睿进+创新——艾睿电子制胜之道

随着安森美半导体收购Fairchild的消息浮出水面，2015年半导体行业的并购真可谓是风起云涌，规模也超乎想象。作为分销商，该如何应对，更好的连结原厂和一线工程师呢?

艾睿电子(ARROW)亚太公司大中国区副总裁梁淑琴女士和21ic分享了ARROW的发展策略。作为行业领先的分销商，ARROW已经积极行动起来。ARROW的在线销售平台Verical.com今年增加了多语种辅助功能、实现了手机兼容，并提升了器件搜索功能。同时，其电子元件库存也较2015年初翻了一番。近日，ARROW SEED全新的在线技术支持平台正式上线，将有效提升与客户的互动和沟通，为客户提供更优质的服务。

图：ARROW SEED在线技术支持平台

2015华丽转型

据梁淑琴介绍，进入中国市场后的二十余年时间里，ARROW从功能单一的代表处，发展成为覆盖全国的近30个销售团队，积累了丰富的经验。

近期，ARROW对销售团队进行重组，以便为不同客户群体提供更有针对性的服务。其中，服务于全球和中国本地的联想、华为、比亚迪等大客户的是30-50人的独立销售团队;全国各地现有的成熟的销售团队主要服务于ARROW的万余家中型客户，其销售人员和FAE比原厂更加贴近客户;专门针对大学、初创公司和小型设计机构的销售团队则最具创新性，不仅提供传统的优质服务，还依托网络为设计者提供资源，通过QQ实现实时沟通。

针对中小客户的特色，ARROW提供更快的技术支持、更丰富的资讯，以及更多的NPI。从去年开始，ARROW和TI、NXP等多家原厂配合，NPI库数据已经超过10K。

点面结合全覆盖

为了加快发展数字化产品和配套服务模式，优化与不同类型客户的沟通和互动。在中国区，ARROW SEED推出了在线技术平台，进一步强化其在DSP和FPGA方面的技术优势。

去年以来，创客的热潮席卷全球，Arduino、Beaglebone和树莓派大热，原厂越来越重视对创客的支持。与此同时，原厂也非常关注设计能力有限的国内中小企业，有针对性的推出了大量热门应用的参考设计、相关代码、数据和开发板。在快速变化、高度分散的中国市场，ARROW也把握时机推出了在线技术平台，主要服务于这类中小企业和创客，帮助开发者加速项目进度，缩短产品量产的周期。

ARROW SEED在线技术支持平台既为工程师提供专业的技术支持、完善的技术资料、在线培训，以及共享各种开源资源。同时也是为原厂提供资源配置、信息交流的平台。ARROW SEED在线支持平台的特别之处在于，能够提供“参考设计→器件选型→样片申请→样机调试→小批量供应→大批量生产”的一站式服务，满足客户在产品周期各阶段的需求。

据ARROW南中国区总经理谢东宇介绍，ARROW SEED在线支持平台提供DSP和FPGA相关的产品和资讯，通过论坛的形式，将客服、技术人员和原厂有机的结合起来，提供全方位的技术支持。ARROW SEED深耕嵌入式市场多年，对本地工程师的需求和行业应用的热点把握准确，平台上线以最热门的安防、金融、马达控制和新能源/电动车几类应用为核心。以金融应用为例，谢东宇透露，今年四季度国家银行业新一轮点钞机的招标有望推动DSP+FPGA架构的点钞机方案。如何从传统DSP架构向新方案升级，工程师可以在新平台上得到从参考设计直至大批量生产的一站式服务。

平台有针对性的提供技术资料和在线讨论，同时ARROW SEED也提供相关的模块化解决方案为设计提速。虽然会有一些复杂的应用问题还要线下解决，但谢东宇估计，在线技术平台将及时、高效的解决60%-70% 的技术问题，给工程师带来更多便利。这种点面结合的方式，将有效的提供为工程师服务的质量和效率。

锐意创新是王道

ARROW的最新口号是“五年睿进”，更加重视创新的和前瞻性的需求。什么才是创新的需求?之前备受关注的SAM项目就是一个很好的例子。

SAM(半自主汽车)项目消除了伤残带来了物理限制，帮助一个意外中四肢瘫痪的专业赛车手 Sam Schmidt重新获得独立能力和成就感。Sam Schmidt可以通过向左或向右倾斜头部实现转向，后仰头部实现加速，并用嘴来进行制动。四个传感器安装在驾驶者帽子上，并连接到仪表盘上的红外摄像机，来检测头部的倾斜运动，实现转向和加速等控制。这不仅是关于赛车的故事，还是一个关于如何能够利用创新的互连技术帮助人们解决实际问题的故事。

图：Sam Schmidt驾驶半自主汽车

梁淑琴表示，人才是创新之源。ARROW一直在投资培养发展优秀的销售和工程技术人才，他们能够为原厂和客户创造机会和竞争优势。以最热门的物联网应用为例，它涵盖了众多传统行业和丰富的产品种类。和欧美市场不同，智能家居是目前国内物联网应用的重要驱动力。凭借对整个物联网生态系统准确的把握和对潜力应用的洞察，ARROW与第三方合作伙伴积极配合，推出了包括智能空调和智能自行车灯几十款热门应用的一站式解决方案。我们期待这些方案帮助中国工程师开发出更多优秀的产品。