刘海权：战场在哪里，炮火就要打到哪里丨讲述

核心提示2017年中国车市的微增态势已成定局，但SUV毫无疑问仍是中国品牌成长的支撑点。业内人士也预测，未来两到三年，SUV仍将引领乘用车市场高速增长。也正因为此，SUV市场的竞争空前白热化，曾经的蓝海早已成为血海，没有鲜明的产品特性就很难脱颖而出并保持长久的生命力。地处中原的海马汽车深谙市场的残酷和无情，采取深度聚焦单品战略，在海马S5这款产品上持续精耕细作，打造了专属的“强动力”符号。那么，海马汽车聚焦策略的背后有着怎样的思考？面对即将到来的2018年，又将有什么计划和打算？为此，我们与海马汽车销售有限公司总经理刘海权进行了对话，以期让更多的网友和粉丝了解海马汽车。

汽车情报：海马汽车在2017年的产品布局是怎样的？2018年会有什么新品推向市场？同时，我们注意到强动力一直都是海马汽车的标签和优势，那么，在此方面2018年会给用户带来什么惊喜？

刘海权： 海马汽车目前产品规划当中有4款核心产品，轿车有两款，一款是入门级家用轿车海马M3，另外一款是有非常突出运动基因的A+级轿车海马M6，SUV是当前海马汽车主推的细分领域，海马S5青春版是一款小型城市SUV，海马S5是海马汽车产品架构当中的核心战略车型，它在2014年正式上市，随着这几年不断的优化，我们在今年10月26日正式推出了2018款海马S5，它的整个外观设计有一些非常大的调整，更加符合年轻人的审美需求，并且增添了诸多日常实用配置和科技配置，在细分市场的竞争力更加突出。

在新品计划上，海马汽车秉承的是“一年一小改，两年一大改，三年一换代”的产研思路，2018年，海马汽车将投放S5的换代产品，也就是第二代海马S5，预计将于年中，即6、7月份上市，相较于2017年上海车展上的惊艳亮相来看，第二代海马S5无论从外观、内饰还是其他各个方面的细节都有了很大的优化和提升。与此同时，海马汽车还将于2019年推出一款紧凑+SUV产品，车长预计在4500-4600mm之间，轴距预计为2700mm，更加丰富海马汽车的SUV产品矩阵。

对于海马汽车一贯主打的强动力属性，站在整个汽车行业的发展趋势来讲，动力属性在当下依然是竞争的核心所在，对于海马汽车来讲，要打造独树一帜的、动力强劲的发动机脉络。2018年，海马汽车将持续实施全新动力总成战略，在这个战略之下，预计年中1.2TGDI缸内直喷涡轮增压发动机将会面市，会搭载在二代海马S5的车型上。同时三季度、四季度会推出1.6TGDI缸内直喷涡轮增压发动机，而在年底搭载7速湿式双离合的海马S5也将投放市场。

汽车情报：2017年海马汽车一直都致力于活力营销，目标人群都是比较年轻的消费者，诸多耳目一新的营销活动让用户看到海马汽车的活力，尤其是联手苏宁易购、咕咚运动、海尔电器、飞猪旅游、摩拜、卫龙等知名企业开展跨界营销活动在业界引起不小的轰动。请问，海马汽车青春营销的初衷是什么？在跨界营销上取得了怎样的效果？

刘海权：自海马S5这款产品推向市场后，海马汽车就一直在围绕着年轻目标客户群体塑造产品以及品牌的年轻化，这是一个坚持不变的大方向。而经过这几年营销业务的持续开展，我们逐渐形成了一个“活力海马、青春敢闯”的品牌形象，青春敢闯也赋予了海马品牌敢拼敢闯、突破自我、勇往直前的这样一种精神面貌。

站在用户角度来看当下车市，80后、90后已经成为消费的核心群体，海马汽车也有针对性的围绕年轻人做价值观层面的有效互动和输出，包括体验方面的营销方式和方法，尤其是2017年在跨界营销上的动作要更多一些。

