李伟胜：坚定不移做好7座多功能家轿细分市场丨讲述

核心提示福美来，这个曾经的“新三样”代表车型，先后满足了130万家庭的用车需求，也承载了两代人美好的记忆。2017年是福美来上市的第20年，也衍生了福美来F7这款中国首款7座多功能家轿。那么，作为7座家轿市场细分市场的开创者，福美来F7是如何快速深入人心的？与7座MPV和SUV产品相比，7座家轿有着怎样的竞争优势？未来又有着怎样的发展规划？本期讲述，我们走近一汽海马汽车有限公司副总经理、海南一汽海马汽车销售有限公司总经理李伟胜，听听李总怎么说。

汽车情报：从让整个汽车圈大吃一惊的悬念式营销#百度搜F7#，到广州车展上只展出福美来F7一款产品，福美来的营销着实成为业内的一股清流，请跟我们分享一下F7的营销策略，如何进一步强化7座多功能家轿这个占位？

李伟胜：先谈谈市场与营销资源匹配度的关系。首先，产品力、营销资源投入、渠道质量和数量等都与市场有直接的关系。车辆上市前各车企都会做这方面的工作，如何把资源有效配比。如果有巨大资源优势，就投入，这是领导者的做法，如果没有，只有选择更易引起别人关注的方式，我们就属于后者，选择公关的软方式巧妙地撬开营销大门。福美来F7的这个悬念式营销，确实收到不少关注度，达到四两拨千斤的效果，这也是公关的魅力。

其次，竞争的场所不能放在竞品有绝对优势的地方，必须转移到竞争对手薄弱的地方，或者把资源集中，形成局部的绝对优势。比如海马做的根据地策略，也叫原点市场，#百度搜F7#首先就是从广东市场开始发酵，然后再反哺到线上；场景化营销，广州车展的布局就属于此，让大家感受到福美来F7到底是一款什么样环境下使用的车。无论是根据地策略还是场景化营销，这些都需要花很多公关资源去推动。

而对于营销资源丰厚的竞品，他们重兵布局的更多是汽车垂直网站。我们也在反思垂直网站的流量是很大，但真正去垂直网站的客户应该说都有了自己的购买意向，去那里只是验证，这个时候我们拼资源再去做曝光已经晚了。因此我们要把资源前置，在客户决策前、在客户日常出现的触媒上进行公关和投放。先让大家知道7座多功能家轿，培育客户，才能形成后续的搜索、购买的过程，才谈得上强化7座多功能家轿这个占位。

汽车情报：如今，市场7座SUV和7座MPV大行其道，成为很多二胎家庭的首选车型。那么，与之相比，7座家轿的的竞争优势在哪里？

李伟胜：我对7座SUV这个事情保留看法，我在研究中办国办印发的《党政机关公务用车管理办法》，明确限制公务员配车，要求是轿车或者小型客车，就没有SUV。

其实，SUV不仅仅是油耗高，而且SUV开发的属性就是寻找驾驶乐趣，是以驾驶者为出发点的。没法考虑乘客的乘坐舒适性，哪个7座SUV乘坐舒适性会好？这个只是过渡性的。7座车一个很重要的功能是多装人，乘客多必然要着重考虑乘客的乘坐舒适性。现在7座SUV火意味着后续7座家用车会火，因为消费者在使用过程中会发现乘坐者不舒适，会慢慢发现需要乘坐舒适性。

而传统7座MPV大多基于微车升级，低端为主，这个低端MPV的量是随着经济发展在萎缩的。乘坐者的舒适性要求会改变车的物理属性，你会看到有些SUV离地间隙压下来了，这样是为了上下车方便。至于七座SUV第三排不舒服？这也会慢慢的改变，就改变的不像传统意义上的SUV了。其实现在7座车现在只是进化，还不是分化。随着进化，出现了跨界一词。

这也是根据应用过程中的客户的痛点进行的改变。我们要去挖掘客户最潜在的需求，真正地了解用户，这样才能使每出一款产品都很准确。有时候我们发现客户并不关注这款车是SUV、MPV或者轿车，而是觉得适合他们就行。

汽车情报：2017年，一汽海马与伊朗IKCO集团签订了10000台海马S7出口订单，可后来又传出了一汽海马将放弃SUV业务的说法……请问，一汽海马会放弃SUV业务吗？又有什么样的考虑？

李伟胜：在“一路一带”政策的带动下，海马汽车的海外市场发展实现了突破。年初海马S7与伊朗IKCO集团签订了10000台海马S7的订单，为时8个月，海马在伊朗建成了CKD工厂，并在年底下线了海马S5，随着海马S5“花开”伊朗，今年海马汽车海外市场销量已近2万台，创历史新高，在伊朗市场同比增长率高举所有中国品牌之首。

之前我们也听到传言说一汽海马要放弃SUV业务，但其实是一种错误的说法。海马汽车现在实施的是品类战略，郑州海马聚焦SUV，一汽海马聚焦7座多功能家轿，这种聚焦不是说我们放弃海马S7，大家也看到了海马S7在国外市场风生水起，国内市场我们保留这个谱系，将顺势而为，2018年海马S7会根据国际市场的需求有改款。

汽车情报：随着国家2025战略的推进，新能源的发展可谓如日中天。你认为，新能源短期内能够取代传统燃料车吗？一汽海马有没有推出7座电动家轿的打算？

李伟胜：新能源的发展可以说是一个不容回避的大趋势，但是纯电动的使用场景进入普通家庭是需要一定周期的，即使续航1000公里，要你开出海南岛，还是不敢，毕竟现有的充电设备不完善。另外，目前新能源的成本并没有降下来，还是靠政策在拉动，目前有的地方已经取消了地方补贴政策，所以想要完全替代传统能源需要一定的时间。

2018年，一汽海马将也会推出纯电动版本福美来F7，我们认为纯电动适合点对点的固定线路，比如家庭用接送小孩，机场到某个酒店的摆渡客户，福美来F7的大空间、高舒适的优点就显现出来了。其次，现在有1辆车的，第二辆车很可能买7座新能源，现在大家庭居住在一起的比例很大，基于现在交通压力，开2辆车出行也麻烦。

汽车情报：随着市场竞争的持续白热化，“新车拉动销量”已经成为众多车型屡试不爽的招数。请问，一汽海马在2018年有没有投放新品的计划？

李伟胜：刚刚前面说了，海马S7会做小改款，顺势而为。另外一款产品就是福美来轿车，这也是归属福美来品牌的，是5座家轿，2018年将改款上市，而换代产品研发也在推进，主打的也是多功能。根据小家庭对多功能的需求进行研发，这个多功能性会超出你对轿车的期望和想象。

一汽海马从品类战略出发，聚焦7座家轿这个品类，主要还是集中在福美来F7的研发上，明年北京车展将要发布海马集团的品牌战略，同时下半年将上市福美来F7的年度改款，2019年会有全新换代的福美来F7上市。