美国Verizon如何做到物联网收入增长超23%？

 2017年是中国电信NB-IoT发展元年，大力拓展物联网成为集团上下关注的焦点。Verizon物联网业务近两年来快速增长，成为收入重要来源和新增长点。战略上Verizon将物联网定位企业向平台和应用发展的支点;战术上瞄准传统市场痛点和新兴市场，发力车载物联网应用与集成服务，提前布局LED光感物联网和智能社区等创新业务。Verizon借力并购、平台开放和业务整合等策略快速获得物联网服务能力和差异化优势。Verizon物联网策略可以为中国电信物联网发展提供有益借鉴。

本文核心观点1、发展物联网不仅做连接，物联网高附加值部分在平台和解决方案，物联网战略应该是从连接切入，向物联网平台和解决方案方向延伸，获得持续的价值创造能力。

2、做好物联网平台的关键点就是降低平台开发门槛，为开发者提供从硬件、软件、数据到具体应用场景的体系化服务，扩大合作伙伴，繁荣物联网平台生态。

3、物联网要向垂直市场下沉，要两手抓，一要抓传统行业市场的痛点问题，提供针对性的物联网、云、大数据、智能化解决方案。二要抓新兴市场的潜在需求，提供创新的技术和产品解决方案。

4、物联网发展依靠内生发展模式并不能适应物联网快速推进需要，一定程度上需要借助资本杠杆，并购有实力的应用方案公司，强强联合抢占市场，获得竞争的主导地位。

Verizon物联网红利：新的收入增长点

2017年国内物联网竞争仍处于规模拓展的早期阶段，还不能产生太大业务收入。比如中国移动物联网2017年战略目标是新增1亿连接数，中国电信物联网目标是净增2500万连接数;两大巨头均没有公开物联网收入目标。

图1：Verzion 2014-2016年营收和利润增长情况

图2：Verizon 2014-2016年物联网收入和增长情况

与国内物联网发展阶段不同，物联网成为美国运营商收入增长的源泉，比如Verizon2015年物联网收入达到6.9亿美元，同比增长18%，远高于Verizon同期3.6%的营收增速，物联网成为当年业绩中的亮点。2016年Verizon物联网收入8.5亿美元，同比增长超过23%，占总营收比提升至0.7%，相对发展疲软的基础业务，物联网增长持续强劲;如下图1和图2;2017年Verizon物联网收入目标定在10亿美元以上。低功耗低速率为主要特征的物联网如何演变为Verizon新收入增长点。

战略上，Verizon突出物联网的核心地位，发力物联网平台与应用，基础业务为物联网拓展提供资金支持。战术上深入垂直细分市场，抓住客户痛点和新兴市场需求，提供物联网连接+云平台+大数据+解决方案整体化服务。运作模式上，Verizon大胆抛弃内生发展模式，通过并购优质物联网解决方案公司，完成细分领域的跑马圈地，快速获得市场主导地位。并购也为Verizon提供了新收入来源，实现超23%物联网业绩增长。

战略解析：着眼未来，发力物联网平台和应用

2015年末Verizon推出企业“三层发展战略“(3-TIer strategy);该战略着眼企业未来，发力“连接(ConnecTIvity)、平台(Platforms)和解决方案(SoluTIons)”三类业务，即以连接为核心，衍生到平台、解决方案，逐层向外拓展，让企业附加值不断提升，生态圈不断扩大，构成Verizon发展的三个突破方向。如下图3。

图3 Verizon“3-TIer strategy”战略布局

方向一是做稳做实连接性业务：即传统的管道业务，这是Verizon立身之本，是现金奶牛。主要任务是保持稳定，维持企业业绩的基本面，也为物联网等新业务外部拓展提供资金支持和信用背书。包括5G、3G\4G、网络基础设施、FIOS视频光纤网、Global IP服务等。策略侧重有三点：一是确保收入稳定，有适度增长，二是为企业带来盈利，三是为企业财务操作提供自由度;也就是说这些业务是未来发展空间有限，但是企业外延发展的基石。

