决战5G时代：手机厂商左手进军芯片，右手精耕渠道

目前，手机厂商不会一味追求5G手机有多大规模的量，不过手机厂商也需要用终端驱动5G生态的培育和发展。

虽然已经进入5G商用元年，但消费者大规模换机的时间节点似乎还未到来。

根据中国信息通信研究院统计，今年前八个月的国内手机市场出货量，平均每个月的表现仍然不如去年同期，而去年已是近来年手机市场出货的低点。

并行发生的是，四大国产头部品牌在快速占据更大市场份额，华为是其中最凶猛者。调研机构Canalys统计显示，今年第二季度，华为在中国智能手机市场实现了智能机厂商过去八年以来的最高市场份额，达38%，同比增长31%。但同期，诸多头部厂商都处在下滑态势中。

这是一个微妙的时间节点。5G从基础设施到手机软硬件尚没有完全成熟，但目前已有十余款5G手机上市，其中不乏突破预期的3600+元价格段。面对4G向5G转换的这个阶段，厂商们对于进军市场的步伐开始有了不同的考虑。

与此同时，由于愈发考验对于产品技术的竞争力，将研发角色往上游部署也变得关乎利润乃至生死。今年以来OPPO、vivo开始着力挖掘芯片领域人才。

日前，vivo执行副总裁胡柏山在接受21世纪经济报道等媒体采访时就分析道，目前处在手机行业的历史相对低点，换机周期从14-16个月延长到最长达26个月以上，无疑意味着大盘的迅速萎缩。

不过手机产业的兴奋点就在于，每一代通信技术的更迭，就意味着基于此前技术储备的一次再度爆发。vivo方面认为，5G手机的换机节点大约会在2020年第三季度出现，在此之前，对前沿技术的定义、产品矩阵和渠道价值的回归也变得重要。

5G元年的策略选择

9月24日，小米正式发布旗下5G商用手机，再度将价格打到了同业最低。小米9 Pro 5G版价格在3699-4299元区间内，此前的价格最低者是vivo在年初成立的子品牌iQOO，其5G旗舰价格区间在3798-4098元内。

自此，四大国产头部厂商中，仅OPPO还尚未正式在中国市场发布5G商用手机。不过OPPO却是首批在欧洲市场推出5G商用手机的品牌，在近日接受媒体采访时，公司副总裁吴强也表示，OPPO明年3000元以上手机都是5G产品。

综合来看，头部厂商正分别以各自的优势和思考，开启5G商用元年的落子布局。中兴最先在国内推出5G商用手机;华为则是基于自研的基带芯片，强调是首款能支持NSA和SA双模的5G手机;vivo强调推出的先机并尽早构建5G生态;小米仍然主打性价比。

OPPO副总裁沈义人此前则回应21世纪经济报道记者，目前仍未在国内推广商用5G手机，是考虑到现在基础设施尚不完备前提下会影响到消费者体验。其竞争的核心在于手机厂商掌握了多少5G核心专利技术，而非率先商用抑或价格多低。“未来4G和5G‘双G并行’会是一段时期的常态。”

但也不能忽视消费者已经被调动起来的兴趣。“实际上5G演进速度远远快于预期。我们作为消费电子厂家，首先要关注顾客的需求，还有是否能满足消费者的需求。如果两者都可以实现，我们就会按照5G市场的客观规律去推进。”胡柏山如此说道。

这也与vivo对历史上通信技术更迭的观察有关。他回忆道，在2G向3G转换过程中，vivo曾“吃过亏”，发现消费者的诉求在真正大规模推广之前已经出现。因此在3G向4G转换过程中，vivo得以把握住了其中节奏。

胡柏山指出，目前这个阶段，vivo不会一开始追求5G手机有多大规模的量，不过手机厂商也需要用终端驱动5G生态的培育和发展。

真正的转折与两方面有关：价格降至1500元左右价位，以及网络部署成熟。在2G向3G演进过程中，就是在2011年3G手机达到千元价格段，才推动了3G的批量转化。从3G向4G迭代也是基于类似的历史表现。

“目前vivo发布了两款5G手机，价位还是比较高的。我们预想在明年第三季度，5G手机价格有机会到2000元档位，对于普通消费者我觉得就可以接受了。”胡柏山分析道，一旦彼时市面上大约七八成出货都是5G手机，也就意味着5G换机潮达到了真正的拐点。

