“我们不能控制风向，但是可以调整自己的帆”——安富利2020年每季度营业额实现跨越式增长

在2021年伊始，21ic专门采访了安富利中国销售及供应商管理副总裁董花女士，邀请她和我们一起回顾2020与展望2021。

安富利中国销售及供应商管理副总裁 董花

21ic：受新冠疫情和国际形势双生影响，2020年对整个世界来说都是不平凡的一年，同时也是机遇与考验并存的一年。对此，您如何看待整个⾏业的发展现状和未来趋势?贵公司⼜是如何把握机遇、直⾯挑战的?

2020年对于半导体行业来说是充满挑战的一年。中国是全球最大半导体的市场，据半导体行业协会预计，2020年中国半导体进口依然保持在3000亿美元的规模。客户类型、行业应用非常多元化，客户分布也覆盖中国广大区域。所以在这次新冠肺炎疫情和国际形势等多重因素叠加下，持续时间之长，蔓延区域之广，增加了供应链从订单到最后交付的难度和不透明性。

回过头看，这两个黑天鹅事件是对代理商实力的一次全方位体检，我们很好的交出了健康的体检报告，比如2020年1月份，也就是疫情的高峰时期，我们就可以做到专门针对医疗客户的紧急需要进行特别服务。在武汉封城期间，我们的武汉客户要求我们临时更改运作模式，直接对接并将货物交付给其湖北省外协作厂。而今年第二季度开始，订单量逐渐增加，后来汽车、手机、平板、通信等行业也逐步复苏。我们对于客户需求的深入跟踪，我们与原厂就物料供应形势的紧密沟通，以及提前的物料准备，都让我们增加了供应链弹性，获得了客户和原厂的高度认可，也增加了客户粘性，体现了我们的价值。

IC Insights在最近发布的报告里指出，尽管受到新冠肺炎疫情的影响，但半导体行业却是最具韧劲和弹性的市场之一。疫情对经济造成了冲击，但也加速了全球的数字化转型，从而推动了半导体市场的强劲增长。总而言之，当前疫情对整个行业的影响还在持续，但从各大半导体公司的业绩来看，很多公司在下半年的业绩都超过去年同期。

此外，得益于政府对疫情的及早控制，中国市场也迅速反弹。中国政府制定的各项有利于半导体行业发展的中长期策略都增强了我们对于持续投资中国市场的信心。 从产业角度来讲，半导体芯片涉及到设计、晶圆处理到封装测试，是个很长的流程，这让我们更加认识到各职能部门高效协作、公司的数字化投入以及危机下各种预案的准备和调整等等，对于我们上下游供应商和客户的管理是至关重要。

21ic：2020年，半导体行业并购仍在继续进行。连续出现了多起巨头并购大案，例如英伟达收购ARM，AMD收购赛灵思等，贵公司如何看待它们的影响?

2020年是继2015年以来半导体并购史上交易金额第二大的年份，除了上述两个并购案以外，还有ADI收购Maxim, Marvell(美满科技)收购Inphi等等。我们认为来自于市场的竞争加剧是促使行业并购的一大推动力。企业的并购目标往往是，不断寻求产品互补，以增强其市场地位，或借助并购涉足新的应用领域，以期做到强者恒强。

随着并购而来的就是代理商渠道的重新洗牌，这对于代理商而言是危机与机遇并存的。我们不能控制风向，但是我们可以调整自己的帆，其中最重要的就是尽力做好自己的事。比如下沉我们的触角到最前端客户，做好企业中长期产业布局和资源配备，更加紧密地配合、帮助我们的原厂客户推广产品，并形成安富利自身可持续的核心竞争力。此外，我们也会加强对中国市场的持续投资，积极开展培训、不断提高员工的技能水平，同时提升数字化运营能力，从而实现可持续性增长，获得长期回报。

21ic：2020年，5G开始走向大规模商用，随着5G基站的进一步部署，5G网络的覆盖越来越广，这将给行业带来哪些机遇?贵公司如何看待?

能扎根中国市场，并与之共同成长，我们感到非常幸运。政府对于5G网络的大力支持，给很多以5G为基础的应用提供了广阔的耕耘空间，比如物联网、大数据、AI、车联网、智慧城市以及自动驾驶等应用场景将会在5G环境下加速落地，带动电子元器件的市场需求，这些对于半导体行业来说有巨大的拉动效应。安富利代理的很多产品都是这些应用的核心元件。另外中国市场还有一个很大的优势，就是消费者非常愿意接收新鲜事物，尤其是Z世代年轻人对于新鲜事物的接受度很高，此外，中产阶级的扩大也增加了购买能力，还有各地政府对于相关应用的扶持和投资力度也不断加大，这些都使得5G相关产业有了强大的消费基础，而这些产业的迅速发展给我们带来的机会是巨大的。

21ic：地缘政治摩擦加速了中国半导体产业的自主化发展，国产替代是2020年绕不开的话题，贵公司是否有参与其中?

安富利是全球知名的跨国企业，我们同时又是非常注重本地化运营的企业，这样的双重背景，我们认为是加分项，即有良好的跨国公司的系统化、合规化运作，又充分对接中国本土市场与其共赢。

国产化替代是个持续长期的过程，安富利的原厂客户有很清晰的产品发展策略，我们对客户在中国市场的竞争力很有信心。当然，中国本土半导体企业的飞速发展也是有目共睹。

安富利注重本地化运营，不仅仅指我们的人员和架构层面，还包括我们的业务策略。我们扎根中国市场，愿意与本土半导体企业进行深度、广度的合作，实现共赢发展。实际上已经有不少本土品牌看好安富利的专业技术和丰富经验，希望我们代理其产品，帮助他们拓展到某些细分领域，充分发掘中国市场，甚至是打开亚太乃至全球市场。

21ic：受到疫情等多重因素影响，多类半导体器件在2020年末出现货源短缺的现象。作为分销商的角度而言，2021年是否有面临货源压力?

说不感到压力是不可能的。安富利跟所有主流的电子元器件分销商一样，面临着同样的市场问题。从第二季度开始到现在，得益于新基建和内循环经济策略的支持，5G、特高压、手机、平板电脑、新能源汽车等相关产业带动了需求的攀升，而由于不同行业复苏时段的不同，缺货品种也呈现阶段性的改变，交货期拉长，价格上涨…春江水暖鸭先知，来自于晶圆，封测厂的业绩报告和预测，已经可以大概勾勒出明年的供货情况。 我们预计客户在2020年下半年消化库存的动作基本结束。某些产品的缺货涨价会持续到2021年，

21ic：能否介绍下贵公司在中国市场的发展情况?2020年中国市场有哪些突出表现?2021年针对中国市场又有哪些规划和布局?

最重要也最让我们欣慰的是，安富利没有一位员工感染新冠肺炎。我们始终坚持以人为本，把员工的健康和安全放在第一位。感谢我们所有员工的不懈努力以及来自于客户和原厂的支持，2020年每个季度，我们的营业额都实现了跨越式增长，并且在某些领域获得了突破性进展。

我们对中国市场抱有高度的信心，我们会继续投资中国市场。安富利的业务布局还是会紧跟市场，与中国半导体市场共赢。