韬光养晦 厚积薄发——富士通的中国市场故事

如何做市场?相信每个人都有一份不同答卷。

富士通(中国)信息系统有限公司石崎幸雄，FCH的市场部“大佬”的回答绝对出乎大多数人的想象。当然，这一切都和富士通的企业文化、石崎幸雄的职业生涯息息相关。

专业做市场

石崎幸雄1988年加入富士通，用他自己的话来说是“从没换过公司”。在25年的职业生涯中，石崎幸雄一直负责市场工作，从欧洲到美国，从日本到中国，他对工作、对行业的专注称得上“独沽一味”。

1990年开始，石崎前往英国，负责富士通的系统及存储产品的市场工作。他的工作不仅包括我们所熟悉的产品宣传和市场推广，也包括新产品的策划。之后，在日本，在美国，石崎的工作范围进一步拓展开。

就像杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》里提出的定义：市场是指一群具有相同需求的潜在顾客;他们愿意以某种有价值的东西来换取卖主所提供的商品或服务，这样的商品或服务是满足需求的方式。IT产品汰旧换新，社会对于ICT技术的需求不断扩展更新。在美国，石崎幸雄的工作，就是利用富士通企业的产品和技术，计划、策划能够不断满足企业和消费者新需求的IT产品与服务，并进行投资、负责推广，同时也提供销售、支持和后续服务。

在德国，富士通与西门子合资成立的富士通西门子电脑信息有限公司，现已成为富士通全资企业，也能看见石崎的身影。

亚洲吸引力

巨大的吸引力，令在全球市场周游了近20年的石崎幸雄最终回到了亚洲。

作为成长型市场，石崎形容亚洲“非常重要”。无论是印尼、新加坡，都展现出勃勃生机，当然，其中最引人注目的还是中国。

2011年，石崎开始担任现职，负责全权领导FCH的市场工作，包括平台和周边产品]解决方案等的市场和技术支持工作。石崎强调富士通是一家“全球”企业，而FCH是一家“中国”企业。不仅是本地化的员工、及时全面的在地服务，包括EBISS之类的解决方案也是在中国市场开发完成，能够满足中国市场的具体需求。在中国，所有项目都会强调本地化，只有真正实现本地化的产品和服务，才能真正满足中国顾客的需求。

合作的意义

富士通注重合作，强调与客户之间的合作伙伴关系。身为全球IT三强之一，富士通与许多知名IT企业都有密切而久远的合作关系。

例如SPARC Enterprise M3000轻薄型服务器，这是富士通和Sun Micro，即当时的太阳计算机系统中国有限公司(现已被甲骨文收购)合作开发。

石崎解释：在合作开发产品时，企业需要不同的对接窗口，包括市场窗口、工程窗口、软件窗口、法律窗口……所有这些涉及到一款成熟产品最终推向市场、取得成功的方方面面都需要合作企业的共同参与。石崎在其中与合作伙伴一起负责SPARC Enterprise M3000市场的工作。市场意味着正确的设置产品线，产品未来朝哪个方向发展、产品信息如何推送、销售支持的相关策略、人际联系以及媒体合作等。这些拥有大概念、又涉及小细节的工作，正是市场工作的价值与乐趣所在。

了解、熟悉与信任

提及富士通的市场知名度，石崎的回答是“不着急”。

大概只有这家创立于1935年、和企业客户合作超过50年的老牌IT企业才有资格这样说，“大约10年之后，富士通会成为中国市场的知名品牌，会有更多的中国客户了解、熟悉、信任、并选择富士通。”

就像在中国市场，一开始众多的高校、交通、通信等基础设施选择了富士通的硬件产品，包括服务器和存储设备，渐渐扩大到其他平台产品、硬件周边和解决方案以及服务。在中国市场，富士通最早为来中国发展的日本企业提供产品和服务，渐渐地许多欧美企业也通过全球采购选择了富士通，越来越多的中国本地企业，包括制造业、流通业、教育、医疗等行业也开始更多地选用富士通的产品和服务。富士通的客户也从北京、上海、广州，逐步推向西安、长沙、武汉、成都等地。

石崎强调，正是通过这坚实缓慢的一步步，中国用户越来越了解富士通，同时，富士通也越来越了解中国市场、中国用户。

中国市场的快与慢

“当然，”石崎强调“中国市场的特点是快速反应。中国市场高速发展，许多客户都会要求“快”。

所以在中国，FCH也一直敏锐观察市场，不断思考FCH看到什么、能做什么。富士通的内部联系紧密，会整合全球资源，了解最新的解决方案，然后快速测试本地市场，及时提供给本地客户。”石崎形容FCH的商业模式，是提供定制解决方案，满足顾客的各项需要。这不是简单的客定制，是基于满足中国市场需要的基本模块的基础上定制。

所谓“快”，例如富士通华南数据中心的投入使用，富士通对于云服务和大数据的快速反应，究其根本，在于富士通持之以恒的研发投入。富士通集团每年营业额的5%用于研发。

不要急，慢慢来，就像石崎所言。因为，快速、高效的ICT技术实施，归根结蒂，还是来自于稳定的、持久的、循序渐进的厚积薄发。