Mouser：如何挖掘每一笔可能的订单

如果你是电子工程师，你会常常见到来自贸泽（Mouser）、E络盟（Element14）、欧时（RS Component）等小批量器件分销商的广告。凭借动辄百万级的超全品种备货、反应敏捷的物流速度、灵活便捷的在线支付手段，他们能够将你我微不足道的小批量，变成他们的大批量，从而在供应商那里得到优惠的价格，最后从每一笔小订单中得到更高的利润率。显然，要达到如此聚沙成塔的规模，必须让他们的用户数量尽可能有如“恒河沙数”。

怎么做？以往，他们靠到处发放的厚厚的黄页目录；而现在，借助轻盈却无所不在的互联网，通过网络广告、社区赞助、用户调查……他们出现在所有你我的目光有可能停留的地方。当99%的电子工程师首选互联网进行器件调研时，小批量分销商之间的竞争主战场，自然从黄页转到了互联网上：你是否知道潜在用户喜欢去哪些网站讨论问题？工程师们的网上浏览行为有何特征？他们在购买了A之后，最可能捎带着购买B还是C？怎样的查询路径最让用户感觉到方便省心？从点开广告到最终下单，他们最常在哪一个步骤流失？ 当用户在谷歌、百度上搜索器件时，怎样让自己家的产品更多出现在搜索结果页面上？……如今，每一个分销商都在内部成立了互联网营销的专业团队。在3月份上海慕尼黑电子展上，Mouser的市场团队管理层告诉与非网，他们一共有6位专业人士从事在线电子商务的各种研究，其中最关键的部分在于搜索引擎优化和用户的网站行为分析。

在这场竞争中，起步发家最早、品牌知名度最高的Digikey依然雄踞行业销售额榜首，但Mouser公司的互联网业务副总裁Hayne Shumate认为，Mouser并非没有超越这一巨无霸的可能。“我们花费更多的精力在搜索引擎优化上。如果你去查找的德州仪器的产品，Mouser的出现频率已经是Digikey的两倍有余。”除此之外，Digikey迟迟未能开展人民币在线支付业务，同样被率先实现这一功能的Mouser提及。“这是显示我们对中国市场重视程度的一种承诺。服务开通以来，我们观测到来自中国的网站流量明显增加，这一趋势和中国客户数的成倍增长、中国市场销售额40%的成长相互印证。”

这种互联网上的客户挖掘，不仅仅体现在IT技术因素的强力渗透，以及出手大方的网站广告预算上。谈话中，与非网和Mouser还触及了客户争夺战的另外几种策略。