中际联合：风电高空安全作业设备“隐形冠军”

　　赫尔曼·西蒙在《隐形冠军：谁是全球最优秀的公司》一书中首次提出“隐形冠军”的概念，它是指在国内或国际市场上占据绝大部分份额、但社会知名度较低的中小企业。这类企业往往目标明确，力争占据市场最大份额；专注偏执，在具体的细分领域拥有绝对竞争优势；掌握客户，每一步的扩张都是建立自己的子公司……

　　中际联合的身上正日益体现出“隐形冠军”的特质。该公司是最早从事专用高空安全作业设备的研发、生产、销售以及高空安全作业服务的企业之一。在风力发电领域，公司产品在国内乃至全球市场占有率均处于领先地位。据公司董事长刘志欣透露，中际联合正在美国和德国紧锣密鼓地筹建子公司，“我们有信心做到全球市场占有率第一。”

　　近日，全国股转公司联合上海证券报开展的2018“前行的力量”新三板调研活动走进中际联合，实地探访了这家新三板“隐形冠军”企业。

　　专注高空安全作业设备制造

　　提到风力发电，人们脑海中浮现的是一座座高耸入云的塔筒，塔筒上是随风运转的叶片。这些高耸入云的风机，维修起来有不少挑战。随着技术的不断进步和发展，风机单机容量已经从早期的750KW发展到现在的4MW、6MW，风机高度也由之前的50米左右增至现在的100多米，甚至150米以上。随着塔筒高度的不断增加，其建设及后期运行维护、检修等的难度越来越大，同时高空作业的风险越来越大，随之而来的是对高空作业设备的需求也越来越大。中际联合提供的“拳头”产品，正是为了让维修人员更安全、更省力地登上风机。就这一项服务，中际联合提供了丰富的产品线，包括塔筒升降机、智能免爬器、智能助爬器、防坠落系统、高空救援及逃生缓降设备等。

　　最令刘志欣自豪的，还是中际联合的“平均每三年出一款市场占有率第一的新产品”的创新速度。2007年，公司第一个产品塔架升降机问世，到2008年该产品已经成为国内同类产品中市场占有率第一的产品。我国第一个国家海上风电示范项目，上海东海大桥10万千瓦海上风电项目的塔架升降机就来自中际联合。2009年公司开发的爬梯，2010年开发的智能助爬器，2014年开发的免爬器，都在开发一年之后就成为市场占有率第一的产品。这些产品有的以专业安全、使用简单方便取胜，有的靠大运输量吸引人。

　　高技术壁垒带来优势地位

　　从历年业绩来看，中际联合所从事的专用高空安全作业设备制造，无疑是一门好生意。2015年以来，公司每年净利润始终保持20%以上的增速，销售毛利率超过50%，销售净利率超过20%。

　　好生意从来不缺新入局者，包括民用电梯巨头、风机制造商、电力公司等都曾觊觎这块“蛋糕”，但尝试似乎并不成功。刘志欣认为，专业认证和持续的创新研发是重要因素。作为较早布局的“老兵”，中际联合在技术研发、分析检测、现场技术服务等各方面都积累了宝贵的实战经验，在公司与后来者之间形成巨大的进入壁垒。此外，公司主营产品相继获得了欧盟CE认证、北美UL认证、加拿大及一些重点区域的市场准入认证，并参与起草国家及行业标准近10项。在非常强调安全性的高空作业领域，这些认证都是公司数年努力的结果。

　　技术能力和研发能力的不断提升，公司的成本优势日益凸显。中际联合关键件全部采用自主研发、制造，在设计、工艺等方面均可实现成本控制。理好了源头，接下来就水到渠成。较强的成本控制能力帮助企业节约了成本，节省下来的成本回馈给客户，就形成了中际联合的价格优势。

　　“在风力发电的细分领域，我们目前的市场地位是中国第一、全球前三。”刘志欣说，目前公司在中国市场和印度市场处于绝对领先地位，而放眼国际市场仍然存在竞争对手。未来，公司将分别在美国、德国建立子公司，招聘当地行业内人士，积极寻求与行业内的国际巨头开展更深入的合作。

　　“目前国际市场营收占比约15%。我们的目标是国内市场增速保持在30%左右，国际市场不设增速要求，但希望3年后国际市场营收占比能达到30%，5年后达到50%。”刘志欣说。

　　借力新三板茁壮成长

　　提及挂牌新三板，刘志欣自感受益良多。在2014年11月挂牌新三板时，公司账上的资金非常紧张，挂牌之后，公司马上启动融资，并在2015年7月顺利募资1.3亿元。2017年，市场低落之时，公司再次融资2亿元。中日节能环保、上海赛领并购投资基金、雅戈尔投资、广东华美国际投资等明星机构都先后进驻中际联合，并成为公司的前十大股东。

　　目前，公司已经是连续三年入选创新层。尽管公司始终未采取做市交易，但挂牌以来交易非常活跃。

　　但甜蜜的同时也有一些烦恼。刘志欣认为，企业对于资本市场的规则还不够熟悉，在信息披露方面把握也不够准确。“在资本市场的浩瀚海洋里，我们肯定还只是小虾米，但我们一直在努力变成大鱼，希望股转系统、中介机构能够给予小企业更多的指导和支持。”他说。