从3月份的海马S5青春版全国上市发布会，采用的是别具一格的花椒直播方式，全程吸引了50多万人在线观看，到2018款海马S5大胆采用时下流行的VR直播上市，引发了消费者和媒体的强势围观。可以看出，海马汽车在营销层面不断追求创新和突破，并且希望通过这一方式让年轻用户感受到海马汽车的品牌精神。

而之于您说到的跨界营销，海马汽车也是有着自己的思考。首先，在知名度方面，与海马汽车合作的品牌在其自身行业中必定是前列的，其次，在价值观方面，双方的受众都是年轻的客户群体，在一定程度上有着高契合度，在品牌内涵上也是相匹配的。如此跨界才能实现1+1大于2的效果，在客户群体触达、品牌形象的拔高上均有相应的提升。

就跨界营销的效果来看，无论是产品的曝光量还是线索的转化率，亦或是品牌层面的真正认知，都有着很大程度的提升。同时，也能够看出海马汽车在营销层面不是固步自封，而是和一些有想法有追求的企业共同塑造年轻客户群体的生活形态。鉴于整个汽车市场已经呈现开放式和多元化，在未来，海马汽车在跨界营销和创意玩法上依然会持续强化。

汽车情报：在传统渠道建设方面，海马汽车在2017年取得了怎样的成果？面对日益兴盛的新兴电商领域，海马汽车又有怎样的动作？同时，如何处理好电商与传统渠道之间的关系？

刘海权：目前在传统经销商网络布局上，海马汽车有着近350家的传统经销商网络。从2017年汽车行业整体情况来看，经销商的盈利能力和盈利水平还是不错的，这是因为海马汽车在传统经销商的开发和规划当中，一直秉承着降低内耗、避免体系内竞争的策略，所以可以看到海马汽车很少在同一个城市布局三四家以上的经销商网络，基本上都是设置两家经销商的思路，这样的话能最大程度的保证经销商的盈利和生存。

而在电商渠道方面，一直以来，海马汽车的表现都是非常优秀。比如说今年的“618”，围绕售后套餐产品的售卖，海马汽车在天猫旗舰店推出的强动力套餐销量突破1.2万件，引领了汽车电商风暴。而在5个月之后的“双十一”，海马汽车更是取得了京东热销商家第一名的战绩，仅在天猫旗舰店就实现了2018款海马S5预售订单近1.4万辆的好成绩。与此同时，在海马汽车自己的123电商节上，也有着出色的表现。

之于二者之间的关系，有别于别的车企将传统经销商渠道和电商分隔开来，海马汽车在渠道部署上一直坚持线上线下统一的发展策略，将双方之间的关系相互打通，成为一个完整的整体，二者相互契合，优劣势相补，共同促进海马汽车的渠道健康发展。

汽车情报：当下汽车行业不断向三四五线市场下沉，对此海马汽车有何考虑？同时，在人口基数庞大的河南市场，海马汽车有何布局？

刘海权：毋庸置疑，海马汽车的客户群体在三四五线市场，因此，我们的战场也在三四五线市场，所以，我们的服务和营销也必须跟进。

做实三四五线市场是海马汽车2018年很重要的一个战略方向，但是需要指出的是，海马汽车绝不仅仅是要把4S店开在三四五线市场，而是将营销、服务、推广、传播等一整套东西全面跟进，并且在现有模式上会进行一定的优化和调整，将“炮火”打到“战场”上，争取将这一核心市场做扎实，全面满足目标消费者的各项需求。

而对于河南市场，一直以来都是海马汽车的大本营，在2017年，海马汽车通过老客户拜访、网红直播、客户试驾、车队巡展、大型晚会活动等体验式营销方式，让河南消费者深入接触海马汽车，强化了目标用户对于海马汽车强动力的认知，更是提高了其对产品的美誉度以及满意度，增强购买信心，提振了终端销量。与此同时，在整个经销商网络布局上，相较于以往也更加完善，在2018年，海马汽车仍然会把河南作为一个非常核心的市场，通过一系列线下活动的落地和实施，提升原点市场的品牌知名度、扩大品牌影响力、提高市场占有率。