分销商谈淡季营销策略：多元化发展公司业务

2012年上半年全球消费市场表现不佳，而展望下半年，欧债或高失业率问题一时之间恐难改善，欧美低迷需求也很难马上提升，台湾零组件业也面临出货数量减少的困境。为了进一步刺激全球科技产品消费需求，整个电子产业上中游都使出浑身解数以提振业绩。

通过加强与上下游的沟通与合作，有目的地转移市场重心，将有效转嫁风险。北京航天新兴科技开发有限责任公司销售经理孙方涛表示，针对目前IC行业的困境，主动元器件竞争非常激烈。在这种情况下，只有主动求变，依靠紧密的客户关系努力开辟新的业务增长点。比如，深挖老客户，在合作主动元器件基础上，争取被动器件也一起打包合作。只有找出不同于同行的差异化优势，才能使业务有所突破。

北京航天新兴科技开发有限责任公司销售经理孙方涛

淡季时节是公司困难时期，最考验企业的内部管理能力，同时也是修炼内功的好时机。孙方涛表示，公司计划打造精英业务团队，为员工提供更多的产品知识和行业培训，提高业务人员的专业素养。同时，也会缩减销售人数，增加人的综合实力，为旺季的到来打好更坚实的基础。

拓展产品线及新的应用市场，进而扩大和创造需求也是淡季时不错的选择。“拓展产品线无论什么时候都是公司的主要发展方向。”孙方涛表示，特别是今年，整个行业不景气，公司会利用这段时间。“目前已经和好几家原厂在接触，如EPC、TSC等洽谈合作事宜，并且取得了很大进展。我们相信在市场转机到来之时，我们一定会占得先机，迅速恢复发展。”

作为一家纯正的有悠久历史的本土分销商，航天新兴有自己的优势，那就是传统的现货分销结合代理线产品，以代理产品为切入点，以点带面，在推广代理产品的同时，了解客户其他元器件需求，获得更多的交易机会。孙方涛进一步阐述航天新兴的具体营销策略：首先，推广公司的优势产品作为切入点，争取更多机会；其次，和很多代理商开展深度合作，与代理商一起开发客户。航天新兴提供最真实的客户信息给次级代理商，用于争取更好的价格和交期支持，同时，次级代理商通过航天新兴消化客户回款账期。

航天新兴还有一个最为特别的不同于竞争对手的新举措：在深圳成立了一家独立的物流报关公司，在负责本公司所有报关货物的同时，也为客户以及代理商开展报关服务，改变公司业务一条腿走路的模式，多元化发展。孙方涛表示，作为一家有经验的IC综合分销商，为了应对目前的市场状况，航天新兴成立了一家报关公司，“因为我们有庞大的销售团队，很容易接到报关业务的订单。同时开发被动器件渠道，更全面的为客户提供打包服务，拓展业务范围。”