联通3G营销全国整合运动 1200人受训纠正观念

“很多用户对中国联通3G资费的理解是错误的，连联通员工多数都还不太了解。”近日，中国联通一位高层如此感叹。而知情人士透露，为准确推广联通3G营销理念，中国联通已在全国组织骨干营销人员培训，这实际上也揭示了运营商3G初期营销的艰难。

全国大规模强化3G培训

自联通5月17日宣布3G试商用以来，有关联通3G资费政策一直是众说纷纭。贵还是便宜，复杂还是方便，一直是外界讨论的焦点话题。

“我们也发现，连联通基层市场营销人员也有很多不了解。”负责制定联通3G资费的中国联通个人客户部的一位人士如此说，“这也可以理解，毕竟3G资费刚出来，要消化理解有段过程。”

据《华夏时报》记者了解，对于3G资费的宣传贯彻已经到了非常重要的程度，中国联通董事长常小兵提出：“要求公司加强对员工的培训力度，其中重中之重是3G培训。”

而随之而来的是，中国联通全国大规模强化3G培训。据透露，从4月底到6月底，中国联通专门负责员工培训的联通学院分六期举办了“3G业务市场营销本地网骨干人员培训班”。培训部分是集中面授，同时也连接全国直至各省区市、地市、县分公司视频教学方式。

参与人数之多也显示了中国联通对3G资费培训的重视。联通从345个地市分公司选拔出来市场营销服务一线骨干，每个地市分公司3-4人，每期培训200人左右，共计培训约1200人。如此到地市一线的大规模培训在中国联通尚属首次。

几大资费误区

为普及3G资费概念，中国联通可谓煞费苦心。6月中旬，中国联通在西宁举办第五期“3G业务市场营销本地网骨干人员培训班”，授课讲师均为市场前端部门总经理，其中一节课由中国联通副总裁李刚亲自为学员讲课。

不过，培训中也发现，即便是骨干市场营销人员也经常对联通3G资费套餐存在误解。

参加现场培训的一位北京联通员工表示，像联通3G手机基本资费套餐，之前理解的信息是：语音通话占70%，3G业务占20%，可视电话占10%；但培训中才了解到，这其中部分理解有误，语音通话资费在联通3G套餐中所占比例很小，只有30%。

以联通186元3G套餐为例，其中包含510分钟国内语音通话，价值59元；20分钟国内可视电话，价值18元；手机上网流量60M，价值60元；3G手机新业务视频内容使用费20M，价值20元；3G手机新业务文本内容使用费40T，价值8元；手机报价值3元；3G增值业务价值18元。从186元3G套餐可看出，59元的语音通话价值只占该套餐的31.7%。

对此，中国联通强调，“数据业务比重大、语音资费便宜”正是联通3G套餐的设计原理之一。

而3G上网卡套餐的误区也很明显。目前，中国联通已宣布了其3G无线上网卡资费方案，套餐及资费主要分三个档次。最低档为150元/月，包含国内流量3GB；中档为200元/月，包含国内流量5GB；最高档为300元/月，包含国内流量10GB。这一资费被指为价格偏高。

但实际上从单价来说，联通确实并不贵。以每个GB的价格来计算，中国移动很多地方实施每月100元包2GB等多档套餐，相当于每GB要50元；中国电信按时长计费，1740元包13个月，相当于每月要133元。而联通最低档150元套餐试商用期间每个GB只要25元，正式商用后每GB也仅需要50元。

远离价格战怪圈

对于联通3G资费全国统一，不少省市营销人员也不理解。“2G时代联通地方分公司搞惯了价格战，所以习惯了所谓‘各地用户需求不同’的思维，大搞各地套餐。”湖南联通一位学员如此坦承。

而按照联通3G资费套餐的设计，中国联通全国统一3G资费，各地分公司则不允许自行制定3G资费套餐，也就是说，联通全国上下只有一种3G资费体系，而这个资费统一一直将持续到年底正式商用扩充的284个城市。

这不光是指3G手机资费套餐，对于3G预付费上网卡及产品包销售价格，中国联通也明确规定，全国各级联通公司决不允许自行采购及销售非定制上网卡，各级联通上网卡、上网本全国资费一致，每个3G上网卡产品包1000元出头，其中包含600元预存款。同时，联通严格统一3G上网卡产品形式：全国各级联通上网卡、上网本全部采用由联通华盛统一采购的标准产品包形式；并且，严格统一资费政策：各级联通上网卡、上网本全国资费一致。

这有什么好处呢？中国联通认为，2G时代全国各地有上万种套餐，用户经常不知所措，全国统一资费可以让用户明明白白消费。而业内则认为，这与中国联通的3G定位有关系，由于中国联通采用WCDMA制式，无论是上网速率还是3G终端的成熟度，都远超过其它3G制式，显然是最具吸引力的3G，因此中国联通主要瞄准中高端的商务用户和时尚用户，这类用户的行为特征全国类似，所以不需要大搞套餐。

“以前联通员工的思维方式都是打价格战，瞄准中低端，搞习惯了，联通3G资费的转型肯定一开始不适应，但对资费真正理解后就有了底气，尤其是联通3G资费无论是手机上网还是数据卡上网都是全国不限制漫游，这是联通为高端用户量身打造的核心竞争力之一。”前述湖南联通市场部员工似乎顿悟。

而一种资费体系、一种对外声音，似乎是联通3G营销初期全力塑造的模式。