虚拟运营商加入，是搅局更是共赢！

虚拟电信运营商牌照发放后，获得牌照的企业，有的快速部署，摩拳擦掌，以希望饮得头啖汤。而有的还在冷静观察，精心准备。对于虚拟运营商可能带来的影响，业界相关人士在牌照发放后有一波集中讨论。随着最近苏宁、京东、蜗牛等企业即将开始提供170号段服务的时间逼近，最近的讨论又开始多起来。正方、反方激烈交锋，各有各的道理。本文试图从虚拟运营商与传统运营商之间的关系出发做一个简单分析。

一、虚拟运营商与传统运营商之间的基本关系判断

近期个人根据已经获得牌照的虚拟运营商企业名单和与移动签订协议的企业名单，根据虚拟运营商的官网等公开渠道，对这些企业业务基本情况进行了梳理统计。根据这个统计，可以发现，所有虚拟运营商原有业务都与三大运营商现有的移动通信业务有着非常紧密的联系，业务收入上不少企业很大程度上均来自与三大运营商的合作。

根据工信部要求，虚拟运营商不得从事基础网络建设，只能租用三大运营商的移动通信网络。因此，对于虚拟运营商而言，无论是原有业务还是移动通信服务，都将对运营商有着较强的依赖关系(但不是依附关系)，这就决定了虚拟运营商需要在相当一段时期内与三大运营商保持良好的互信关系，这也是现阶段引入虚拟运营商(民营资本)的基础。更多虚拟运营商的加入，不管明理暗里怎么较劲，但这个基本关系不会快速打破。否则，一方面会遭遇到三大运营商的强烈反弹;另一方面，可能遭遇到来自工信部等监管机构的干预。而一旦出现这样的局面，则表明，整个竞合关系将上升到一个新的层面。

二、虚拟运营商军团参战，存量用户的争夺与增量用户的拓展

虚拟运营商的加入，不论是打价格战牌，还是打特色增值服务牌，对于现有市场份额格局的改变是必然的。不论是从移动通信服务基本的规模效应出发还是从互联网思维的先圈用户的角度出发，围绕着用户(存量用户和增量用户)的争夺是虚拟运营商首要考虑的目标。因此，围绕存量用户的争夺是搅局，是重新洗牌。而围绕增量用户的争夺，则是做加法，做大蛋糕。基本关系如下图所示：

1.存量用户争夺，主要打破目前以中移动用户独大局面为主

从最直接的财务分析角度看，直接面临的问题是：盈亏平衡点下的用户数是多少?这个会取决于不同虚拟运营商的成本结构的差异。而从资本运作角度看，多大的用户规模才具备较好的估值效应?这个恐怕比财务角度要求的数量更高。因此，个人想象，未来用户争夺的过程是正面而惨烈的!

虚拟运营商的引入看上去是新变量，是对原有竞争关系格局的挑战。但由于虚拟运营商的用户最终要落到三大运营商的某个网络上，实际上最终仍然是三大运营商的用户(相应的用户价值的分配关系作了一定的调整)。在这种情况下，那些同时获得多家运营商转售业务资质的企业，会根据其与三大运营商的关系密切程度不同选择主推的网络，或者在三家之间平衡。在目前中移动用户规模独大的情况下，如果与中电信或者中联通合作的虚拟运营商在通过价格战等最直接有效的手段，势必会造成中移动用户的流失，尤其是利用中移动从2G网络到4G网络转换中的不足。因此，从这个角度看，中移动的对虚拟运营商的小心翼翼，要么就是对这种情况的担忧，要么就是对自己服务能力的很自信。如此，显然中电信、中联通在开放民营资本的大趋势下，积极主动选择一些品牌声誉好、实力较强、与自己关系密切的企业参与进来不失为明智之举。而中移动的慢几拍则是打算了算盘。

一句话：中移动用户独大的局面，是用来给虚拟运营商打破的!

