跟谁学陈向东：没有任何核心管理层减持股票 本人还考虑增持

4月10日消息，跟谁学创始人兼CEO陈向东在投资者电话沟通会上表示，到目前为止，没有任何跟谁学的核心管理层有减持股票，我本人还考虑在窗口期内增持股票，以表示对公司的长期信心。

以下为跟谁学投资者电话沟通会纪录：

跟谁学投资者电话沟通会Q&A

管理层简介：

陈向东：跟谁学创始人兼CEO

沈楠：跟谁学CFO

Q：一个学生人次计算上之后多久，公司可以收到学费？

沈楠：我们披露的人次都是收了学费之后才会计算上的，所以可以说是同时。

Q：现在公司被认定为新兴成长公司（EGC），有哪些额外的审计程序？

沈楠：我们是境外私营发行人（FPIs），一般上市5年内会被认定为新兴成长公司（EGC），处于萨班斯法案（SOX）豁免期，除非根据美国证券交易委员会的要求，最近财年营收超过10.7 亿美元，或者公开市场流通股价按过去最近的第二个财务季度估算超过7亿美金时，就不再享受SOX豁免。所以在2020年末，我们会完成所有的萨班斯法案的合规要求，并在2021年发布整合性财报。事实上我们已经开始这方面的工作，普华永道从去年起就是我们的顾问，他们已经与我们共同工作数月来梳理内部流程并建立更完善的内控体系。同时，我们的独立审计师德勤也会测试我们的内控系统搭建的情况，并出具意见。

Q：．如何看待疫情对未来竞争格局的影响？

陈向东：我们注意到，现在已经有越来越多的省份开始让初三和高三学生复课，同时5月10号以后，很多非毕业班的中小学生也会复课，目前最为不确定的省市是北京和武汉。其实我们在做教育的时候，永远警醒我们自己的是，我们要有最好的老师、最好的服务、最好的质量和最好的效果。不管学生因为疫情是在家学习还是返回学校，中国的家长对优质教育的需求是不变的，所以正常复课本身不会对线上教育的发展造成本质的影响。如同我曾经在不同场合交流的那样，公司战略的起点永远是学生和家长，而不是竞争对手，这也就是为什么，我们在过去几年里，在人才的选拔、训练、激励和组织能力的打造上下了很大功夫。

根据目前投资人的反馈的数据，在2019年，纯在线教育公司中，包含未上市的，跟谁学是唯一一家规模化盈利的。2019年，经营性现金流入超过12亿元，而其他公司中，即便是排到第二位、第三位的，经营性现金净流出都在8个亿、10个亿以上；跟谁学2019年全年营收增长在400%以上，也远远超越了市场的第二名和第三名的增长速度。在疫情发生以后，由于我们在过去几年对组织的训练，我们真正地抓住了疫情发生后的机会，不仅强化了组织训练，还提升了运营效率。我们接下来对营收的增长还是很有信心的。

很多投资人都知道，我有一个承诺，在没有特别例外的情况下，不参加外部互动，也不接受外部访谈。但是昨天还是破例做了媒体沟通会。之所以做媒体沟通会是因为，中概股的信任危机是令人担忧的，作为一家对社会真正有价值的公司，我们坚信科技让教育更美好，我们认为应该说几句，所以昨天临时决定做今天的这个投资人会议。我们坚信，任何问题都是沟通的问题，任何问题都可以通过沟通来解决。作为一家资本市场的新公司，所有对我们的质疑和不相信，对我们而言，都应该是很好的机会，去自省、去审视、取鞭策，并且去警醒，帮助我们更好地审视我们初心和价值观。

Q：我有个关于公司运营的问题，目前公司历史比较短，一个可能性的运营问题是，跟谁学的高三学生人数很多，但等高三学生毕业上大学后，，公司层面会不会看到学生数量断崖式下降？

陈向东：你的问题很有意思。首先，在我们的学员构成里，小学生的比重越来越大了，增速也比初高中快，并且我们高中的教学质量和声誉，使得高三包括高一高二课程在招生上都有压倒性优势；其次，高三学生毕业了之后可以继续学习我们的成人课程；最后，高三老师可以新招学生，同时高二学生也会升班。更加重要的，核心本质是，任何教育公司想要取胜，最终肯定靠的是最好老师和最好服务。如果我们能做到最高效率，我们就能做到最佳收益、我们的老师就可以获得最高工资，我们就可以提供最好服务，这形成了正向循环，这是非常美妙的。这也是为什么有的人说看不懂跟谁学，同时也是很多人都很关心的问题，这里正好做个说明。

Q：管理层的承诺是轻易不减持，我们了解到其他公司有股票质押的情况，请问我们有么，或者有计划么？

陈向东：到目前为止，没有任何跟谁学的核心管理层有减持股票，我本人还考虑在窗口期内增持股票，以表示对公司的长期信心。这期间确实有些投行与我接触，希望给我一个贷款的计划。但是我对贷款非常保守，我有5000万美元的贷款额度，但我到目前完全没有使用。我想要强调的是，我本人在做跟谁学的过程中，看到有很多令人非常感动、非常感恩的小魔力在我们中间，也看到了公司核心团队对跟谁学的相信和坚持。我们很多一线小伙伴在3月份的窗口期内，都舍不得卖公司股票，需要改善生活和应对急需时，有的人也只是通过质押的方式。如果投资人接触更多我们的核心团队，就会更好地看到核心团队对公司的信心。到目前为止，我有5000万美元的信用额度，这周刚刚到账，但我还没有使用。除此之外，我也没有任何贷款和质押，我之前在新东方工作那么多年，我的积蓄足够支撑我可以有很好的生活；我很了解为什么大家关心这个问题，瑞幸咖啡导致大家对中概股的信任崩塌，我觉得还是蛮难受的。