方向二和三就是拓展平台和解决方案业务：平台业务中核心部分是物联网平台，如Verizon的ThingSpace IoT平台。解决方案业务重点是物联网解决方案，如Smart Cities智慧城市方案、Hum车联网方案、Networkfleet交通车辆管理方案等。平台与解决方案是Verizon转型发展的方向，是企业财务扶持的重点和新收入来源。策略侧重点包括：一是聚焦新的收入增长点，卡位高速增长的新市场，成为其中的主导者;二是持续不断投资和收购;快速成长，做大做强，通过外延式成长获得竞争实力;三是获得市场话语权，不做追随者，成为新领域的领导者和游戏规则制定者。Verizon对物联网发展做了提前布局，将物联网发展放在突出位置，着眼趋势向外拓展。

由此可见，战略上Verizon突出了ThingSpace物联网平台及其衍生的解决方案。全球经验看物联网平台是物联网竞争的关键点和难点，Verizon物联网ThingSpace平台运作突出简化物联网应用开发和部署，调动社会力量和资源共同撬动物联网市场，培养Verizon物联网生态。ThingSpace为开发者提供了多种软硬件选择，该平台支持诸如Raspberry Pi，Arduino，TI BeagleBone等传感器硬件，覆盖主流的编程语言，例如C++和Python;支持轻量级物联网pub/sub消息传递，预警平台dweet应用，以及针对潜在的物联网监控和诊断应用程序开发，ThingSpace还让开发者便捷收集传感数据，回传到分析平台，监测和控制物联网实际运行。Verizon公司的ThingSpace平台为开发者提供了从物联网硬件配置、软件应用开发、再到传感数据收集、处理分析以及传感控制等一站式便捷服务。

任何物联网开发者均可以借助API和开发文档，很方便快捷的建立一个物联网连通管理会话，从物联网系统激活，到停用设备，到检索设备信息、设备使用历史、设备连接历史，甚至是和远程设备的通信(包括发送接收SMS消息，管理回调监听器等)，ThingSpace可以帮助开发者一站式完成。开发者不再为庞杂的物联网软硬件、标准和设备困扰，专注于垂直行业的应用开发，解决现场和业务问题。ThingSpace对外开放一个月，该平台就吸引了社会上超过4000名物联网开发者，如今开发者数量超过1.4万。

ThingSpace平台开发与垂直细分市场应用相结合的成功案例就是加州Hahn Family Wines葡萄园农场。葡萄园在种植地安装了若干传感器，监控葡萄根部是否需要水分来动态调节洒水装置，通过ThingSpace平台，开发者依据湿度、温度、土壤养分和水分传感数据控制葡萄洒水器，只有在葡萄需要水分的时候控制洒水器开关进行针对晒水，一改过去定时定点机械洒水模式，大幅降低了葡萄园对水消耗，同时针对性解决作物成长不同阶段灌溉和养分配备问题，低成本高效率实现葡萄园精细化运作水平。美国加州葡萄园产地超过60万英亩，全美葡萄园超过100万英亩，可以说，ThingSpace平台+葡萄园传感应用解决方案在全美葡萄园领域复制推广的前景非常广阔。

除了葡萄园潜力市场，Verizon瞄准了更加广阔的垂直细分市场应用，据Verizon发布的“市场前景，物联网2016年”报告，Verizon将借助超1000家物联网合作伙伴发力没有实现连接的1.5亿辆汽车、没有完成连接的3亿公共事业煤水电表、以及4500万共享经济服务的人群;可以说，物联网潜力市场没有你想不到，只有你做不到。