2.增量用户价值虽然偏低，但是发展的有益补充

在移动通信用户渗透率已经很高的情况下(工信部数据，2014年1月底移动用户达12.35亿，占全国人口的90.8%)，而剩余非移动用户，除了有偏远地带移动网络覆盖等问题之外，网络可覆盖的用户，整体的消费力相对偏弱，用户的价值相对有限。这类用户怎么进一步细分挖掘，可能虚拟运营商更有办法。不排除有虚拟运营商参照互联网免费模式的手段，以得屌丝者得天下的理念来获取这部分增量用户。这对提升通信服务水平会有积极的作用。这部分增量用户的成本即是传统运营商的增量收入，这等于是提升了管道的一部分价值。

总结这部分，我们可以看到，虚拟运营商的加入，首先是搅局，其实是共赢。但搅局，主要是搅中移动的局。

三、虚拟运营商，提升管道价值还是降低管道价值?

首先，由于虚拟运营商有最基本的转售结算价格要求。因此，极端情况下，三大运营商的所有用户都被虚拟运营商拿走了(此前在文章中提到过类似电力系统厂网分离的模式，传统运营商完全负责网络的建设、运维和优化，之上的全部交给虚拟运营商，也是类似的情况)，这块的基础价值还是有保障的。

其次，可能是考核压力的问题，目前三大运营商在管道价值的认识上都不可避免的贪婪。不甘于沦为管道，结果把管道的基础也弄丢了(集中表现为目前所有运营商的网络不够具备互联网灵活性的问题)。一条鱼，分成鱼头、鱼身和鱼尾三个部分，各自根据能力吃各段，剩下不是自己的那段，越想吃丢的越多。这个集中表现在电信运营商做增值服务，尤其是做互联网应用大多是赔钱挣吆喝的买卖(当然，也有人说，不做这些，用户的黏性不足，离网更多)。从前述图形看，无论是存量用户还是增量用户，在移动通信服务ARPU值逐渐走低的趋势下，用户整体通信消费服务ARPU值要提升，靠谁?显然，这个不是三大运营商的强项，而是虚拟运营商的强项。而虚拟运营商对网络有依赖，如果按照互联网的玩法，又有更高的灵活性 要求，这是智能管道进一步通过智能化提升价值的需求基础。

第三，由于虚拟运营商数量众多，他们存在对网络资源的争夺需求，因此，可能存在对三大运营商网络之间存在竞价的问题，如果产链业打造的好，向着正向竞价方向发展，则管道的价值是不断提升的。是否能扼守好这样的管道价值，是个大的命题。因此，对于未来虚拟运营商的发展，有人预测将来能够生存下来的就两三家。个人看来，这可不是一个好的竞争结果。如果这样，那还不如直接把现在的在拆多两三家来的直接了当。

第四，从目前运营商提出的数据流量经营概念，尤其是流量后向经营的概念来看。我们可以看到，虽然中电信已经成立了全国集约化的流量后向经营团队。但不管成立的还是没有成立的，流量后向经营的价值并没有得到有效的提升，相反，电信运营商以省为单位的诸侯割据，让流量的价值一低再低。而且，流量后向的网络灵活性和服务能力并不能有效满足市场的需求。在这种情况下，个人认为，从实际效果来看，虚拟运营商反而会起到一个不错的流量经营批发的功能。这对于流量经营的探索有更多积极的意义。三大运营商扼守管道，向虚拟运营商开出价值稳定的数据业务条件，这也将有利于管道价值的提升。

因此，虚拟运营商的参战，个人认为对管道价值的影响是正向的，即有利于提升管道的价值。基于上述简单分析，个人认为，虚拟运营商的加入，总体上看是搅局，但更是共赢。当然，在虚拟运营商的加入过程中，如果大家都选择直接的对抗，那将对各方都是不利的。如果那样，对用户也未必是好事。因此，需要各方从提升产业价值的角度出发，一起抓大鱼分，而不是为了小鱼大打出手。