新产品、新战略架构，瑞萨拓展物联网市场的决心

“中国的客户最丰富也最复杂。”瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部（IIBU）全球销售中心副总裁赖长青在介绍最新战略布局时表示：“虽然瑞萨有好的技术，好的方案，并不代表着我们一定能够取得很好的成功。一些中国客户要求很高，既要做到快速响应，也要高效解决问题。所以我们做出了改变，从组织架构、资源配置方面来确保对客户的深入合作。”

演讲大厅里面靠墙一侧，放着简易血氧计、数字照度计、数字天平、AI物体识别、自动液体分配器、指纹识别锁等许多展品，业内开发者们边逛边咨询“摊位”的“摊主”，了解产品的具体参数和功能。

每一款展品的核心都是瑞萨MCU，瑞萨工作人员以及合作伙伴在杭州举办的“瑞萨2019产品及系统方案研讨会”上支起摊位，这里的宣传并没有叫卖声，大家祥和地交流着技术心得与优势，笔者在现场的短暂交流中，总结几大关键词——“开发方便、功耗低、体积小”。

上个月瑞萨发布了2019财年Q3财报，该季收入1834亿日元，净利38亿日元。其中汽车业务部分931亿日元，工业/基础设施/IoT部分为859亿日元，两者几乎势均力敌，而此次研讨会重心就在后者上。

截取自瑞萨2019财年Q3财报

客户这件大事

“中国的客户最丰富也最复杂。”瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部（IIBU）全球销售中心副总裁赖长青在介绍最新战略布局时表示：“虽然瑞萨有好的技术，好的方案，并不代表着我们一定能够取得很好的成功。一些中国客户要求很高，既要做到快速响应，也要高效解决问题。所以我们做出了改变，从组织架构、资源配置方面来确保对客户的深入合作。”

瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部（IIBU） 全球销售中心 副总裁 赖长青

这里架构改变指的是对“客户分类”的针对性服务上，将客户进行分类，使得自身资源可以做到有的放矢，从而减少不必要浪费。如同排兵布阵，兵家必争之地就重兵把守，其他地区根据地方特色分布警戒哨。

瑞萨将客户分为战略客户、大客户、大众市场和长尾市场，其中超80%的直销资源用在战略客户和大客户上。

赖长青表示：“中国不仅拥有所有客户类型，且会出现各种新兴应用，对于一些领先的战略性客户，瑞萨有很好的控制和系统方案，销售、技术团队，将重点投入资源去支持。譬如一些智能化、云服务器、通信基础设施等客户。”而大客户，包括智能手机领域以及一些视频监控领域的大咖，所分配到的资源也会如战略客户一般。

笔者从现场了解到，瑞萨为了在中国推广其物联网及基础设施方案，有着自己一整套完整的增长战略。灵活运用收购IDT、Intersil的产品优势，扩大客户群。

比如，利用IDT合并，获得在5G领域优势，增加射频、时钟、光器件和功率器件的销售额。利用基于原Intersil的电源产品、原IDT无线充电器以及瑞萨电子的BOS（OIS，FGIC）解决方案进军智能手机市场。面向各个应用领域开展Renesas+Intersil+IDT组合解决方案销售。

显然瑞萨希望收购能带来更大的市场收益，从产品扩充进一步做到市场扩充上，从而站稳未来智能时代。

面对传统MCU产品，一方面加强在家电尤其是白色家电优势，力争在变频空调、洗衣机的份额；另一方面活用RZ MCU及解决方案，以支持工业自动化领域的增长战略。

上面客户金字塔的下半部分还有大众市场与长尾市场，其战略方针也很明确。制定分销渠道以及积极的市场策略以获得更多新客户，取得大众市场，重新整合资源，确保更深入更广泛应对细分市场大客户及区域性大众市场。

编者认为对瑞萨来说，战略的重新规划非常有必要。关于这部分业务的最近一年多营收来看（如下图），经历了2018财年Q2到2019财年Q1的几个季度下滑后，在市场不断自我调整中，瑞萨必须做出战略上的改变，更加细分市场资源，来做深度客户。并且另一边的汽车业务，也在市场的寒冬中缓慢增长。颇具未来前景的物联网技术，肩上的责任感更重。