战术解析：聚焦垂直细分市场，并购模式跑马圈地

物联网市场前景广阔，如何撬动行业众多，特性各异的垂直市场?Verizon意识到依靠自身力量不足在物联网领域进行广度和深度拓展，必须选择外延式成长道路，核心就是借助资本力量，杠杆式收购，针对特定细分市场找到专业解决方案公司，推行目标收购，快速补齐短板，降低市场学习成本，同时也消灭潜在竞争对手，获得市场主导地位。在一年半时间里，Verizon花费近2%的年营收对外开展物联网投资收购，收购的重点聚焦在市场广阔的车载传感应用服务、市政LED改造项目、WIFI传感服务等新兴市场。

为什么是车载传感应用市场?这是美国特定的市场环境决定的。美国被称为车轮上的国家，汽车保有量2.53亿辆，载客和货运均依赖汽车运输，据统计，美国每10美元的GDP中有1美元是运输创造的，其中载货运输贡献了其中的60%。汽车货运业非常庞大，美国州际汽车运输的企业超67万家，州内从事整车运输、零担运输中小企业更是超百万家，自用货车超200万辆，平均运距82公里。美国汽车租赁业务也非常活跃;拥有600多家商业货车租赁公司，分布 4000多个全方位服务点，32000多个租车点，维护保养100多万辆在用车辆。美国运输业庞大，但经营者众多，相对分散;但没有哪一家运输企业的市场份额超过3%，长期困扰经营者的问题是成本高企。据美国卡车协会的统计，汽车运输企业营运开支除了人工成本，最大成本集中在车辆租赁、购置、折旧、摊销、运营供给和杂项开支等，约占总成本的40%，一些零担运输企业平均毛利仅在4%-6%之间，如下图4。长期以来货运业粗放运营模式一直没有让经营者找到压降成本的破解之道，物联网技术发展给该问题解决提供了方案，物联网在货运业快速渗透，竞争也非常激烈。

Verizon自营一家专业子公司 Verizon Telematics，主要针对运输业客户提供车队管理、移动办公解决方案和传感服务，在实际运营过程中，依靠自身能力不足以应对市场庞大需求和物联网快速推进趋势。为此Verizon高层拍板斥资24亿美元收购另外一家专业从事传感车载服务Fleetmatics公司，决定“以快打慢”，“以大吃小”快速跑马圈地。Fleetmatics是全美知名的GPS 车辆追踪系统供应商，主要开发显示车队车辆位置、燃料使用、速度和里程及其他数据的应用系统，该系统既可以为货运企业提供追踪、分析汽车长途运输相关数据，完成对车队、车辆系统的管理、对车辆提供诊断和保养建议;也可以对驾驶员行驶行为进行传感监控，提供安全预警;此外还为运输企业提供移动化办公解决方案。收购后的Fleetmatics公司并入Verizon Telematics，强化Verizon Telematics车载物联网领域的主导地位，为客户提供运输效率提升、降低危险驾驶的一整套“大数据+云+物联网”集成解决方案，进一步拓展车辆及车队管理物联网市场。

除了强强联合，Verizon还大胆收购竞争对手，补齐车载领域的短板。2016年6月Verizon斥资收购Telogis，Telogis一直以来是VerizonTelematics同业竞争者，Telogis一些业务领先VerizonTelematics;比如Telogis移动资源管理平台(MRM， Mobile Resource Management)为汽车客户提供基于云的智能调度方案，一方面帮助客户依据市场需求变动，对车队资源和运载能力进行容量规划和优化，另一方面通过历史监测得到的车状大数据和驾驶员工作状态数据，将运输总计划实时转化、分解成可操作的一个个车辆运输任务和驾驶员工单。福特、沃尔沃、通用等汽车巨头均是Telogis客户。通过收购，Verizon减少一个强有力的竞争对手，同时也获得了Telogis技术、软件平台和客户资源，快速补齐了自身短板，跃升为云端车辆位置服务以及MRM智能平台的主导者。

