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[导读]“飞机打药,大疆更好”“无人机打药,就是极飞”……大大小小的无人机广告,在新疆以墙面粉刷、电线杆贴纸、马路拉横幅等充满乡土气息的方式,无孔不入地渗透进这个全国最重要的棉产地。在新疆尉犁县空旷的马路边上,大疆和极飞的代理店相隔不远。

“飞机打药,大疆更好”“无人机打药,就是极飞”……大大小小的无人机广告,在新疆以墙面粉刷、电线杆贴纸、马路拉横幅等充满乡土气息的方式,无孔不入地渗透进这个全国最重要的棉产地。在新疆尉犁县空旷的马路边上,大疆和极飞的代理店相隔不远。

九月的新疆,一辆辆挂着外地车牌的面包车裹着尘土,车顶上架着身形庞大的无人机,穿越大片的戈壁滩,向隐藏在深处的棉花地飞驰。

这群来自五湖四海的农业植保队,每逢九月都会入疆,用无人机为棉农提供打药服务。他们在田埂间为获得农户订单而暗自较劲,而喷印在机身上的logo所代表的厂商也是短兵相接。

《每日经济新闻》记者注意到,稳居消费级无人机“霸主”地位的大疆,如今似乎是一个看中了飞防(通用飞机喷洒农药的一种大面积、短时期压低虫口密度的有效方法)领域的无人机公司,通过大幅降价强化高性价比形象,同时深耕其中打造飞防生态,更加“接地气”;而极飞则“野心”更大,试图在无人机的基础上不断攀登,其认为无人机只是开启智慧农业的钥匙,立志成为一家最棒的农业科技公司。

大幅降价是否理性?

关于大疆和极飞在农业植保无人机领域的竞争,农业植保队的飞手们早已司空见惯。说起大疆和极飞在产品上的区别,多位飞手告诉《每日经济新闻》记者,大疆的灵活性更好,适合小地块,转场快,但售后服务链条较长;极飞的智能性更强,但作业前的准备和启动流程比较麻烦。

飞手们最关心、反复提及的是两个品牌的价格之争。大疆在农业植保领域有着“价格屠夫”的称号,自2015年推出第一款农业植保无人机以来,大疆的降价幅度以万元为单位,价格十分“亲民”,引发剧烈的市场吸聚效应。

2015年11月,大疆发布新品MG-1,售价52999元;2016年11月,大疆发布定价42150元的MG-1S,比MG-1少了约1万元;2017年12月,大疆推出新品MG-1S Advanced,售价仅为29999元,又比前一代产品降了1万多元;去年12月,大疆推出全新品牌T16,售价31888元,相比旧款并无明显提价,但性能实现较大提升,用户们笑称“加量不加价”。

在去年的大疆农业新品发布会上,大疆甚至还提出坚持不以短期盈利为目标,表示已经做好了“啃硬骨头”的思想准备。此外,大疆同时推出了合约机计划,只需支付17188元,就可买到一台全新MG-1P(合约机版本)。当接到作业订单时,用户只需要按需充值,就可以进行作业,每亩作业费用为0.5元,飞行作业超过20000亩次后将不再充值。

对于大幅降价的初衷,大疆公关总监谢阗地在接受《每日经济新闻》记者采访时表示:“市场需要价格更低、效率更高的产品,大疆看到了这样一个需求。”他还表示,农用无人机不是消费品,对于农业植保队来说更像是启动一个项目,启动之前要准备多少资金、怎么使用设备、怎么安排作业节奏这是一系列的工作。

“行业的建立就是靠降低门槛来实现的,否则无人机植保队这个群体就不会出现。合约机计划就是这样一个降低启动门槛的动作。”谢阗地表示。

然而,对于竞争对手以“接地气”的价格抢夺市场的行为,极飞选择按兵不动,坚持自己的定价体系。与大疆T16同期推出的极飞P30高配版售价达到了54999元,比大疆T16的售价高出2万元之多。

极飞创始人、CEO彭斌认为这种“腰斩式”降价“并不是特别理性”。彭斌向《每日经济新闻》记者表示:“我不认为哪家公司能做到这样(低)的成本,降价只是撬动市场的杠杆。”彭斌认为,对于极飞而言,保持一定的毛利率才能支撑公司的运营和研发。

“如果用户只想买便宜的,那我们没办法说服他。我们在提升价值的同时,也会降成本去抢市场。随着设备的进一步量产,未来还是会有理性的降价空间。”彭斌表示。

不过,对于降价,植保无人机的用户群体植保飞手也有不同的看法。有飞手向记者表示:“有很多人奔着大疆价格低而去购买,毕竟提供植保服务的每亩收入是固定的,设备购置费用越低意味着成本越低,利润就有一定保障。”但也有飞手坦言,门槛太低导致很多人“一窝蜂”地涌入植保行业,作业质量良莠不齐,影响行业持续发展。

数据是门好生意?

