论物联网成功的关键要点

贝恩公司的调查发现，供应商比较关注客户看重的那些应用障碍，比如安全、投资回报等，但是对数据集成、互操作性和可移植性等其它问题的关注较少。基于贝恩公司的经验，解决这些问题的关键在于：

专注两三个行业和用例：行业定制和更好的“开箱即用”模式正在成为成功的关键。行业领导供应商的目标是将他们的解决方案聚焦于更少的几个垂直行业——这种改变使得他们能够交付更适合客户需求的解决方案。超过80%的供应商仍然聚焦于四到六个行业——太多了，这让他们无法在任何特定用例中快速建立深度。领先的供应商应该聚焦于更少的行业，专注于两三个领域。这使得供应商能够结合重要的行业专业知识，在与提供通用产品和解决方案的云服务供应商的竞争中占据优势。

开发端到端的解决方案：随着供应商在实施特定物联网用例时获得了相关的经验，他们与自己的合作伙伴一起开发出了具有成本效益的、端到端的整体打包式解决方案，这正是客户渴望的。许多物联网应用者需要定制化的、基于特定行业应用需求的解决方案——60%以上客户表示他们购买的解决方案中有超过25%需要定制开发。当供应商在某个行业中探索特定的物联网用例时，他们能够了解行业所需的不同数据集，包括如何从传感器收集到的数据中获取有价值的洞见。从一个客户到另一个客户，他们可以从中总结有哪些经验是可以转移复用的，基于此，供应商可以创建出标准化的方案包，减少定制化需求，缩短销售周期，以增加成功的可能性。

通过消除应用障碍来扩大规模：因为要克服应用障碍，所以客户和供应商认为物联网项目的进展要比他们当初预期的慢。和两年前相比，供应商在运营方面具有更多的经验，然而，客户对必须的投资也有了更好的理解，同时，客户对于收入的预期也更加现实。领先的物联网供应商能够将他们的经验转化成可复用的解决方案，以解决客户关注的问题——安全、整合和投资回报，这使他们能够提供可扩展、经济高效的物联网解决方案。

数家企业展示了如何通过合作伙伴关系和收购来从市场上获取技术。IBM Watson和客户一起进行概念验证，并将其中的经验用于行业用例；Verizon选择以收购的方式来获取远程信息处理技术方面的专业经验，它相继买下了Hughes Telematics（休斯车联网）、FleetmaTIcs,、Telogis和 Movildata公司，来提高其在自动化和远程车队管理方面的能力；领先的工业自动化供应商也正在探索如何为他们的客户降低应用壁垒并将原有的系统扩展至物联网市场，比如西门子针对那些已经在运行产品生命周期管理系统的客户，帮助他们将系统整合至MindSphere的数字化双胞胎软件。