除了汽车物流市场，美国掀起一场浩大的市政照明LED改造潮，LED改造看似与运营商没有关系，但是Sensity System公司将LED与物联传感进行整合，为街道、机场、购物中心等提供智能LED解决方案，创新推出了全新的光感网络服务。其策略就是在LED灯具中嵌入传感器，除了照明还有物联网、传感功能，可以测试市政LED照明范围内的湿度、环境光线、地震活动、辐射、风速、温度、空气质量、甚至可停靠的车位等数据。数万LED传感灯具通过LTE eMTC连接成密集的物联网网格，就能对整个城市核心区和交通干道形成空间地理信息的全覆盖。随着外部环境监测大数据、传感数据回传，叠加数据挖掘和机器学习，光感网平台逐渐转变为一个高速运转的智能物联网平台。更具示范意义的是，在大型体育场馆、文艺场馆、商业会展中心、校园建设中，引入Sensity System光感网和平台，将高效、低成本驱动城市、学校和场馆数字化转型。以光感网节点为触角、LTE eMTC为载体，沿着物联网平台、应用解决方案路径发展，光感网络将构建出智能市政、智能交通、智能园区、智能社区等物联生态。

光感网市场潜力大的惊人。据调查美国50个州超过3万人的城市超千个，全美市政路灯超4500万套，2014年完成LED改造570万套，占比仅仅13%，按年均改造500万计算，2015-2020年成为LED路灯改造的窗口期，如下图5。2017年美国纽约将完成全部25万套路灯改造，除了路灯，纽约的桥梁、隧道也将逐步换成LED灯装饰或照明。如果加上美国超过32.7亿套室内照明LED改造，家庭物联网与LED结合的智慧家居市场更加巨大。当前美国LED改造进展顺利，潜力市场已经转化为现实市场;背后的推动因素既有市政部门大力配合，州市政府项目补贴，也得益于节能环保意识增强和居民积极参与。

为抓住难得的光感物联网发展机遇期，Verizon乘势而上。2016年8月对Sensity System公司进行了收购，以此为基础搭建Verizon智能城市和社区信息服务主体，从而获得了Sensity System 光感测网络技术，切入政府照明基础设施全面升级工程，助推政府客户实施节能减排绿色发展;由于市政照明空间布点唯一性特征，与政府合作一方面获取排他性的物联网卡槽和空间地理信息覆盖位置。另一方面借助光感网，撬动市政大数据应用，通过收集、挖掘、分析数据，启动Verizon云端应用和解决方案落地，比如智慧城市、智慧停车、社区零售服务、场馆安全、环境监控、消防疏导、急救、下水道井盖监测等信息集成服务;提升Verizon物联网除连接之外的附加值。此外通过Sensity System 既有项目工程，Verizon快速获得市场份额，拓展新市场，当前Sensity System已经完成了全球42个城市的智能照明体系建设和物联网应用落地，可以说，收购让Verizon在光感物联网领域完成了从0到1的提升。

图5 美国LED灯具2015-2035年更新换代潮

仅凭SensitySystem光感网络，应用场景略显单薄，垂直应用下沉仍然不够。2016年11月Verizon开始并购LQD WIFI公司，该公司主要服务名为Palo，一种自助信息服务亭式结构设备，该设备安置在美国主要城市的地铁、公交、商业区等多个人流密集的热点社区;提供四类应用，一类是连接服务，作为WiFi 站点提供免费WiFi接入，旨在补充和加强4G深度覆盖;二类是传感和信息推送服务，通过传感器收集人群、天气、户外环境数据，推送给Pebble智能手表和手环用户，提供社区生活参考;三类是紧急报警、紧急呼叫服务;四类是社区交易服务，安装LQD APP后可以获得本社区房产交易、就学、招聘资讯、社区新闻、娱乐、商超和折扣广告信息等。收购后的LQD WIFI将并入Sensity System，Sensity System与LQD WIFI整合一起成为智能社区应用体系，既有物联网基础设施，也有叠加之上的物联网应用;这次整合也为Verizon的ThingSpace物联网平台开发提供现实应用场景，为第三方开发者提供了项目出口和价值创造源。