联通C网收入已占三成 前三季利润超去年全年

根据近日相关咨询公司对不久前发布的联通第三季度财报的分析，备受关注的联通CDMA网络经营情况进一步明晰。前三季度联通CDMA收入已占联通总收入的近三成，前三个季度利润已经超过去年全年。这显示，联通G、C网两网营销分离后，C网营销独立发力后效果非常显著。

C网收入大增

根据中国联通(0762-HK)最近发布的2007年前三季度的业绩，联通总营收入为741.23亿元，同比增长5.5%，净利润为51.12亿元，同比增长22%，每股盈利39.8分。其中，2007年前三季度，中国联通的GSM业务收入总计466.42亿元， CDMA业务收入为204.56亿元。香港投行大摩分析称，CDMA业务收入已增长为占联通业务收入的近三成，这是联通CDMA业务的一个历史性突破。

另外，根据联通公布的相关具体信息，2007年前三季度CDMA业务利润已经超过2006年全年。

大摩的一份分析报告指出，前三季度中国联通C网实现税前利润10.8亿元，超过2006年全年水平(10.6亿)；；前三季度CDMA业务平均每月每户通话分钟数(MOU)为265.1分钟，平均每户每月收入(ARPU)为59.2元，均显著高于GSM业务。

在联通CDMA放号之初的4年中，CDMA的高额投资和亏损一直被认为是拖累联通业绩表现的主要因素，投行对联通CDMA的前景抱悲观态度。2006年年报中，联通C网的全年运营盈利成为联通年报最主要的亮点，投行预计，今年C网业绩还将超过去年。

两网营销分离效果显著

上述数据显示，联通CDMA已经开始迎头赶上，CDMA手机的销量也开始达到历史最高峰。这表明联通G、C两网营销分离已产生显著效果。

按照联通在1月17~19日的工作会议上确定的C、G两网分营的原则，中国联通从总部到省公司分别成立C网经营部和G网经营部，3月15日之前，各省两网经营部全部机构和人员调整完毕: 同时，联通总部确定了C网经营部负责人: 原市场部总经理张明天出任市场部C网经营部总经理，李晓民和周小平担任副总经理。随后，联通实施了15省营销副总招聘，各省两网经营部分别由一名省公司副总经理主管。　

全面出击

联通C网经营部一位负责人也如此承认。他认为，C网营销业绩取得如此成绩最根本的原因是联通C网营销对象的转型思路对路。

联通自经营C网以来，一直在为确定明晰的营销思路而努力。尽管有着速率更快等优势，联通C网却一直依靠大量的补贴来吸引用户。中国联通的年报显示，2004年和2005年，CDMA补贴的成本均高于50亿元。也就是在这种背景下，联通虽然以达到优化资源配置、提高市场竞争力的目的而提出C、G两网专业化分营思路，但是，C网营销究竟将如何开展，联通只能通过不断的探索寻觅出路。

之前，联通为了避免旗下两网用户相互影响，把C网定位于中高端用户群体，而让G网主要面对低端用户。不过，今年以来，联通C网终于在确定了发展思路、努力稳定中高端用户的基础上，开始向低端用户招手。今年联通在多个省市以极低的价格，推出了面向低端用户的机卡合一的CDMA手机，并辅以购机补贴，目前联通超低端C网价格已低至300元。显然联通已经认识到，C网的发展需要更多用户的支撑，拓展低端市场的意图已十分明显。

客观来说，联通C网的网络覆盖已经非常好，只是一直受制于终端，联通显然看出了此点，不断加大对CDMA产业链的引导，其中包括通过C网经营部加强市场推广，通过联通华盛引导CDMA手机厂商扩大手机的供应。

此外，联通C网还进一步细分市场，有针对性地推出了C网相关产品和服务。在股市升温的大背景下，联通全面定制百余款CDMA股票手机，这些股票手机均内置C网“掌上股市”业务，对吸引中高端用户有非常重要的作用。

全新补贴政策

根据赛诺市场研究公司分析，联通CDMA用户数及手机销量的增长主要来自于以下几个原因：

一是联通进一步细分CDMA市场，有针对性地推出了C网相关产品和服务。在股市升温的大背景下，联通C网股票手机和“掌上股市”业务深受用户欢迎。

二是联通加强对集采手机的捆绑销售力度。联通集采CDMA手机销量呈持续增长趋势，同时，联通推出了全新的补贴政策，新政策改变了以往与手机基价挂钩的补贴模式，采用国际通用的补贴形式，根据套餐、在网时间、预存话费等不同指标对新老用户分别给予补贴，优惠幅度增大，灵活性变强。　　

三、加强营销渠道改革。作为一个电信运营商，联通一脚跨进了电视购物这个禁区。

十月黄金周开始，联通CDMA电视购物广告在一些电视台上铺天盖地，令人刮目相看。中国联通与橡果国际合作：在全国冻结了150万个电话号码资源，为电视营销建立了开放式的号码库，并制定了几款全国统一的商旅套餐；由橡果国际投放电视购物广告，进行CDMA业务销售。

“效果应该说很不错，”联通相关负责人如此介绍参与电视购物营销的初步结果。

继续细分市场

与此同时，联通C网营销部相关负责人还透露，今年第四季度到春节期间，联通C网业务还将继续与CDMA手机定制相结合，细分市场。其中，音乐手机、股票手机的中高端手机将成为定制重点。

据悉，联通CDMA下一步将主要瞄准三大市场，一个是大众市场，包括返乡市场(农民工返乡)、农村市场、学生市场等；二是礼品市场，主要是瞄准元旦、春节、圣诞等期间；三是股票市场，联通已定制百余款股票手机，希望引导用户大力拓展CDMA“掌上股市”、“掌中宽待”等增值业务。

显然，联通对C网的运营思路终于完全打开，一场脱胎换骨的蜕变已在联通C网营销中逐步实行。联通C网的补贴政策与用户收入贡献挂钩、与终端机型脱钩符合消费者利益，吸引更多的用户选择C网有利于整体收入的提升，细分市场则满足了用户多方面的需求，这些举措对C网的发展都是不无裨益的。相信联通在不断的营销改革中，只要始终把握住以用户为中心这一原则，更加贴近用户，给消费者带来更多便利，就能找到出路。也只有如此，C网才能在未来的3G市场拥有完全属于自己的空间。