24名大学生15天创业感悟:从零售到批发越做越好

　暑假，浙江师范大学职业技术学院24名大一大二的学生奔波在金华市的各个街道，15天时间内，用2000元本金进行创业实践。他们共分成4个组，每组可利用的启动资金为500元，最多的一组赚了700元，最少的一组赚了400元，其余两组分别赚了500元。

浙江师范大学职业技术学院教师陈龙飞是这次创业活动的指导老师，他常跟学生一起去跑市场。“学生们都是‘90后’，想法很有创意，但很多想法停留在想的阶段，没有具体的实施。我鼓励他们去做，在行动中印证自己的想法。”陈龙飞认为，这次创业团队的成功主要由于“学生们的慢慢尝试，不会一下子投入很多资金，很多项目都进行了前期调查”。陈龙飞觉得学生们创业后最大的变化是“感受到了创业的艰辛，学会了用行动抓住想法。”

卖矿泉水赚“第一桶金”

每组500元创业启动资金，包含伙食费、交通费等各种费用。资金如此短缺，时间如此紧迫，每组创业的第一步都选择了卖矿泉水融资。

“卖掉一瓶矿泉水，能赚到五六角，我好开心。”姜艺缘说。

以批发价进货是资金短缺情况下姜艺缘的第一个目标。她去学校附近的商店跟老板砍价：“阿姨，我们刚开始创业，资金比较短缺，想进一些矿泉水，能便宜些吗？”姜艺缘的父母是开超市的，因此她知道矿泉水的批发价，当她发现商店给的价格还是比较高，便试图询问老板是否能把批发商的电话给她，“我们不抢您的生意，我们去外面卖”。遭到拒绝后，姜艺缘瞟到墙上贴着的客户服务卡，“我知道那张卡上的电话就是批发商的”，便把电话号码背了下来。就这样，他们联系上了批发商，以批发价进到了矿泉水，“虽然使点心眼儿，但是也没办法，我们的资金太紧缺了”。

每人一辆自行车，车后座绑好一箱矿泉水，车筐里装一泡沫箱的冰块，姜艺缘的小组创业便开始了。他们选择到繁华的市中心、火车西站卖矿泉水，因为“人流量大”。由于西站内的矿泉水较贵，他们在西站赚了不少。

姜艺缘的父母对女儿卖矿泉水很不理解，认为大学生做这样的事没有意义，而姜艺缘最终说服了父母，“在资金短缺的情况下，卖矿泉水是一个低风险的融资办法。卖矿泉水让我体验了社会”。

学生们也遭遇了路人的不理解。樊炯对第一次卖矿泉水记忆犹新：“当时我拿着矿泉水对人家兴奋地说了一大堆话，人家瞟了我一眼就走了。”第二天，樊炯摸到了一点经验：给看似感兴趣的人推销。还有人对这些卖水的大学生表示“同情”，买一瓶水要付10元，但同学们拒绝了，因为“我们主要还是想锻炼自己”。

姜艺缘的小组一天卖掉了6箱矿泉水，赚了近100元。姜艺缘认为卖水的技巧是“真诚，礼貌，去人流量大的地方”。为了节省开支，组员们每天吃馒头、喝开水，平均每顿饭花销仅两元。

从失败中总结出来的经验

“每个小组都尝试过很多方案，有成功，有失败，有些做了调整，有些坚持做了下来。整个创业是制定、完善、更改、确定创业项目的过程。”学生卢稳红说。

卢稳红的小组第一方案是卖菜，由于缺乏场地和货源而被否决。他们的第二方案是卖装饰品“塑料藤蔓”，先上门推销、寻找买家，再联系卖家进货。然而，在金华跑了一天却没有谈下一笔生意，“我们没有发掘到买家，这次失败主要由于对塑料藤蔓的供求关系研究不够。”

