SaaS模式格局不稳,高额获客成本是关键因素

　　在SaaS行业市场中小型企业仍角逐此地，据悉SaaS销售和市场成本占比55%以上，其实半数花在了获客上。当前SaaS产品的获客成本大，对于负重的厂商来讲无疑极为不利，高额获客成本成拦路虎。

　　IDC预测，到2021年，中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。其中，中小型企业依旧是主要战场。如何在低成本获客上找到突破口，依然是业界在思考的问题。

　　对于云计算市场来说，去年是SaaS行业市场快速增长，乃至爆发的一年，随着底层IaaS层产品以及技术的不断成熟，已经培养起了用户对于云计算应用端的使用习惯和大量的应用需求。

　　从宏观层面来说，当前国内劳动力成本不断上升，企业用户对于提升工作效率以及管理质量等方面开始更加关注，这就使得企业对于使用一些云端SaaS应用来控制成本的诉求加大。

　　根据国际数据公司IDC最新发布的《中国公有云服务市场半年度跟踪报告》，2017年上半年，中国公有云软件即服务（以下简称SaaS）市场规模达到5.4亿美元，同比增长34.5%。中国SaaS市场正处于高速发展的初级阶段，其发展速度是传统套装软件的10倍。IDC预测，到2021年，中国SaaS市场规模将达到48.9亿美元，2017-2021年的年复合增长率将超过40%。

　　不过对比美国市场，中国SaaS市场依旧处于初级的高速发展阶段，发展相对成熟的细分市场有CRM（客户关系管理）、ERM（企业资源管理）以及协同应用市场。并且，各个细分领域并没有出现“独角兽”类的标杆企业，从SaaS厂商营收占比来看，前十大厂商仅仅占整体SaaS市场的35%，竞争格局十分不稳定是中国目前SaaS市场的特点。

　　业内人士分析称，未来几年中小型企业依旧是主要战场。由于中小型企业流程化、规范化水平相比大型集团型企业偏低一些，以及受到成本和效率等方面的考虑，对SaaS产品的接受程度远远要高于大型企业。因此，未来3-5年，中小型企业依旧是SaaS产业的主要需求市场。

　　不过无论是中小型企业还是大型集团，SaaS销售和市场成本占比55%以上，巨大的成本压力，滞后了盈亏平衡，也压缩了利润空间。进一步拆分，55%的销售支出，其实超过半数花在了获客上。

　　据不完全统计，当前SaaS产品的获客成本从数元到数万元不等，而且营销周期偏长，从营销触点到获客转化约60天时间。对于背负成本和资本双重压力的大部分SaaS厂商来说，无疑极为不利。如何在低成本获客上有所突破呢？

　　业内人士表示，从产品内部入手，是低成本获客的重要前提。从外部获客渠道入手，也能得到不少思路。从以往经验看，新客获取主要有两大途径：线上推广/直销和线下推广/经销。在互联网发展的上半场，搞定拥有80%以上的PC端流量的百度，线上推广基本成功了一半。随着流量入口变得多元化，效果开始变得扑朔迷离。

　　除此之外，资源互换也是低成本获客的一大途径。不过实施这招对起点和对象的要求比较高，除了综合实力，客户定位、互补性、利益分配等方面也会有较多要求。如发现效果不明显或客户变相流失，还需要及时止损。

　　值得注意的是，未来人工智能、机器学习等新兴热点技术会率先应用到SaaS相对成熟的细分市场，为企业级客户提供更加智能化的客户体验。因此，这些技术也将成为SaaS企业未来的重要着力点。