中兴企业网直面渠道四问题 三网融合最关注应用

3月17日专稿（于艺婉）2010年3月16日，中兴通讯企业网渠道年会在深圳举行。中兴通讯以“以诚相待 合作共赢”为主题，与全国150多家合作伙伴一起畅想了“激情”的2010。中兴通讯副总裁企业网营销中心总经理钟宏对与会的代表说：“没有在座的各位，没有遍布全国的合作伙伴，中兴通讯的企业网业务走不到今天。”

运营商、海外市场和企业网是中兴通讯的三大战略，也勾勒出中兴通讯未来的发展蓝图。2005年中兴通讯正式涉足企业网市场，已经连续三年实现50%的增长。中兴通讯提供的数据显示，企业网业绩在2009年增长了70%以上。

这个增长已经超过了中兴通讯企业网在2009年初的既定目标，而这一年任何一家企业都无法规避全球经济危机的阴影，缘何企业网业务逆势而上？对此，钟宏表示：“经济危机对于大环境的压力很大，但是国家在宏观政策上、投资拉动上的力度也很大，这对于企业实际上也产生了很大的助推作用。”

中兴通讯副总裁企业网营销中兴总经理钟宏

无论是能源、电力，还是教育、医疗，铁路，信息化原来只是作为主业的辅助，然而，随着产业升级的不断深入，信息化已经不再是可有可无，“现在，信息化已经成为这些行业的一部分。”钟宏说。中兴通讯认为这也是企业网得以发展的关键要素。

渠道问题仍需亡羊补牢

正如中兴通讯企业网营销中心高级副总裁郑健在演讲中所描述的，中兴通讯企业网一路走来的五年，离不开新老渠道伙伴的帮助。目前，中兴通讯从无到有建立了相对完善的支撑体系、渠道政策、商务政策、售后政策和体系。

尽管取得了70%的业绩增长，但是，这并不意味着企业网的渠道体系牢不可破，而中兴通讯企业网也意识到了这一点，准备从四个方面亡羊补牢。解决市场划分不科学的问题、激励政策需要更加明确、渠道管理更加精细、渠道支持要更加到位。

为此，中兴通讯企业网提出，将市场分为行业和商业市场，而后者再被细分为聚焦和非聚焦市场；鼓励耕耘、奖励突破是渠道管理的基本思路，以改变以往激励政策不明确的局面；为了防止窜货、项目冲突情况的频发，中兴通讯企业网提出要授权具体到二级子行业，业绩核算及返点要准确到授权子行业。

“渠道支持不到位，产品信息资料、物流等问题也困扰着我们的渠道发展。”郑健说，“所以，2010年，中兴通信的企业网渠道要优化流程，加快信息流动，平台部门要关注端到端的信息传递。”

随即，中兴通讯明确提出了2010年企业网渠道的政策要点，即行业细分、渠道细分、政策落实、流程优化。在当天的年会上，中兴通讯高调地提出了2010年企业网的市场目标。

中兴通讯企业网营销中心高级副总裁郑健

业绩增长60%以上

“企业网总体业绩增长60%以上；培养业绩超1亿元的渠道伙伴3家，业绩超过5000万的渠道伙伴6家。”郑健给出了2010年中兴通讯企业网的市场目标。“业绩取得规模突破的渠道伙伴中，80%以上都是随着中兴通讯，由小到大，一步步成长起来的。”

年会当天，中兴通讯还向获得了2009年各奖项的企业进行了颁奖。当然，有奖就要有惩。去年，有6家因严重违规行为被列入黑名单的企业在今年禁止合作。同时，为了营造健康的生态环境，2009年中兴通讯的58家渠道伙伴被降级，但同时有66家被升级。

郑健表示，2010年，中兴通讯将进一步延续“政策、资源向核心渠道伙伴倾斜”的策略。“2010年，中兴通讯将严格执行认证与退出机制，中兴通讯的行代、白金、金牌将不仅仅是一个荣誉称号，而是名副其实的核心渠道伙伴。”

除了外因，中兴通讯也把眼光放到了自身的调整上。为了业绩增长60%目标的实现，中兴通讯企业网营销中心在2010年专门成立了商业市场部，由原来在能源市场取得优秀业绩的贺震东亲自带队。

“商业市场是中兴通讯企业网原来覆盖面不够的领域。商业市场和行业市场的区别是，前者群体分散，需要厂商以及分销商倾注更多的时间和精力。这块市场的品牌影响力非常重要，也是中兴通讯企业网今年要投入大力度进行覆盖的市场，争取实现质变。”钟宏说。

既然提到了大力度，那么一定会有一个明确的目标去定义商业市场的“质变”。“我希望商业市场2010年在中兴通讯企业网的占比能达到1/3。”而这一目标对于贺震东来讲无疑也是充满挑战的。

“商业市场是中兴通讯企业网发展的未来。依靠广大的集成商，我们要在商业聚焦市场做深、做透、做强、做大。在非聚焦市场，中兴通讯不会直接面对客户，而是由分销商来运作。这是蓝海市场，前景广阔。”贺震东说，“商业市场的成败和这些政策的落实和执行息息相关，中兴通讯对于自身和渠道伙伴的合作也充满了期待。”

三网融合最关注应用

如果说3G是2009年业界最热门的话题，那么今年无疑是三网融合。国务院总理温家宝在今年1月13日主持召开国务院常务会议上决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。1998年提出的三网融合终于从研讨方案进入到实质推进阶段

会议提出了推进三网融合的阶段性目标。2010年至2012年重点开展广电和电信业务双向进入试点，探索形成保障三网融合规范有序开展的政策体系和体制机制。2013年至2015年，总结推广试点经验，全面实现三网融合发展，普及应用融合业务，基本形成适度竞争的网络产业格局。

2010年，堪称三网融合的元年，10座试点城市正在酝酿中，而5月份三网融合的试点有望正式破冰。“三网融合所涉及的广电部门和电信运营商，一直都是中兴通讯非常重要的客户。两者的差别基本上就是最后100米的接入，所以，中兴通讯认为三网融合最大的机会在于应用层面，而且这也是我们最关注的。”钟宏说。 [!--empirenews.page--]

诸如视频会议，今后就不仅仅是电视接入，还可以在PC上、手机上得以实现。中兴通讯认为应用是三网融合真正的机会，目前，中兴通讯也正在与很多合作伙伴开发三网融合的应用。钟宏说：“开发应用并不难，难就难在从将应用接入到网络中，所以，希望政府能在这个问题上更开放一些。”

三网融合对于中兴通讯的竞争对手来讲，也同样充满了机遇，而谁能走得更稳、收获更多却要用事实说话。“中兴通讯在全球的业务量很大，在国外做了本地化，中兴通讯做产品还很专注，不会卖来卖去，所以，大家的合作更加长久。未来几年的变化取决于自身的努力，自己的份额上升或下降，都不是因为别人，而在自己。”钟宏说。

中兴通讯企业网营销中心商业市场部部长贺震东