取经，贸泽电子致胜的关键是什么？

2018年是贸泽电子(英文：Mouser)成绩非常好的一年，中国的整体营收成长超过65%，客户数成长超过了38%，整体来说中国的客户超过了4万以上，虽然2019年开春很多市场的负面状况，但是Mouser今年比去年同比增长了29%，在亚洲的业绩也是每年攀升的,那么在现在原厂并购、缺货大潮下，贸泽电子致胜的关键是什么呢?

在3.20日到3.23日慕尼黑电子展期间，贸泽电子的两位资深副总裁特意前往中国，召开了媒体见面会，同时给媒体朋友们分享了贸泽的发展和运营模式以及元器件电商该如何在夹缝中生存。

左一.贸泽电子APEC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon

左二.贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士

右一.市场部资深副总裁Kevin Hess

小批量的路子是贸泽走过，且已经成功了的

自2015年以来，电子元器件行业风起云涌，经济的疲软，市场的不景气，各大芯片厂商掀起一波又一波并购浪潮，都希望通过不断联合和并购的方式来降低成本和扩大规模。原厂频繁并购重组后，渠道管理策略变化在所难免，这使得分销商面临更严峻挑战。

l 获得渠道资源难

代理产品线往往是分销商赖以生存的命脉，对其关系重大。原厂频繁并购重组后，渠道管理也要跟着变化，一般都会减少分销商，分销商获取优质供应商的资源将越来越难。

l 原厂增加直销大客户

频繁并购重组后，原厂越来越少，半导体产业更成熟了，原厂对渠道的控制也更成熟。尽管仍然要依赖分销商来服务更多客户，但原厂会增加对重要大客户的直销比例，相应地分销商将失去这些大客户。虽然原厂这么做，对分销商来讲有点不厚道，但请记住，利益最大化是各方追求目标，包括原厂和分销商。

l 利润下降

目前下游许多电子产品已处于微利，在行业市场需求不振、竞争激烈下，分销商夹在上游原厂和下游客户之间，话语权也越来越小，利润将更微薄。

对此，Mark分析道：“基本上像这样的并购，很多的分销商会丢掉他们可以代理的产品线。以ADI来说，像这样大批量的供应商不需要太多，因为都是雷同，它只需要一家很大的做供应链的管理。而专注于小批量的贸泽不一样，贸泽这期间继续专注于新产品的导入，而且现在大部分的业务都逐渐地网络化，所有的事情都放到线上了，其实一开始的时候我们已经站到了很好的位子，我们的商业模式很早就全部网络化了。”对于Mark来讲，他觉得目前在小批量的位置非常好，大批量并不具备优势。

划重点：贸泽电子成功的关键

相比于其他做小批量的分销商，贸泽成功的关键主要有以下几点：

一是存货和备货。贸泽电子的特色主打小批量，量小但品种丰富齐全。在2018年的缺货风潮中，贸泽庞大的库存量让其抓住了市场机遇，实现两位数的增长。

二是专注于新产品和新技术的导入。贸泽电子总是以最快的速度把新的产品引进来，把新技术的信息告诉大家。所以设计工程师长久以来养成了一个习惯，只要找新产品和新技术就到贸泽网站上看一下。

三是与原厂保持密切的联系。Mouser目前代理超过750家供应商，去年全年新增超过50家，这50多家主要以嵌入式的应用为主，同时贸泽电子这几年也开始跟中国的原厂加深合作。与原厂的密切联系，使得贸泽可以领先其他家拿到所有新产品的相关的技术资料、信息、技术表。Mark还讲到，贸泽的仓库在几年前就已经扩容过一次了，但是随着原厂的增加，今年年底之前将在原有仓库的基础上，新增1.2万平方米的仓库，在这期间，贸泽也会继续寻找新的供应商。

Mark介绍到，好像我们大约两年前才庆祝了贸泽成为一个10亿美元的公司，但是两年之后

贸泽俨然成为了一个已接近20亿美元的公司，在这其中有54%的订单是通过网络交易的，但是从金额来说，75%的金额是网络订单获得的，所以可以看出，网络订单还是营收很重要的一部分。

在问到贸泽电子是如何把网站的买家转化成忠实用户的时候，Mark给媒体们介绍，很关键的一点就是贸泽能够提供给他们超预期的服务，通常用户在贸泽网站上只需要找5家的产品，但是我们给他提供远超5家的选择性，保证用户能够一站式购足所需物料。还有一点是贸泽的差异化运营模式。贸泽不需要销售人员整天登门拜访或者打电话给客户，贸泽认为最重要的手段是去吸引潜在客户关注。

贸泽电子亚太区市场及商务拓展副总裁田吉平女士补充道，贸泽针对中国的支付习惯和行情，去年接入了支付宝和微信的服务，能够更方便客户下单支付。除了这些服务，贸泽还可提供其他的增值服务，像贸泽提供的Samcys系统和BOM工具，用户不需要一个个的找物料，只需要上传一个BOM单，立马匹配出所有的物料。

Mouser物料导入清单

除此之外，Mouser网站Mouser.cn不仅有多种高级搜索工具可帮助用户快速了解产品库存情况，而且网站还在持续更新以不断优化用户体验，提供数据手册、供应商特定参考设计、应用笔记、技术设计信息和工程用工具等丰富的资料供用户参考。

可能很多人对贸泽电子的“小批量”有所疑问?小批量小到什么程度?是什么因素促使贸泽做小批量这个定位和选择的呢?

田吉平女士回答道：“一颗都可以出货。其他小公司都是整个包装的卖，但是贸泽可以做到拆包，拆到1颗也可以出货。Mouser是公司创始人的名字，当时他是高中老师，他请学生做作业，想买一些电子元器件做一些东西，但是那时候想买5颗非常难，因为整个不拆包，所以一下子买回来一千多个，但是学生也就50个，他们班上用不完，但是有其他班上也可以使用，然后Mouser就开始以小批量为主打造了这么一个平台。以前我们是目录型分销商，然后因为互联网的发达，我们就把所有的东西的资料建立上传到网站，然后就一直延续这样的生命模式，以小批量为主。”

我们知道2017-2018年有一股缺货潮，田吉平认为有两个方面的原因：

其一，中国制造向中国智造发展，以往许多厂商对元器件的要求只是价格低，但现在新能源汽车等应用需要更高质量的电子元件，导致高端器件缺货现象;

其二，需求的增长促使厂商加大力度扩产，但是由于环保的原因厂商扩产也没有那么顺利，产能增加的速度变缓，因此缺货的时间拉的更长。

面对这样的形式，贸泽不但能在逆境中自保还能实现营收增长。这主要得益于因为贸泽电子不是上市公司，没有上市公司来自于投资人等各方很大的业绩压力，所以在原厂交期更长的情况下也能提早备货，做好了充分的准备。

分销商的春天还很长，寻求差异化发展是核心

无论产业如何变化，潮起潮落，任何硬件产品的生产者都要把控供应链，电子分销商成长空间还有。目前全球物流供应链愈加复杂，对客户来说，希望通过分销商的服务获得更多生意;对于元器件原厂来讲，分销仍是服务长尾客户最有效方式。

近几年面临全球复杂多变的经济环境和快速变化、竞争激烈的市场，许多电子分销商生意极其艰难，可谓水深火热。在这样形势下，分销商要积极不断求变，开扩思维，注重创新发展，开发适合自己核心的增值服务，做和别人不一样的东西(产品，价格，服务，技术支持等)。增值服务的多样化和差异化是分销商核心竞争力，是未来分销商立足的根本。