Avaya收编北电渠道 下注分销掘金统一通信市场

赶在中国农历春节之前，Avaya总裁兼CEO凯文·肯尼迪（KevinKennedy）率领公司的渠道高管，专程飞到北京举行并购后的首次亚太区渠道大会。

原北电的重要渠道合作伙伴包括神州数码、长虹佳华、华胜天成、清华同方、浩丰时代、三力网络、联强国际、荣基科技、捷讯通讯等，悉数受到了Avaya的盛情邀请和隆重礼遇。

“Avaya耗资9.15亿美元收购了北电企业通信部，而要想让北电原有的客户和渠道继续围绕在我们周围，Avaya就必须做出改变。”凯文·肯尼迪表示，Avaya以往更重视大客户直销战略，渠道销售尚不足50%。但在全球540亿美元的企业通信市场中，80%的销售额来自渠道，因此Avaya期望在2010年将渠道销售比例提高到85%以上。

“按正常的结构调整，达到这一比例至少需3-5年的渠道建设时间，而收编来自北电的销售渠道，则可帮助我们在一年内实现渠道的跳跃式发展。”凯文·肯尼迪说。

下注分销

“我们要努力赢得北电原有渠道伙伴的信任。”3月4日，Avaya中国区总经理王昀接受记者采访时强调，Avaya对北电企业解决方案部所有的原合作伙伴都是开放的，只要获得相关产品技术的认证，就可以进入新的Avaya合作体系。而这次的渠道大会更是给一众原北电中国区渠道商吃下一颗大大的定心丸。

在去年5月加盟Avaya之前，王昀是思科中国区负责渠道及市场的副总裁，他来到新东家的首要工作，就是为这家以直接销售为主的公司全面打造分销渠道。

“大客户直销一直是Avaya所采取的销售战略，而借助其它渠道销售的比例一直不高。”王昀认为，时下企业通信市场正发生深刻的变革，中小企业市场增长尤为迅速，而借助合作伙伴的力量进行广泛的渠道销售，无疑可大大提升对该市场的渗透率。

“由于原有的北电渠道销售比例高达90%，其优势领域又集中在政府、教育、中小企业等原本Avaya大客户直销很难涉足的市场，这将使Avaya中国区今年在销售上进一步提速。”王昀透露，实际在渠道收编上Avaya早有准备。去年上半年北电宣布破产不久，Avaya就有针对性地推出了面向北电合作伙伴的渠道激励计划，而很多原北电的渠道商正是通过该计划顺利获得了Avaya体系的代理认证，为今天的渠道整合提前做了过渡。

据记者从渠道中了解，Avaya针对北电及竞争对手的渠道“挖角”，去年下半年就已经开始，而这对于北电破产后急需找寻出路的经销商无疑是一大福音。据一位原北电经销商透露，他在去年9月份拿到一份Avaya渠道计划，里面特别声称新加盟的北电渠道伙伴将立即从Avaya得到销售、培训、市场和服务等方面的实质支持，并且每开发一个新客户或者订单，新加盟的成员都能得到Avaya的物质奖励。王昀则表示，2009年其率领的中国团队已经签约了神州数码、长虹佳华等国内顶级渠道商，今年同方股份等渠道大将也签约在即，接下来Avaya新进各级代理的认证工作还将提速。

“Avaya各条战线的竞争对手思科、微软、惠普等的渠道销售比例都高达七八成，而在全球经济颓势下，未来中国市场的活跃因素无疑是在新生中小企业和区域经济，这些市场都需要借助渠道的力量来完成渗透。”王昀强调。

市场下沉

“我们对来自亚太20个国家与地区的客户和渠道代表进行了调查，64.6%的被调查者认为，随着区域新兴经济体状况的持续改善，客户对统一通信（UC，UnifiedCommunication）的需求将在2010年大幅增长；而37.7%的被调查者更是认为，中小企业是未来一年市场的主要驱动力。”Avaya亚太区渠道总监CheeHengLoon对记者表示，亚洲各区域经济的活跃进一步刺激了发展型企业对统一通信的需求，这也给Avaya收购北电企业解决方案业务以后的市场扩张提供了明确的方向和机会。

“2009年全球统一通信市场收缩了20%-30%，而中国市场则是同比增涨了60.9%。”CheeHengLoon表示，在中国这个统一通信市场的战略重地，越来越多企业对于企业内部通信的要求已经不限于VoIP所提供的低成本通信，而是多种设备的全方位沟通，并且对信息传递效率的要求逐步提高。

“越来越多的企业试图在统一通信市场掘金。”易观国际分析师张亚男指出，既包括Avaya、思科、阿尔卡特等通信网络设备厂商，也包括微软、IBM和惠普等IT企业，甚至连互联网巨头谷歌，都力求在统一通信市场占据一席之地。

王昀也认同目前市场处在多方争夺圈地的状态，“我们的渠道重心必须落实在渠道合作伙伴身上，逐步减少直销的比例，通过与各种类型的渠道合作伙伴，把销售渠道触及到更多区域市场，把统一通信服务送到更多中小客户面前。”

“我们将中小企业视为今年主要的增长点之一，不仅仅是在中国，更是在全球。”王昀表示，北电资产的收购以及渠道伙伴的加盟，将极大帮助Avaya在中小企业领域获得成功，“我们决定为中小企业定制产品，而不是简单地去掉目前为大企业设计的产品的一些性能，而且我们已经有一支独立的团队处理这类需求。”

“Avaya目前已经形成了一个开放性的渠道架构，其中集成了各类渠道合作伙伴，包括全球或者中国本土的集成商、服务商，以及各级分销商和更多ISV（独立软件开发商）。”王昀表示，为了让市场和销售能够真正沉下去做深做透，他到Avaya之后首先就是对销售团队内部进行了调整，成立提供认证培训和技术支持的团队，其工作就是专门发展新的业务合作伙伴和系统集成商，并且为合作伙伴提供更多的提高效率的后台工具和系统。“Avaya要让原本事事亲为的销售人员转换角色，去扮演一个总承包商，帮助客户融合应用、协助渠道分包销售。”王昀表示，Avaya从之前销售技术和产品的企业，转变为提供全方位通信服务咨询的公司，具体的销售工作将更多依靠渠道合作伙伴，以形成一个能够将产品技术送达更深更远的统一通信生态链。

爆发的统一通信

“刚刚过去的10-12月财季（Avaya2010财年第一季度），Avaya中国区取得了有史以来单季的最大业绩增幅，达到了50%以上的增长。”王昀把业绩增长归功于Avaya中国区在2009年的渠道调整。

王昀表示，一方面Avaya渠道模式的改变，在代理商的转型上做了大量的梳理工作；另一方面，在市场的覆盖上，从过去北京、上海、广州三个城市的覆盖，迅速普及到了十四个主要城市。因为Avaya发现，统一通信和联络中心客户70%以上都不在一级城市。

“今后的三到五年，中国市场的商机有可能是过去很多年的总和。”而随着3G和互联网的快速发展，王昀认为现在正是进入统一通信最好的时机，市场正在呈爆发性增长。

王昀指出，经过多年的市场培育，统一通信如今已经成为大多数企业用户所了解和认识的热门技术，用户已不单单局限在金融、电信而是向酒店、教育、快消、物流、制造等行业快速扩张。

根据咨询机构Frost&Sullivan的预测数据，从2008至2013年，国内统一通信市场将保持14.2%的年复合增长率，2013年国内统一通信市场规模将超过14亿美元。目前在中国统一通信市场上，Avaya的份额为30.7%，思科为19.4%，牢牢占据前两名。