LSI渠道战略转型，首次直面终端用户

LSI公司日前宣布全新的渠道战略计划，将面向存储和网络加速解决方案，在中国构建强大的渠道体系。这一渠道计划包括五大战略举措：

● 提出以用户应用为中心的渠道愿景。LSI将首次延伸至最终用户，广泛覆盖中国数据量增长最快的各大行业，例如，Web 2.0、金融、电信、政府、能源等。
● 扩建多元化的渠道体系。LSI全新的多元化渠道体系致力将其产品融合在不同IT应用环境下，帮助中国行业用户解决大数据时代的挑战；
● 增强渠道的辐射能力。通过将核心合作伙伴扩大到至少50家，来扩展LSI在中国的足迹；
● 建立创新的渠道模式。本土ISV能够以产品组合和传统的方式销售LSI全球领先的闪存存储加速产品；
● 组建经验丰富的渠道团队。以前瞻的渠道理念和全新的营销平台贯穿整个渠道生态系统。

LSI公司全球渠道销售与市场营销高级总监Brent Blanchard强调说，相比同业其它公司，LSI此次构建的最强渠道业务体系主要分两个层面，第一层将由总代和渠道战略伙伴组成；第二层将包含渠道代理商，包括产品增值代理商、系统集成商、解决方案服务商、区域代理商。通过严格的考核，LSI将精选中国IT市场独具竞争实力的50家合作伙伴加入LSI渠道阵营。而LSI在中国的最新渠道总代，则是在中国拥有超过9000家渠道合作伙伴的佳杰科技(中国)有限公司。

LSI公司全球渠道销售与市场营销高级总监Brent Blanchard

迈向市场前端给渠道带来更多机会

作为半导体器件厂商，LSI产品包括硬盘控制器芯片、RAID卡、闪存控制芯片、闪存加速卡等。传统意义上，像LSI这样的厂商，通常置身后台，主要通过服务器厂商接触最终客户。但如今，LSI开始直接面向渠道合作伙伴和最终用户，其背后的深层次原因值得探究。

根据IDC最新研究报告，7年之后，全球数字信息总量将达到40 ZB，相当于地球上所有沙粒数量的57倍。也有人计算出，在你阅读本文的3分钟时间内，有18万小时的音乐下载，6亿Email产生，6000万照片被查看，14万个应用下载，390万视频被观看……，Brent Blanchard将其称之为数据洪流(Data Deluge)。

数据洪流首当其冲影响的是互联网公司。由于传统数据中心解决方案，不能在可以接受的成本范围内满足其规模要求，以谷歌、Facebook、亚马逊、百度、阿里、腾讯为代表的互联网企业开始纷纷设计自己的数据中心架构，直接跟组件厂商和ODM厂商合作，采用基本的组件搭建数据中心，操作系统(硬件资源管理和调度)层面软件则由自己设计。Facebook甚至还提出了OCP开放计算计划，将自己的硬件需求规范公诸之众，吸引更多志同道合者采纳，从而扩大同类需求的规模，降低硬件成本。

这是一个巨大的新兴市场，也是LSI需要直接面对的空白市场。IDC最新数据显示，2013年第一季度，全球服务器市场营收为109亿美元，同比下降7.7%，这是服务器行业过去六个季度第五次出现营收下滑。服务器出货量也同比下降了3.9%。这意味着，渠道合作伙伴的业务机会正在减少。

Brent Blanchard指出，在目前出货的商用服务器中，闪存加速还不是标准配置，服务器厂商对闪存加速的部署能力也还没有普及。而LSI拥有的SandForce闪存控制器，以及Nytro系列闪存存储产品，却可以很好地解决数据延迟问题。在此基础上，配合LSI推出的渠道合作新模式，本土ISV就能够以产品组合和传统方式销售LSI闪存存储加速产品，从而获得比以往转销服务器更高的收益，在一定程度上抵消服务器销售的下滑。

LSI亚太区渠道事业总经理李东胜

负责执掌LSI中国渠道业务的LSI亚太区渠道事业总经理李东胜表示，本次在中国推出新的渠道计划，对LSI而言是一次新的尝试，体现了LSI对中国市场的重视。李东胜2013年加入LSI，之前在戴尔任职多年，曾担任戴尔营销计划及运营总监、戴尔大中华区战略和业务发展总监等职务。目前，LSI中国渠道在其领导下，已经组建了近10人的团队、核心合作伙伴约50家。