农业植保无人机的使用,让农田数据的搜集成为可能,如农作物种类、生长情况、产量、农田面积、实时气象信息,甚至是含水量、土壤微量元素等肉眼难以观察的信息。

关于农田大数据的采集和利用,极飞的做法显得有些超前,而大疆则更加克制。

据极飞联合创始人龚槚钦介绍,极飞的商业模式不仅是赋能乡镇级终端用户提升农业生产的智慧化水平,终端用户产生的大数据也将反馈到极飞,极飞可以向金融机构、农资农药机构等外部企业提供这些数据,进行商业合作,帮助这些机构了解农户的需求,进而为其提供增值服务。

龚槚钦举了近年来极飞在新疆试点的极飞农服平台作为例子:极飞农服与当地农信社合作,在农户贷款的过程中扮演连接者的角色。“这种模式在国内还没有先例。”他说道。

“银行想要给农户授信,最重要的是需要掌握农户的具体信息,例如农田面积、位置、作物种类、种植情况等,从而去评价他是否值得信赖,但银行很难单独获得真实准确的信息。此外,一旦银行把这笔钱借给农户之后,想要真正把控资金去向是很困难的,钱很可能没有真正用到实际的农业生产中。”龚槚钦说,“由于极飞需要帮农户提供农事服务,所以我们可以向银行提供他们需要了解的数据,也可以确保贷款真的被用到整个农事服务当中,确保这个资金的安全”。

不过,极飞这项数据服务目前仍在探索阶段。彭斌向记者表示:“将数据卖给金融、保险这些体系都是在极飞核心业务周边的一些延展,是数据生产之后附加和增值的东西,它当下并不是我们最核心的业务,目前还处于早期对接的状态。我们的大部分生意还在用户这一端。”

值得一提的是,在用户端,极飞已下定决心转换角色。彭斌向记者表示:“当下极飞的角色是一家数字农业基础设施硬件供应商,但随着设备的进一步普及,我们就会成为数字农业里面的服务提供商,提供的将不仅仅是纯粹的硬件产品,还可能打包数据服务。比如结合无人机拍摄和算例,向用户提供评估作物产量的数据服务方案,目前估产技术还在进行AI的分析,数据学习的量级还有待增加。”

不过,对于数据的商业化应用,极飞的竞争对手大疆则坚守“只构建生态”的原则。谢阗地向记者表示:“大疆是提供设备和基础设施的,很多服务可以在我们平台的基础上做起来。金融、数据服务商等有资质的机构可以从大疆这里获得一套非常好的解决方案,可以向他们的客户提供服务。他们是我们生态的一部分,但我们不会和生态抢生意。”

谢阗地进一步补充道:“从全球的运营来看,数据不是大疆的生意。至于大疆的用户向不向生态中的服务商提供数据,是他们之间的事情,不是大疆这个平台的事情。”

智慧农业有多少空间?

《每日经济新闻》记者了解到,大疆在农业方面的发展战略,主要是围绕人、机、剂、技四大方向,致力于构建基于智慧农业的飞防生态。

其中,在药剂与飞防技术优化上,大疆与中国农业大学,中国农科院等科研机构,先正达、巴斯夫、科迪华等国际药企建立战略合作关系;在人才培养上,大疆联合慧飞学院,在全国各地设立植保飞手培训基地、维修大师培训营;在服务渠道建设上,大疆通过一系列的“千万补贴奖励”政策,加大力度扶持代理商。

据大疆方面介绍,大疆农业的最新产品T16是目前国内首款将三维场景重建、地图语义识别两项AI技术实现应用落地的植保无人机。目前,植保无人机在创新应用方面还有很多可以进行探索,包括“果树模式”的持续优化,遥感技术在农田生产全周期的应用等。

相比大疆对无人机飞防领域的深耕,极飞的“野心”更大,立志成为最棒的农业科技公司。彭斌向记者表示:“无人机只是开启智慧农业的一把钥匙,目前农业物联网、培育农业AI等都已经列入极飞的研发方向。”

记者了解到,极飞的产品矩阵已经不止无人机,其物联网产品FM智能监测站已经投入市场三年,能够实时获取作物生长的图像、气象和土壤信息,并能通过手机随时查看。

“目前我们已经和微信、华为在合作研究这个项目。让农作物的生长过程可追溯,帮助农户利用数据去更好地决策和优化生产,同时让消费者建立对农作物的信任,这种场景预计在未来三年能够看到。”龚槚钦向记者表示。

谢阗地则向记者表示:“大疆在农业科技(方面)能做的肯定会做,暂时没有可以宣布的成果。”

在这场植保无人机市场的争夺战中,大疆和极飞是毫无争议的“双雄”:前者强势占领消费级市场后转投农业,后者则埋头田间,研究农业科技。“两强”争霸,你来我往,各自占据的市场份额孰高孰低,尚未有权威的第三方数据披露,但商业模式和发展理念的异同仍能窥见一二。

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