为什么大多数物联网企业都会走向失败

公司一直在努力寻找销售物联网的合适机会，不过，这一切都将改变。

物联网（IOT）多年来一直处在技术炒作排行榜的前列。2018年，Gartner的新兴技术炒作周期将物联网列为“膨胀预期的顶峰”，并准备跌入可怕的“幻灭低谷”。

这并不是说物联网已经失败了！我们家里的一切似乎都是联网的。物联网设备使智能扬声器、智能电视、智能恒温器，甚至智能冰箱成为可能，帮助我们实现了生活自动化。然而，消费者市场只是物联网的开始。

哈佛商学院零售学高级教授斯拉吉夫·拉尔说：“你在消费者领域看到的东西都很有趣，但经济活动并不在这里，大多数重要的物联网应用都在商业领域”。

事实上，B2B世界中的创新似乎是无限的。通过在机器上安装传感器并将其连接到互联网，公司可以捕获资产和流程的实时数据，利用效率，主动发现问题，并开发新的工作流程。

那么，为什么大多数物联网企业都失败了呢？拉尔说，尽管该行业的潜在价值为11万亿美元，但有超过75%的企业都失败了。这是因为大多数公司不知道如何有效地利用物联网的潜力。

“我们可以在某样东西上安装传感器并从中获取大量数据，但问题是我们将如何利用这些数据——以及我们将如何从中赚钱？”

在《智能联网产品商业》课程中，拉尔探讨了基于物联网的业务价值主张，以及如何在医疗保健、农业和制造等多种领域销售设备。他说，要想取得成功，公司必须清楚自己为客户提供了什么，并准备好创新的商业模式来获取利润。

通常，连网设备如何帮助客户提高效率并不是很明显。拉尔说：“一家公司可能有4%的缺陷率，你可以说，‘我会把它降到3%’，但是没有任何证据，客户会说，‘你为什么不先在别人身上试试？’”。

因此，公司必须学会帮助客户运行试点项目，并最大限度地利用他们生成的数据，而不仅仅是向客户推销连网产品。物联网试点可能需要一段时间来证明价值主张，因此，对于商业客户来说，他们需要以低廉的价格来引起足够兴趣。解决方案提供商还需要为客户提供支持，以帮助他们实现数据的价值。

正如施乐将其商业模式从出售复印机改为租赁复印机，并按复印件数量收费一样，基于物联网的公司可能需要在如何收费、销售资产、软件即服务或基于提高效率的共享收入方面进行创新。

提供这种基于订阅的服务模式可能需要公司的更多实际参与，以确保客户成功。拉尔说：“你必须始终给客户带来成功，如果客户由于任何原因没有实现承诺的结果，客户将关闭服务”。

飞利浦（Philips）是一家在医疗保健领域取得成功的物联网公司，其成像部门已经开发出了连网超声和CT扫描机。该公司不仅将机器出售给医院，而且还与医院合作，在成像室采集数据，监控机器运作情况，并消除效率低下现象。

例如，该公司的试点项目显示，在头部和腹部扫描之间重新校准CT机时，会浪费大量时间，而每一次扫描都需要重新设置。飞利浦利用这种洞察力开发了作为其服务包一部分销售的调度软件，以帮助医院更好地规划类似程序，以减少浪费的时间。

另一个成功的例子是通用电气公司，它开发了风力发电机的传感器。安装在涡轮叶片上的传感器可以帮助自动调整叶片角度，以利用风向的变化。了解到风电场每台涡轮机停机所造成的经济损失后，通用电气为涡轮机制定了更好的维护计划，并确定修复的先后顺序，并更有效地利用维护员工的时间。

此外，这些传感器可以与天气预报相结合，以帮助能源公司计算出他们应该向电网销售的最佳电量。拉尔说：“几乎不需要人工干预”。

其他公司在农业领域也成功地采用了类似的模式，这为人们提供了充分的机会，使他们能够感知并消除效率低下的情况。拉尔说：“你不仅可以将传感器放在拖拉机上，而且还可以将传感器连接到运输车，以及将它们连接到粮食仓库中。”

当农民种植作物时，他们可以使用传感器收集的数据来了解作物的生长情况，并相应地调整使用的肥料量。拉尔说：“它非常准确，你甚至可以一棵一棵地做出这种决定。”

与此同时，在交通运输领域，公司通过资产即服务模式销售从喷气发动机到轮胎的一切产品，包括用于确定维护或更换零部件最佳时间的传感器。

随着越来越多的公司开始找到利用物联网产品的正确模式，拉尔预测该行业将会出现爆炸式增长。他说：“这是一个缓慢的过程，因为你必须一次获得一个客户，但是，一旦你建立了自信，它就会开始爆发”。

随着客户越来越习惯于将传感器连接到产品，并看到它们由此所带来的好处，最终他们会更喜欢它们。从那以后，他们开始寻找它们也只是时间问题，即使只是为了跟上他们的竞争对手。