瞧这一家子MCU

怎么形容瑞萨的MCU产品呢？就像一幅千张碎片的拼图，整齐的码在框架内。多吗？真的多。那都赚钱吗？听听瑞萨自己怎么说。

对此，赖长青称：“瑞萨MCU的体量非常大，但我们会保证每一条不同产品系列都有一定利润来维持成长和投入，其实我们有很多事业部在想怎么来提高研发效率、分享资源、减少重复投资。此外，我们虽然有一些自己工厂，但也不排除做一些外包来优化成本架构，来保证每个产品线都有好的利润。”

现在我们将视角再回到文章开头的丰富的摊位上，其中有一个产品叫被动红外检测系统，其检测范围3米以内，拥有环境光检测功能和能量级别的指示功能，也就是说，当人经过传感器时，若PIR的输出结果比设定的高亮LED发光阈值高，且认定为黑夜，那高亮LED发光，用于指示系统工作状态。

其中所用到的是RL78/G11，属于瑞萨RL78系列。该系列产品最大的特色是低功耗；其次是扩展性好，有1KB到512KB各种各样的配置可供选择。虽然是16位的内核，但效能最高可达1.39DMIPS/MHz。资料显示，该系列分为两部分：一是通用产品线，二是LCD产品线。在通用领域的G12、G13、G14产品系列；针对特殊应用的MCU产品，如电机控制的G1G、G1F系列；针对无线系统的G1D、G1H系列。

瑞萨电子株式会社物联网及基础设施事业本部（IIBU）MCU业务发展部副总裁中西规章介绍了2020年即将发布的新一代产品，希望进一步发展丰富的功能和集成。

瑞萨电子株式会社物联网及基础设施事业本部（IIBU） MCU业务发展部 副总裁 中西规章

再介绍另一款简易血氧计（如下图），体积只有手机四分之一，集成了红光、红外光LED光源、驱动，光电接收器，ADC反射式PPG传感器。采用的是瑞萨RA2A1 MCU，其属于RA家族。

中西规章表示，RA产品拥有业界领先的32位CPU性能，基于Cortex-M内核，进一步增强瑞萨安全加密引擎（SCE）IP，使用新的灵活配置软件包轻松开发物联网端点和边缘应用。

其实，RA系列今年10月份刚刚亮相发布。瑞萨不仅有如RX 32位私有内核，也有基于Arm内核产品如Renesas SynergyTM，为什么还要再造一个RA？

对此，瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部业务发展部统括经理吴频吉表示，这是从市场和客户角度出发，越来越复杂的设计情况下，再加上按时交付的需求，背后需要一些通用平台来完成。而RA的定位其实是一个物联网安全以及灵活性的软件，目前所推出的产品是基于Cortex-M4内核，明年开始将会有基于Cortex-M33和M23内核。

瑞萨电子中国物联网及基础设施事业本部 业务发展部 统括经理 吴频吉

如下图显示，RA2、RA4、RA6都已有量产产品，RA8还处于研发阶段。据吴频吉介绍，RA2/RA4更像传统MCU，RA6基本上针对物联网，其RAM很大。在2020年，瑞萨将在RA6/RA4系列里再推出四个产品，RA2将再推出两款。

吴频吉表示，目前规格几乎已经覆盖了除了汽车的所有目标市场。该产品重要特性是可靠性、产品寿命以及瑞萨拿手的安全，其支持TrustZone、集成加密模块、密钥隔离与管理、真随机数发生器。

其实并不难理解RA系列产品的发布，今年CITE 2019上，瑞萨电子株式会社高级副总裁、瑞萨电子中国董事长真冈朋光发言表示，1，将抓住中长期的增长和创新机遇；2，强化与本地生产制造商的合作；3，充分利用瑞萨电子各分支机构促进合作关系；4，加强协作，扎根中国，服务中国。因为得益于对产业链合作伙伴的不断深入，才有更多新的需求，而RA就是新需求、新合作模式下的必然结果。