深信服将如何帮助运营商扩展行业市场突破增长瓶颈

随着传统通信业务市场趋于饱和，再加上提速降费的政策驱动下，流量红利快速消退，运营商业绩增长天花板显现。根据工信部发布的最新数据显示，上半年通信业务收入出现一定程度的下滑。

面对这一现状，简单依靠传统要素投入来推动业绩增长难以为继，可以说，运营商在经历了人口红利带来的繁荣之后，凛冬已至。再加上工信部正式发放5G业务经营许可之后，运营商还将面临巨额的5G投资压力。如何破局成为未来数年内运营商能否扭转负增长，以及重新获得持续增长的关键。

其实面对这一困境，运营商已经开始在政企行业市场有所作为，从中国移动和中国联通近期发布的上半年财报可以看到，政企业务获得高速增长。毫无疑问，未来政企行业市场将成为运营商实现持续增长的新机遇。不过，在这一过程中，运营商仍需思考如何才能更高效的扩展政企行业。

近日，在“2019深信服创新大会”期间，深信服运营商事业部总经理张瑜接受专访，畅谈深信服如何助力运营商的云网融合，如何帮助运营商扩展行业市场突破增长瓶颈，以及深信服“新ICT使能者”的最新定位理念。

“产品+运营”双轮驱动，助力云网融合

正如前文所说，在人口红利消失之后，to C业务基本趋于饱和状态，运营商需要发力政企行业市场来填补近年来的增长空缺。虽然说运营商一直都有涉及政企市场，但也仅限于做专线类的产品，仍然是以管道的形式做服务。随着云计算的高速发展，越来越多的企业将业务上云，运营商开始意识到未来将会是云的时代，并依托其网络优势，“云网融合”理念应运而生。

云网融合是运营商以“云网”为核心，实现关键能力垂直和水平扩展，向上与企业应用深度融合，实现“云+网+X”，向下实现企业组网及IT集成服务延伸，以云服务方式提供ICT服务。

那么，深信服在其中扮演者怎样的角色呢？张瑜在采访时表示：“作为运营商重要的生态合作伙伴，深信服将自身的产品与解决方案能力融入云网之中，携手运营商重塑B2B服务模式。”

具体来看，据张瑜介绍，目前深信服正通过产品方案以及运营服务，两大关键能力助力运营商的云网融合战略。

从产品层面来看，深信服具备四大产品能力。其一，灵活极简的多云架构：灵活构建合营属地云、边缘行业云、边缘私有云等，形成多云混合架构；其二，开放运营的安全平台：将安全与云融合，满足等保2.0合规要求，将安全变成核心竞争力并带来营收；其三，弹性可控的网络互联：引入弹性可控的SD-WAN应用于云间互联与分支互联，打造云网协同新格局；其四，标准交付的ICT服务：依托云网安大融合架构，不断增加云网端的标准化服务，构建ICT新生态。张瑜强调：“深信服希望能够通过这4大产品能力推动‘云网融合’升级‘云网安大融合’。”

与此同时，在运营方面，张瑜指出：“虽然运营商的生态合作伙伴众多，但是能否与运营商合作好，除了产品之外，还需具备良好的运营能力以及支撑和服务的能力。”据了解，目前深信服已经在全国范围内建立了完整的销售服务网络，通过构建ICT运营支撑体系，来匹配运营商的云网融合业务，最终实现双赢。

敏锐洞察，使能深信服技术领先

如果仅从产品和运营来看，在目前阶段，深信服已经能够为运营提供优质的解决方案。但在张瑜看来：“深信服的核心不在于目前的产品，而在于能够不断的去洞察最终用户的需求，以及洞察整个产业的技术变革，从而迅速调整产品线。”

从深信服的发展历程来看，从最初的上网行为管理，到下一代防火墙，桌面云，以及目前的超融合、云安全、终端安全等。张瑜强调，产品不断变化的根本原因是由于最终用户的业务体系正在发生变化，深信服所做的一直是匹配用户的需求，并以此作为核心竞争力。

凭借需求洞察这一核心竞争力，据张瑜介绍，除了上述四大产品能力之外，深信服正开启新一轮的需求洞察。

据了解，目前深信服的运营商业务分为信息化业务和ICT业务。在信息化领域，针对运营商的业务系统逐步资源池化，云化所面临的云端安全，数据安全等问题，深信服通过洞察，与运营商共同合作，已经开始规划云安全和数据安全的相关产品。另外，在ICT业务领域，除了在包括政府、教育、医疗等行业的深度合作之外，未来将通过行业洞察扩散到更多领域，包括工业互联网，边缘计算等等。

携手运营商打造产业生态

“整个ICT行业的主旋律一直是生态的开放合作，不过这样的生态合作是有前提的。首先是双方的目标是否一致，其次是双方的技术能力是否互补。”张瑜在谈及深信服与运营商之间的生态合作时强调：“在目标上，深信服与运营商都是瞄准着to B的政企客户；在技术能力上，深信服具备面向政企的产品能力，而运营商的优势则在于拥有丰富的云网资源，以及生态聚合的号召力和庞大的客户资源。”

张瑜介绍，在整个生态合作中，深信服具备三大优势。

第一，深信服的品牌影响力，深耕政企市场19年的深信服在政企用户侧具备较强的能力，已形成良好的口碑，运营商加深信服，从品牌意义上理解将会是强强结合。第二，深信服具备较长的产品线，包括混合云，SD-WAN，桌面云，云安全等等，丰富的产品线能够帮运营商形成更加完整的产品解决方案，从而提升整个运营商的竞争力。第三，深信服具备完备的运营和支撑的能力，帮助运营商将产品变成和运营商服务交互的业务。

“这三大优势能够与运营商的能力形成互补，通过能力互补共同去做ICT。”张瑜补充道：“对于深信服来说，我们与运营商的生态合作，是将深信服丰富的政企行业的产品和解决方案融入到运营商的云网中，用户直接面向运营商采购，后续深信服提供运营支撑，最终帮助运营商实现服务于政企用户的目标。”