出售百万智慧终端? 运营商要卖家电了！

 10月18，中国联通副总经理买彦州在会上表示，从4月开始，联通启动了智慧家庭产品的开发和营销。他提供了一组数据：到2020年，我国智能家庭产业将超过5800亿，泛智能终端产业将超过150亿台出货量。同时表示，与大家电的合作正在洽谈中，即便有难度，也会努力创新合作模式以连接更多的伙伴。

回家后水已烧好、饭已煮好、下雨自动关窗户，在通信技术普及和消费升级的大趋势下，科幻电影的场景正在变成现实。10月17日下午，当中国联通向数百家企业描述智慧家庭的美好前景，其两公里以外的一家联通营业厅内的店长却在思索着，“会有人来营业厅购买家电吗?”

在经营压力下寻求增长的中国联通，正以全新的模式布局智慧家庭领域，虽然联通不生产家电，本质上仍然以传统宽带网基础上的增值服务为主，但为了让消费者接受，联通试图扮演一个生态牵引者的角色，打造统一标准和入口，让各种品牌的智能家电接入，再通过自身各类渠道接近消费者。

大量资源投入从今年4月开始，采购终端、研发软件平台、培训6万名智慧家庭工程师。中国联通董事长王晓初表示，集团每个月的终端销售出现了40%的增长率，已经感受到市场的需求。根据中国联通提供数据，2019年以来“沃家固话”(植入中国联通固话功能的智能音箱)销售了120多万台，“沃家神眼”(植入中国联通云服务的摄像头)销售了40万台。

这也是一个高度市场化、生态多样、拥有上千家参与者的领域，玩家不乏华为、小米、海尔、美的，中国联通仍然面临挑战。当下一些问题待解：消费者是否愿意到电信营业厅购买家电?固网宽带用户有多少能转化成智慧家庭消费者?而联通又如何与更多主流家电合作以提高连接价值，未来彩电、空调、洗衣机会否下沉到一家家电信营业厅呢。

战略思考

无论在市值、营收、净利润规模上，中国联通在运营商中都处于弱势地位。公司在2019中报中表示，公司经营正受提速降费、市场饱和、激烈市场竞争，以及4G流量红利逐步消退的影响，上半年收入增长面临压力。同时国内通信行业收入也出现同比负增长。

从数据来看，上半年中国联通来自移动服务的收入，同比下降6.6%。此前在运营商中收入中占据支柱地位的移动数据业务已经出现增长乏力的迹象，新的空间迫切需要打开。

如何争取新的产业红利是运营商当下思考的问题。根据中国联通介绍，集团正积极进入智慧家庭市场，并希望在其中扮演一个平台角色，让各种品牌的智能家电企业，接入集团打造的统一标准和入口，再通过集团各类渠道接近消费者。

10月17日，一位来自中国联通的人士对经济观察报表示，第一，联通拥有用户基础，其8397万固网宽带用户，都是智慧家庭的潜在客户，第二，全国电信营业厅可作为销售渠道，其中有1.8万家营业厅被升级改造成了智慧生活体验馆，可供消费者体验和购买。

资源投入

虽然核心的盈利点来自传统宽带网基础上的增值服务，但为了将此推向消费者，联通需要和合作伙伴共同构建家庭设备全连接场景，并打造完整的服务体系。

为此，中国联通正在进行一系列资源投入。上述中国联通人士称，集团为此设立智慧家庭业务部，并在今年开始发布消息招募各地硬件厂商，由相关部门对应征企业制定一系列标准，包括经营规模、产品质量等，集团经过审核，与最终留下的企业达成合作伙伴。

买彦州表示，在发展业务过程中，集团不断思考新的合作模式，我们决定和硬件企业共同研发改造，将电信网络的增值服务置入硬件设备，形成完整服务体系，最终以打包销售的方式面向消费者出售。例如中国联通和百度合作，将后者的音箱产品植入固话功能，用户购买音箱的同时，也可开通联通的固话业务。

为了让各品牌终端拥有共同的操作平台，集团相关部门研发了软件平台“智慧沃家”，用户可通过下载该手机App进行各品牌家电的连接及操作，根据安卓应用平台数据，该App下载次数为100万次左右。

为提供智慧家居的网络服务支撑，买彦州介绍，中国联通全国有6万名智慧家庭工程师，4万名一线装维的工程师，遍布城乡各个角落，可以上门为客户服务。

上述中国联通人士称，从门锁、摄像头、到橱柜，都将成为智能设备，这对网络工程师提出了很大挑战。为此，集团按照技术能力将原有工程师团队划分多个级别，选出水平较高的人士进行系统培训，包括内部举办网络工程师竞赛，从中升级出一批高级工程师，除安装家电外，也能为用户进行智能家居的设计。

中国联通介绍，从4月份开始，集团启动智慧家庭的产品营销，为快速铺设销售渠道，集团将一部分符合标准的营业厅升级成智慧生活体验馆，作为终端下沉的落脚点，最终在全国设置了1.8万家。

挑战

“会有人来营业厅购买家电吗”，这是联通终端下沉后，北京西城区一家联通营业厅的店长经常思索的问题，2019年他所管理的营业厅被选为智慧体验馆，并在4月经历一轮翻修后，被陆续安置了几批智能家电。

店内翻修出了一整排货架，摆放的智能产品琳琅满目，有智能音箱、智能台灯、扫地机器人、智能门锁等，它们的生产者有小米、百度，也有来自深圳、杭州等地的智能硬件公司，这些公司先后与中国联通签约合作，用户可到店购买，也可通过购买宽带固话套餐而以低价获得，回家后通过下载手机App进行连接和控制。

尽管家电之间还未连接，但未来在5G网络覆盖或千兆宽带的网络环境下，它们将实现互联互通，中国联通认为，累计的8397万固网宽带用户以及电信营业厅的顾客，都将是潜在客户。

但该店长发现，进店顾客仍然以办理电信业务为主，其次是体验手机，他也曾在顾客咨询手机时，尝试推销智能家电，但对方购买意愿并不强烈。

家电行业分析师梁振鹏认为，智能家居的落地，要回归到购买家电上，目前来看，家电消费者偏好在电商平台、家装建材市场购买，而不是电信营业厅。

对此，上述中国联通人士表示，集团先以部分人群及家庭场景为主，逐步推进，目前推出了包含智能门锁、智能摄像头等安防系列产品，产品以有老人、儿童的家庭为受众。也希望在过程中不断培养用户的消费习惯。

另一个问题是，运营商所做硬件的连接，是否拥有很高的价值。联通智慧家居的展品，仍然以摄像头、音箱、门锁为主，而少有空调、彩电、洗衣机等家电，上述联通营业厅也并未展示任何大型家电。

梁振鹏认为，大家电是智能家居市场的主流，占据一半以上的份额，也是设备连接的价值所在。但将此纳入到生态合作，意味着运营商要支付更高采购成本。

梁振鹏指出，智能家居消费者群体有一定特殊性，以年龄35岁以下的青年人为主，同时经济收入和学历都处于中高层水平。而联通的营业厅顾客及宽带用户与该群体有多少重合，目前还没有官方数据。