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创业之小企业的生存之道

来源:互联网 关键字:创业   

 这几天,我在读Seth Godin的《创业者圣经:有创意,无资金,如何起家》(The Bootstrapper's Bible,上海译文出版社,2000)。

当你白手起家,开始创业的时候,市场往往已经被几家大企业牢牢占据。如何在与大企业的竞争中存活下来,就成了你面对的最大问题。

许多创业者对这个问题缺乏清醒的认识,不懂得扬长避短,结果犯下了严重的错误。他们以为,凭着自己价廉物美的产品,就可以与大企业展开正面竞争,从后者手中把客户抢过来。这种想法常常导致灾难性的后果,为小企业带来灭顶之灾。

为什么小企业不适宜与大企业正面竞争?美国著名的创业家塞思•戈丁(Seth Godin)在《创业者圣经》一书中,指出大企业有小企业不具备的五个关键优势:

1)经销渠道。大企业的产品无处不在,广告铺天盖地。

2)融资渠道。大企业能够用较低的成本,借到大笔资金。

3)名牌效应。消费者信任著名品牌。

4)客户关系。新进入市场的公司就像一个陌生人,得不到信任,客户和供应商更愿意与以前的合作方合作。

5)优秀雇员。大企业能够吸引优秀的人才。

大企业的这五点优势,都是小企业望尘莫及的。妄想在这些方面击败大企业,无异于以卵击石。但是,这是不是就意味着小企业没有任何机会呢?这倒也未必,关键是除了优秀的产品以外,还要选对竞争方法。创业者应该避开大企业的优势领域,而选择进行侧面竞争,也就是避其锋芒,攻其不备。

具体来说,是这样的:

1)经销渠道。你不要一开始就采用传统的经销渠道,比如在大商场里销售产品,而要更多地考虑新兴销售渠道,比如邮购和互联网。你还要更多地采用与用户面对面地推销。

2)融资渠道。从一开始创业,资金问题就会困扰你,贷款的利息会压得你喘不过气,所以不要选择那些需要大量资金的创业项目,也千万不要借高利贷。

3)名牌效应。你的产品没有人家名气大,那就只好选择比人家便宜了。另外,一定要突出宣传你的产品与其他产品的不同之处和优秀之处。

4)客户关系。你不太可能一下子就从大企业手中抢到一个大客户,你只能慢慢来,先做一笔小生意,或者直接把产品送给客户试用,先建立起关系再说,然后再慢慢蚕食大企业的客户。而且每次都以一个客户作为重点,开展销售工作,不分散力量。

5)优秀雇员。并非所有的雇员都追求公司的名气、稳定的工作和高报酬,事实上,很多人都喜欢带有冒险性的工作,喜欢有灵活的工作时间、关心下属的老板、认股权、方便的工作地点、没有官僚主义和复杂人际关系的工作环境,良好的发展机会等等。只要你能提供这些大企业无法提供的东西,你就能从他们手里争夺到优秀人才。

因此,只要你的产品是顾客真正需要的,然后又采取了正确的竞争策略,你就有机会在竞争中生存下来。

更有利的是,随着互联网时代的到来,小企业的生存环境进一步改善,你生存下去的机会比以前任何时候都大。互联网对小企业的帮助体现在这样几个方面:

a. 小企业大多选择服务业创业,服务业的规模效应本来就不显著,大规模生产并不一定能降低多少成本。互联网加强了这种趋势,小企业和大企业之间的成本差距被拉近了。

b. 在新技术的帮助下,小企业能达到与大企业一样的高效率。互联网大大提高了小企业的管理水平,同时又大大降低了管理成本。

c. 互联网时代是一个个性化需求涌现的时代,客户不再愿意接受千篇一律的标准化产品,希望通过互联网找到最适合自己需求和个性的产品。小企业机构简单,管理灵活,更适合向顾客提供个性化的产品。

所以,总的来看,巨人并不是不可战胜的,大企业的优势其实也不是那么牢不可破,小企业灵活的体制反而更适合网络时代的特点。所以,如果你有好的项目,大可不必犹豫不决,创业成功的机会其实比看上去的要大。如果说20世纪是大公司和大集团的世纪,那么也许21世纪就是小企业和创业者的世纪。