向产业链上游走

有华为芯片设计能力造就的巨大竞争优势珠玉在前，其他头部手机厂商对芯片能力的构建意愿其实早已有之。但这是一个“板凳要坐十年冷”的产业，背后需要积攒的人力、财力甚至失败教训都是由巨大成本累积而成的堡垒。

日前，市场有消息称OPPO和vivo相继透露出对芯片人才的招募诉求。为此，胡柏山强调，芯片是一个庞大且分工明确的产业，vivo并非布局芯片产业，而是基于对技术方向的掌握，将技术布局前置到芯片定义阶段。

在过去，手机厂商对于前沿技术的挖掘往往放在半年到一年的周期之内进行研判，但随着半导体工艺的进一步精进，由此带来成本的巨大提升，vivo需要站在2-3年甚至更远的视角内，观察行业需求所在。

近日OPPO副总裁吴强向媒体表示，OPPO这两年间主动关停了很多偏远的小型门店，并在加速进驻购物中心。“我们在今年底之前会完成超级旗舰店的布局;此外还有进驻购物中心的计划，今年底会超过600家，明年底将进驻1400家购物中心。”

比如目前跟合作伙伴聊的，将是2021年开始投入使用的系列该定义成怎样的产品。而要保证投入的准确性，就意味着要向产业链上游走。

“现在如果要做到这个程度，势必要有很多跟芯片强相关的人才。我们初步的计划，至少要有300至500人的团队承接这个事情。”胡柏山表示，假如开发一个芯片计算平台需要3000-5000人的设计团队，vivo在目前定义的领域，需要的人才大约比重为1：10。他们要做的是进行前置芯片定义，确认怎样才是能满足未来3-4年消费者需求的芯片。

他以AI芯片举例道，建立的芯片团队需要识别，3-4年后的人工智能技术需要怎样的算力进行匹配，若算力太快就会造成资源浪费，但如果算力不够就会带来问题。这就是“芯片定义”的意义。

未来可能还不止于此，vivo与芯片厂商的合作甚至可以走到IP设计厂商合作领域。胡柏山表示，“苹果也是站在IP的基础上，自己做芯片设计;vivo则是在IP基础上，跟合作伙伴一起做芯片设计。在技术方面，我们要确保足够朝前看，应该能看到未来的4-6年应该往什么方向走。我想这没有捷径。”

渠道精细化

手机行业的需求萎缩，对于厂商来说，除了自身产品和技术能力加速迭代之外，同样重要的是渠道建设和运营能力。

大概在2017年底，OPPO正式开启了对线下门店的大规模调整，以在北京成立首个超级旗舰店为标志，vivo也有类似动作。近期华为也开始加大在线下市场的布局，颇有“你追我赶”的意味。

胡柏山向21世纪经济报道记者分析，在2015-2017年间的线下渠道存在一些不合理性。“因为运营商的补贴力度比较大，零售终端扩张得比较快，其实相对来说不是特别健康。但当时手机行业处于历史高点，所以整个线下渠道生存都没有出现太大问题。”他指出，最近1-2年行业整体下行，运营商补贴减少，导致零售商出现优胜劣汰现象。这意味着整个手机零售业必然会经历一次较大的洗牌。

实际上根据vivo旗下不同系列产品的定位，渠道在进一步精细化。胡柏山指出，近日发布的NEX 3就承接了渠道变革的使命。

“过去整个渠道实行区域制。也即大到地市单位，小到片区，就是这个区域的负责人掌握整个产品的上市销售。但这个模式的问题在于放到全国未必达到最好的效果。”胡柏山表示，因此NEX 3是vivo历史上所有产品中上市渠道最窄的一款，根据价格定义，仅在全国相对高阶的门店布局，“我们希望通过这种模式，能够让真正有销售高价机能力的零售商把这款手机卖起来。如果把渠道拓宽，可能会造成部分零售商的效率低下，进而导致一些不理性做法。我们要把整个渠道合理化，这是回到销售本质的理解。”

当前是手机产业技术转换的关键节点，但与以往不同的是，中国厂商在基础设施和生态构建等方面的推进让一切难有“前车”可鉴。从行业发展来说，这属正常现象，也在回归给消费者一个合理的购物环境。他进一步指出，购物中心业态的兴起，意味着对传统线下布局带来调整，vivo也在适应新的业态加速布局。头部厂商如今的动作只是一个开端，这也将给市场带来更多精彩。