在欧洲IBM 数字销售正在成为新的增长点

6月19日消息，不只B2C销售线上化（如电商）成为流行，现在企业级B2B销售的线上化也已成为新增长点。

近日，IBM 欧洲数字销售中心（IBM Digital Sales Centres, Europe）副总裁Claudio Christensen向分享了目前欧洲市场上B2B数字销售领域的先进做法。

Claudio Christensen表示，因为网络新生代人群消费习惯的改变，他们更习惯通过网络远程交流解决问题。在欧洲，B2B和B2C模式已经逐渐合二为一，更多IBM传统客户的需求转移至线上，IBM数字销售业务的份额得以逐年提升。

Claudio Christensen强调，今年，特别是受到COVID-19疫情带来的保持社交距离、在家办公策略的影响，数字销售变得更加重要，这也成为IBM高速增长的细分市场。

IBM都柏林数字销售中心

IBM都柏林数字销售中心是IBM最大的数字销售中心，其业务覆盖欧洲21个国家，中心建立于2014年9月，目前该中心拥有使用19种不同语言、来自欧洲23国、超600人的专业IT销售项目管理团队。这里50%以上的员工是千禧一代，超过7%是Z世代。都柏林IBM数字销售中心也被看作是IBM的人才工厂。

IBM都柏林数字销售中心致力于打造一种端到端的线上销售体验，而不是采用传统的线下面对面交易。销售人员通过在线或移动应用程序与客户接触，将使用社交媒体和移动技术以及IBM的商用分析软件，更好地确定客户需求，进行更有针对性和个性化的服务。

举例而言，如果一个客户身在西班牙，他只需要点击IBM的营销页面，就会与都柏林数字销售中心一个讲西班牙语的销售人员建立联系。IBM团队再针对不同行业客户的具体情况设计制订解决方案，客户继而通过网络研讨、线上演示学习试用产品（试用期一般为3个月，疫情间有所延长），项目落地后由IBM团队协助客户部署调配，客户可按月度或季度付费。IBM通过这样一个完整的线上环节完成销售。

Claudio Christensen透露，受到COVID-19的冲击，今年3月起，IBM在欧洲有近80000员工受到影响，被迫在家办公。都柏林数字销售中心的团队在此期间帮助和指导很多传统“IBM人”，从传统的面对面服务客户的方式调整到线上完成。“我们必须继续重塑客户购买旅程，以适应客户的数字化交互方式。”幸运的是，IBM在数字销售领域多年的战略发展和经验积累，使得IBM能够在这样的危机时刻无缝衔接线下和线上工作。

因为疫情的原因，不论是IBM自身还是IBM的客户，都只能通过线上来解决问题。Claudio Christensen介绍，我们已经习惯了远程与客户沟通，IBM所做的是让更多的客户转向线上。疫情期间，IBM一直在非常积极帮助客户建立自己的无线工作空间环境。客户对视频流媒体的强调和需求非常大，这让IBM的云对象存储有了广阔的用武之地。

所以这一切都变成了数字化，当然在这个从线下转移至线上的过程中，也不可避免会碰到一些挑战，比如，因为员工此前并没有把自己的家当作办公室的经验，如何确保员工在家里有合适的设备和工具能支持工作。

但在Claudio Christensen看来，不论如何，疫情的出现催化了数字销售的快速发展，但是就算疫情退去、商业活动回归到正常状态，数字销售也会在今后成为欧洲商业世界的新常态。数字销售对任何一家IT公司都至关重要，未来任何公司都会保有一定程度的数字销售比例。

谈及中国市场时，Claudio Christensen表示，因文化差异、具体地域发展状况等因素，中国市场最初可能会实行更为混合多元的销售模式。

正如，当六年前IBM在都柏林启动数字销售中心时数字化商业模式在欧洲也曾遭受质疑，现在却已成为欧洲市场的运作常态，Claudio Christensen相信，数字化也必将是未来中国商业模式的新常态。