Q：暑期和秋季课程表定价很多家已经出来了，很多都有10%的涨价，逼近跟谁学之前的水平，那跟谁学的暑假和秋季的定价策略是什么？

陈向东：坦率的说，我们没有关注同行的定价，跟谁学的定价原则是让自己活下来。我们特别高兴地看到，随着规模效应在逐渐体现，我们现在在尝试做低价班，虽然还在测试阶段，但不排除未来会推出低价班，也可能是针对不同地域和省份的个性化课程，一切都在推进当中。很多投资人说，跟谁学是在线直播大班课的定义者，我们定义了定价、辅导、模型等等，我们极大地感受到了被鼓舞。在这里再次需要跟大家交流的是，我们是根据我们的单位经济模型来定价，不会做跟随战略。

Q：现在跟谁学的获客成本低，运营效率高，但对接下来的市场，是什么看法？疫情虽然带来很大流量，但主要竞对也融了资，竞争会加剧，管理层如何看待？

陈向东：这是一个非常好的问题，我们在上市之前只融资过5000万美元，而我们的同行融资规模都是我们的10倍、20倍。在看2019年运营表现的时候，我们对自己是非常满意的，在2-3月份的时候，我们股票表现也是蛮不错，很多投资人找到我们表达希望可以投资我们，希望我们可以增发，并且说同行都在融资，战争可能会更加激烈；但如同一直以来跟投资人和分析师沟通的，我们的核心理念是，如果服务好家长和学生，钱就自然会来。再加上教育行业采取预收款方式，预收款就是免费的融资。在2019年，我们的经营净现金流入超过12个亿，同行则可能是净流出10个亿甚至更多。

其实我看到我们的同行得到了非常大的融资后，是非常喜悦、非常开心的。因为，大的资本融资意味着更多优秀人才进入教育行业，更多资本也推动在线教育更为学生家长接受，同时优秀的同行有很多创新，为我们带来启发、压力和动力。我经常告诉我们的伙伴，这就是千载难逢的机会，你很难看到全世界的投资人如此“疯狂”地将钱投给在线教育。

最后呢，凡是用钱可以买来的东西，其实都不是一家公司的长久竞争力和真正的护城河。即使对于人才而言，人才本身并不是核心竞争力，对人才的组织、动员和激发才是。所以我的判断是，流量成本未来各家会趋于一致，因为流量都是可以买到的，但是流量通过讲课、销售、服务而产生怎样的转化率、续班率、扩科率和人才本身的口碑裂变力，这才是代表着一个组织真正的长远未来。

最后的最后，我想这是行业的一个公开秘密，2019年同行多数是投入2元可以拿到1元的收入，而跟谁学只花9毛钱就可以拿到1元收入。我的看法是，一个亏损70%、80%和90%的公司，想要变正向经营性现金流和正向利润，需要至少2年的时间。我们2019年的投放被认为面临巨大压力，因为我们钱少；但是如果大家看收入季度增长数据，可以预估到我们2020年每个季度营收会在什么水平。所以我们非常自豪的说，在2020年，保证全年盈利性增长前提下，我们能花的钱比2019年多得多。在市场投放上，在获客上我们能花的钱，某种意义上讲，不会比行业水平少太多，甚至可以差不多一样。

我们团队研究了世界上比较成功的公司，我们没有见到哪家伟大公司通过烧钱、或者长时间烧钱来实现响亮品牌和品牌领先，最后还能实现长期的成功。有些投资人会说亚马逊，亚马逊虽然亏钱，但很多年都是正向经营现金流，我们的很多教育公司是亏钱的，并且同时还是负的经营现金流。时间是最好的朋友，再有些时间，大家就会看得更加清楚。跟谁学现在拿大融资没有问题，但我们永远需要的是坚守我们的原则，我一直对伙伴说，我们缺的不是钱，是对客户的敬畏、对伙伴的敬畏和对初心的敬畏。

沈楠：跟谁学作为新的上市公司，我们经历了很多事。但我们面临的挑战，其实是非常幸运的，这给了我们机会让我们有信心和勇气和资本市场沟通详细数据，证明我们的数据是真实和扎实的。其实在瑞幸咖啡的事件之后，我和我的团队收到很多投资人询问，我们其实抱有高度同理心，但促使我们做今天这个电话会的原因是，投资人的问题是碎片化的，没有看到团队整体业务、战略和执行，我们理解到投资人信心受到了打击，所以我们自愿公布数据。我们今天公布的第三方数据都是有盖章公证的，有兴趣的投资人，可以跟我们的IR负责人Sandy Qin来申请zoom的视频会议，我们可以把所有证据展示给大家。我们在4月3号提交了20F，审计师出具的是标准无保留意见。这背后凝集了跟谁学全体员工和审计师的努力。我们尽最大能力开放数据权限和员工访谈权限，也允许审计师对外部供应商直接访谈。越脆弱环境下，我们要越开放、透明、坦诚。未来我们会面临各种挑战，但是我们也很幸运，有很多支持我们的投资人，提供反馈，让我们更好了解市场顾虑，做出更好的回应和解决。未来我们团队还是会聚焦内部管理制度和管理，做一家更好的公司。