联通中兴通讯倾力打造中国CDMA精品网络

从成立伊始，中国联通一直都在苦苦寻找一种能很快发展和壮大
的业务：在1994年成立初期，中国联通曾试图通过市话业务切入市场，可是，刚一开始就遭遇了
失败；1996年，中国联通又想通过GSM找到突破口，尽管它比当时的中国电信更早介入GSM，但由
于实力相差悬殊，它还是远远地落在中国移动的后面。面对强大的竞争对手，中国联通只能走差异
化发展之路，而CDMA就成了中国联通应对中国移动竞争的“杀手锏”。为了确保这个“杀手锏”
的万无一失，中国联通做了精心准备，聘请国外专家进行了市场研究，制定了“建精品网络、立足
中高端用户”的发展战略，创造了中国运营商中的多个“第一”：第一个在半年的时间内建成了覆
盖全国330个城市的网络；第一个聘请了国外咨询公司进行网络优化和评测；第一个实行为期3个
月的“网络友好运行”；第一个为CDMA而建的专卖店诞生了；第一个为CDMA而建的俱乐部即将开
业。2002年1月8日，饱受“折磨”而又备受瞩目的联通CDMA网络终于开始营业了，在这重要的转
折时刻，记者走访了中国联通负责移动通信的吕建国副总经理，倾听了他对中国联通CDMA网络的
描绘，并亲临云南、广东等地，感受了中国联通的“CDMA精品网络和精品服务”。

一、中国联通：用精品网络带动民族通信制造业

无论是业内还是业外，无论是专家还是群众，几乎无一例外地认
为CDMA网络的运营是中国联通的重大转折，是中国联通取胜移动通信竞争的关键筹码，这从中国
移动一些分公司对中国联通CDMA网络开通的反应中能得到进一步验证。谈到CDMA网络，中国联通
负责移动通信的吕建国副总经理满脸透出的是自信和自豪，他说：“CDMA将是中国联通发展的一
个转折，是整体运营水平的转折。中国联通要把CDMA做成一个精品网，不仅要有通话质量高、掉
话率低、保密性强等精品的品质，在运营服务上也要塑造与精品网相符的精品服务”。提起CDMA
项目对民族通信制造业的带动作用，吕总感到很自豪，他说：“CDMA将带起一个大产业，联通的
CDMA网要在3年内实现5000万用户容量的建设，这将是一个巨大的市场。国内像中兴通讯这样的企
业拥有一套具有自主知识产权的CDMA系统产品，已经与国外知名的企业站在同一起跑线上。这与
GSM有很大的不同，GSM发展初期，国内企业没有跟上，而现在国内企业有能力搞研发和生产。一
期工程的11家企业的表现都还不错，但在网络调整中，在解决问题的及时性上，国外企业的反应速
度不如国内企业快，所以今后软件部份将尽量用国内企业的产品。中国联通已经代表国内制造企业
与高通公司签署了比较优惠的知识产权转让框架协议，降低了国内企业与高通在技术转让上的门
槛。中国联通在CDMA项目招标中要求所有系统和终端厂家必须采用国内设备，促使国外企业与国
内企业成立合资公司，而合资公司在批准成立时要签发技术转让时间表，这对国内企业掌握核心技
术和推出自己的品牌产品非常有利。另外，中国联通在CDMA项目还将带动附件、软件产品企业的
发展。”二、云南联通：

与中兴通讯合作打造样板工程

云南经济比较落后，移动通信用户共有约300万户。云南联通
CDMA网络第一期工程虽然只有30万用户容量，但网络仍能覆盖省内的主要城市和风景游览地。为
了搞好CDMA网络的建设和营销，云南联通在网络敷设、专卖店建设和与制造商合作开拓市场方面
都创造了自己的特色。让CDMA网络覆盖到美丽的丽江玉龙雪山上

在GSM网络上，中国联通的覆盖范围没有中国移动的广，这是中
国联通的致命劣势。为了吸取这个惨痛的教训，中国联通的CDMA网络从一开始就坚持“小容量、
大覆盖”的建设思路。考虑到云南省山区较多，地形复杂，地势险峻，云南联通选择了服务周到的
中兴通讯作为主要的设备供货商，除昆明外，云南其它各地的CDMA网络主要设备均选自中兴通
讯。云南联通公司副总经理赵金民这样评价中兴公司：“别的企业只把云南的CDMA网络建设当作
普通的一个工程项目，而中兴是在拼命地用全身心的精力投入这个工程。”中兴通讯果然不负众
望，把云南CDMA项目当做样板工程，克服了山区施工危险、交通不便等种种困难，从招标开始到
工程结束，都圆满完成了客户的任务要求。基于对中兴品牌的了解，云南联通从无线系统、交换系
统、智能网等主要设备，到短消息中心、直放站和电源等配套设备，都选择了中兴的产品。为了达
到“精品网络”的要求，云南联通将省内旅游景点的网络质量作为评测CDMA网络的重要指标。在
海拔4000多米的玉龙雪山上，记者亲耳聆听到来自北京的、具有立体声效果的话音，这个声音正
是由玉龙雪山上的一个中兴通讯的基站传送的。

