天鹅到家赴美IPO：亏损和服务都是心结

7月3日，天鹅到家向美国证券交易委员会递交IPO申请，计划在美国证券交易所上市，股票代码为“JIA”。目前，天鹅到家是国内最大的家庭服务平台，一旦天鹅到家在美成功上市，天鹅到家或将成为“中国家庭服务第一股”。

第一股底气何在？

天鹅到家原名为“58到家”，成立于2014年，直到去年9月份才更名为“天鹅到家”。天鹅到家原本是属于58同城的业务分支，直到更名才从中分离出来，实现了品牌独立。

与其他同行相比，天鹅到家背靠58同城，具有先天的优势。一方面受益于58同城提供的品牌合作、知识产权许可、信息共享等各方面的资源，另一方面可以得到58同城的流量支持。

有了58同城的加持，天鹅到家冲击“中国家庭服务第一股”的底气还是有的。

另外由于家庭服务行业的特性，天鹅到家的规模和运营也是其拔头筹必不可少的要素。

首先是规模。招股书显示，天鹅到家是中国最大的家庭服务平台。其一，消费者规模。招股书显示，截止2021年3月31日，通过天鹅到家平台使用家庭服务的消费者累计超过420万。其二，服务提供商规模。招股书显示，截止2021年3月21日，在天鹅到家注册和验证的服务提供商超过150万家。

其次是运营。为了提高运营效率，天鹅到家已经建立了“服务专业化、管理精细化、培训职业化”三效合一的互联网家庭服务平台，正在朝着实现家政行业线上化和促进线上线下相融合的方向发展。平台数字化和产业垂直发展的模式，使得天鹅到家在运营方面颇具优势。

天鹅到家的规模效应和运营优势给天鹅到家的营收带来良好的发展。招股书显示，2018年至2020年期间，天鹅到家的总收入分别为3.99亿元、6.11亿元和7.11亿元，呈现逐步增长的趋势。另外2021年第一季度天鹅到家总收入为1.97亿元，这一季度营收也是十分可观。

亏损难题

尽管天鹅到家具有一定的优势，但是上市之路也未必就是平坦的。

天鹅到家多年来一直处于亏损之中，并且出现亏损扩大的趋势。招股书显示，在2018年、2019年、2020年和2021年第一季度，天鹅到家的经营亏损分别为5.91亿元、6.16亿元、6.33亿元和1.25亿元。

亏损情况出现的主要原因是天鹅到家入不敷出。目前，天鹅到家还是处于扩张发展的阶段，各个方面都需要花钱，可以说天鹅到家正处于烧钱换发展的阶段。

天鹅到家的经营支出主要有两个方面。一方面是经营成本，招股书显示，天鹅到家2018年、2019年、2020年和2021年第一季度的经营成本分别为3.47亿元、4.52亿元、4.33亿元和1.07亿元。另一方面是营业费用，招股书显示，天鹅到家2018年、2019年、2020年和2021年第一季度的营业费用分别为6.43亿元、7.75亿元、9.12亿元和2.15亿元。

其一，经营成本。尽管天鹅到家的经营成本并不是逐年升高的，但是花费还是很巨大。经营成本主要花费在员工成本、保险成本、电信成本和其他成本。这一部分的成本支出对于天鹅到家是必不可少的，行业特性决定了天鹅到家的人员规模大，因此导致员工成本的开支大。另外随着交易量的增加，天鹅到家为消费者和服务提供商购买保险的支出也不断增加。

而且天鹅到家在招股书中也披露，目前个人服务提供者未被计入天鹅到家的雇员中，如果未来监管当局要求天鹅到家补缴，天鹅到家的经营成本可能还会大幅度提高。

其二，营业费用。可以看到，天鹅到家的营业费用是逐年增加的，天鹅到家表示主要是因为在销售和营销方面进行了大量的投资以实现快速增长和稳固业务基础。招股书显示，天鹅到家在2018年、2019年、2020年和2021年第一季度的销售和营销费用分别为3.48亿元、4.31亿元、6.04亿元和1.36亿元。

所以在短期内，天鹅到家的经营支出还是会一直居高不下。但是天鹅到家烧钱换发展未必能实现利润增长，也就是说天鹅到家从目前阶段的发展能否过渡到盈利的阶段还是未知的。

服务质量受考验

天鹅到家的亏损问题，除了其开支，业务也是值得关注的一部分。

天鹅到家以家庭服务为应用场景，已经形成了三大业务体系：天鹅家居服务、为劳动者提供职业赋能服务、为行业参与者提供解决方案服务。

在这其中，天鹅家居服务是天鹅到家的主要收入来源。招股书显示，天鹅家居服务在2018年、2019年、2020年和2021年第一季度分别为3.51亿元、5.21亿元、6.10亿元和1.76亿元，分别占总收入比重为88%、85%、86%和89%。

在天鹅家居服务中，保姆、月嫂这类工种提供的大多是长期服务，因此对于这类工种的专业性和人品素质要求会更高。但是天鹅到家在消费者和服务提供者之间更多的是起到中介平台的作用，为两方提供匹配。因此，天鹅到家对于服务提供者的服务质量一直很难把控。比如在黑猫投诉平台上进行搜索，可以发现天鹅到家的投诉量有上千条，其中不乏对于天鹅到家的保姆、月嫂等服务提供者服务质量的投诉。

今年3月份，天鹅到家还曾因为保姆而被卷入了“婴儿死亡”事件中。这类负面事件一出，天鹅到家可能失去了一部分消费者的信任，从而可能损失了一些业务量。因此，对于天鹅到家这类家庭服务平台来说，服务质量成为了重要的考量因素，服务提供者的专业化程度、人品素质等各方面也都是值得注意和考察的。

基于此情况下，天鹅到家也逐步发展自营，减少使用服务提供商和服务提供者，但是因为自营的人员成本过高，在目前阶段上天鹅到家难以扩大自营规模，所以不得不继续沿用第三方服务提供商和服务提供者。因此综合来看，天鹅到家试图通过自营提高服务质量的限制更多的是受到了钱的限制。

上市并非最终解药

天鹅到家不仅内部发展遇困难，外部环境也在向天鹅到家施压。

根据艾瑞咨询的数据，在中国约4.94亿家庭中，2020年已有3900万家庭使用了家庭外包服务，家庭服务支出达到9000亿元，预计在2025年突破2亿元大关。这意味，中国家庭服务有着巨大的市场。另外根据商务部发布的数据，目前中国有75万家的家政服务企业。尽管天鹅到家、好慷在家在其中属于知名企业，但是整个行业中并没有出现一个绝对领先的企业，家庭服务行业的竞争也是十分激烈的。

目前，家庭服务市场依旧缺乏优质的服务供给，家庭消费场景或将延伸。所以，一方面对于天鹅到家提高服务质量提出了要求，另一方面也要求天鹅到家向更多家庭领域的服务进行扩展。

表面看来，不管是内部问题，还是外部环境促使的问题，对于天鹅到家来说，都是钱的问题。尽管上市能给天鹅到家带来一定的资金支持，但终归不是天鹅到家问题的解药。从长期来说，上市对于天鹅到家只是发展中的一环，也绝非终点，因此要长期发展，天鹅到家还得寻找新的突破之道。

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