姜艺缘的小组第一方案是卖阜阳小吃，并且已经联系好了餐馆，借来了餐具等设备，后来由于出售早餐和夜宵受到时间限制而放弃。他们也想过卖游泳器具和冰枕，由于网上送货太慢而取消方案。“这两次失败是由于创业时间限制，因为我们必须在15天内赢利，工作时间又必须是20时前结束。”
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金国祯的小组第一方案是卖小玩具，从“一元超市”进货，在学校后门摆摊，卖了一天却没有卖出一件。他们也尝试过在景区卖水，然而由于大部分是本地游客都自己带水，他们一天的销售额为零。金国祯小组把这两次失败归因于“缺乏前期市场调查和销售技巧”。

谈起创业的前几天，樊炯说：“兴冲冲地骑自行车出去跑生意，灰溜溜地回学校，心理落差很大。”樊炯的小组去工地上卖过绿豆沙，然而由于工地负责人不同意他们进入而作罢，“我们考虑得太少，工地上本来就有小店”。

同学们遭遇了很多碰壁后都有些低沉。“项目实行起来都有困难，我认为大家需要继续出去寻找商机”，于是，金国祯的小组建立了规章制度，早晨7时30分必须出门，并且高唱队歌《我的未来不是梦》；晚上21时开会，交流总结一天的经验、收获。

姜艺缘的小组和卢稳红的小组最终合作卖盆栽，早上8时工作到晚上20时，队员们根据街道分工，12人6天内共赚了800元。他们从苗圃市场进货，一开始是上门推销，目标客户是沿街中高档次的商店店主。姜艺缘把推销时的态度定义为“真诚”，她的开场白是“可以打扰您几分钟吗？”姜艺缘说，店主空闲时常常不介意被“打扰几分钟”。走到第二家店，姜艺缘便成功卖出了两盆盆栽。由于盆栽不方便运输，他们采取的第二个方式是做样品，用手机拍下盆栽，给客户看照片。若有客户需要盆栽，他们第二天再统一送货，这样节约了很多时间和运输成本。由于考虑到宣传需要，他们第三个推销方式是定点销售和上门推销相结合。他们发现新开张的店需要的盆栽更多，有一家店一下子买了6盆，并且店主向学生们要了联系电话，准备长期合作。

从零售到批发越做越好

从零售到批量销售，同学们做得越来越好。

樊炯的小组卖矿泉水时遇到了一个旅行社的经理，问樊炯是否可以给旅行社供应矿泉水。他们立即与该旅行社财务负责人联系并谈成了生意。这笔偶然的生意给了他们灵感，他们开始主动找其他的旅行社谈送水生意。“我们认为大型旅行社应该已经有固定合作伙伴，便选择中小型旅行社。”走了十几家，最后谈成了 4家。樊炯说：“每家旅行社的出团时间不一样，我们规划出最佳路线，正好一家家地送。”

凌晨3时30分，樊炯的小组成员便起床准备送矿泉水，“第一次送水，大家热情都很高。旅行社的出团时间是早上5点，我们从学校过去是40多分钟的路程，我们尽可能地让时间宽裕一些，防止意外引起的迟到。”因为学生出价低、送水守时，旅行社很乐意合作。最终统计，他们一共送了四五十箱水，交通工具除了一辆三轮车外，就是自行车。

送水工作只要一上午就能完成，樊炯的小组又增加了帮商店做宣传的项目，“实际上就是卖点子，帮小商店做户外宣传。”金国祯的小组也成功地与一家家具店谈成了合作，帮家具店宣传，制作横幅，在队服上印刷家具店的名字，制作小礼品等，这单生意他们赚了1000元。

创业过程中，卢稳红从不敢推门进去推销，到看到商店便主动登门，他觉得自己变得胆大了。樊炯在和一家培训机构谈判时，对方问他“我们能够从这次合作中得到什么”，樊炯却答不上来，“自己真的很嫩，讲得简单，对方想得很全面，我也学到了不少。”金国祯说：“创业主要让自己体验到了社会，见到了形形色色的人，学习了交流技巧。我还知道了创业的艰辛，以后更要珍惜学习的机会。”姜艺缘以前花钱常常“大手大脚”，这次创业后，更体会到了爸妈创业的不容易，更加珍惜劳动果实了。