专卖店与直销结合

云南联通在CDMA网络建设初期，就着手CDMA专卖店建设，他们
在合作伙伴的选择、专卖店位置的确定、店面布置等方面都秉承“让CDMA网络服务于中、高端用
户”的战略思想。在与分销商合作承建专卖店方面，云南联通采用了与以往的GSM或其它业务代理
商不同的合作政策，通过“选美与招标结合”的方式，选择有规模和实力的分销商。CDMA专卖店
由云南联通和分销商共同出资建设，双方利益共享、风险共担、共同发展。同时，云南联通还培育
了一支CDMA业务直销队伍，实行大客户代表制度，以便为用户做好贴身、贴心服务。

与制造商结成战略伙伴，共同进行市场拓展

凭着对中兴通讯各方面实力的了解，云南联通与中兴通讯结成了
战略合作伙伴关系。在云南联通人的心目中，中兴通讯已不单纯是一个设备供应商，而是一个息息
相关的伙伴。在云南联通进行的形象宣传、CDMA业务市场拓展、技术交流、新产品开发等活动
中，都有中兴人的参与，甚至在企业管理和企业文化建设方面，双方都经常交流，互相学习。三、
广东联通：

建最大和最好的网络

建成地毯式覆盖网络

广东省经济发达，城市和乡村对移动通信的需求差别不是很大，
网络覆盖是最受消费者关注的内容，因此，广东联通要建最大的、最好的CDMA网络。到2002年[!--empirenews.page--]
底，广东联通的CDMA网络将成为地毯式覆盖网络，比广东联通现有的GSM网络覆盖更好，届时，
CDMA网络将覆盖广东的任何一个地下车库、大楼和公共场所。为了实现“地毯式覆盖”的目标，
广东联通不惜增加建设成本，在大楼内使用直放站和分布系统，使广东的CDMA网络与信号盲点
“绝缘”。就以拥有450万人口的汕头来说，第二期CDMA工程结束，汕头联通将有108个基站建
成，网络覆盖密度将远远超过GSM网络。为配合中国联通CDMA移动数据业务的开展，广东联通正加
紧传输网和光缆网的建设。

在网络优化上，广东联通煞费苦心，耗巨资先后聘请了美国的
WFI公司、韩国的SKT公司和香港的和记电讯信公司，进行广东CDMA网络的规划和优化。这几家公
司都是业界领先的CDMA网络咨询公司或运营商，拥有丰富的网络运行和维护经验。从工程一开
始，广东联通的杨总和叶总就分片负责跟踪工程质量，发现问题及时解决。除珠江三角洲外，广东
联通的CDMA网络主要采用中兴通讯的设备，双方的合作可谓是珠联璧合，用广东联通总经理杨春
庆的话讲就是“中兴通讯有求必应，随叫随到，技术支持到位，内部协调简单，反应速度快”。

为了确保CDMA网络的通信质量，广东联通的各分公司在网络检
测方面更是高招迭出：深圳分公司分别对大楼、户外、地下、车中4种场所进行逐一测试；珠海分
公司委派1001客户服务中心的人员对网络进行深层覆盖测试；汕头联通的老总随时随地带着CDMA
手机，以便查看网络的覆盖情况和信号质量，俨然一个职业的网络检测工程师。

一切围绕高端客户

“广东联通要给CDMA用户提供高水平的服务，”这是广东联通
老总们的一句口头禅，也是广东联通人的一个共同心愿，他们在新技术应用、新业务开发、服务体
系建设、营销渠道规划、客户管理等方面实行总动员，一切围绕高端客户进行。广东联通希望在第
二期CDMA网络工程中全部用cdma2000 1X设备，以便为高端用户提供数据业务，已经对定位业务、
可视电话等进行了尝试。在2001年举办的第9届全国运动会中，汕头联通采用中兴通讯的
cdma2000 1X设备，成功实现了跳水比赛的异地传输，数据传输速率达到154kbit/s，话音和图像
传输质量受到使用者的一致好评。

谈到营销，杨总说：“广东联通的CDMA市场营销重点是综合支
撑平台和服务体系建设，2002年将在广东建成400个CDMA专卖店和1000多个专柜，还将建立一支高
素质、高水平的客户直销和服务队伍，针对不同群体和个性的用户提供贴心服务、秘书服务、特色
服务、上门服务。”对于精品网络的概念，广东联通叶丰平副总经理有着独到的见解，他说：“我
们不仅要向客户提供大覆盖、安全、可靠的CDMA网络，而且还要提供性能优良、外形美观，具有
高贵品位的手机或其它移动终端，让CDMA手机也符合使用者的尊贵身份。”据了解，广东联通将
为客户提供一些套餐服务，为CDMA网络的VIP用户建立俱乐部，该俱乐部会员将享受一些签约的娱
乐公司和餐饮公司的优惠服务。


摘自通信世界