向盖兹和乔帮主学习，选择最适合企业的策略

比尔盖兹(Bill Gates)和乔布斯(Steve Jobs)分别采取了两种完全不同的策略途径，最后同样能获得成功。究竟哪一种策略对您的企业才有效呢？

“策略全都是为了一种承诺。如果对于所做的一切不能贯彻始终，那么称不上是一种策略──因为任何人都做得到──我总是将人生视为好象自己是一支正大举入侵而无退路的军 队一样。”太阳能与商用系统领域的企业家Troy Tyler曾这么说。

透过销售BASIC给Altair公司的方式，比尔盖兹让“先售后建”(sell and then build)这句话成为经典名言。接着，比尔盖兹与Paul Allen、Monte Davidof等人不眠不休地努力，微软公司(Microsoft)终于诞生了！苹果公司的乔布斯则以其创新解决方案彻底改写了数字领域，并让自己永世留名，因为他的信念就是电影《梦幻成真》(Field of Dream)中的那句话──“If you build it, they will come.”

这两位象征计算机时代的指针性人物分别采取了完全相反的策略途径，却都获得了重大的成功。究竟该选择哪一种才适用呢？

事实上，有许多因素都可能影响您在这些途径范围中所处的位置。首先，您的产品是完全创新的或进化而来的？导入市场的产品拥有先进者优势(first-mover advantage)吗？也就是说，你的企业拥有最先抢占某一细分市场的优势吗？

如果你的市场研究证明你的产品在目标市场中具有改变游戏规则的潜力，或能带来突破性的解决方案，那么你为市场带来的就是创新的产品，它将为您的执行策略提供更多选择。产品越具有创新性，你能够在学习如何有效率销售产品时选择引导策略的时间也越长。

进化型的产品(针对现有产品加以改善)则很难有较长的引导时间，因为市场上已经存在着现有产品的竞争压力了，而且，要进入这一市场的门槛往往也很低。

在此探讨影响创新型产品执行策略选择的几个因素：

一·风险偏好

如果你没什么耐心，又有一个高风险的产品进入门槛，你就必须尽早筹措更多的资金，让自己能有一些从错误中汲取教训而又能持续进展的财务弹性空间。然而，从长远来看，较高的风险也可能意味着更高报酬。

另一方面，这种引导策略往往需要耐心，也需要更多时间去取得解决方案的完整价值。此外，这种策略还可让你减轻在实际执行与市场上的风险，让您有时间可定期为解决方案进行评估。

别被专家所谓”正确”该做的事情所影响了。无论你如何选择，永远都要诚实地面对自己的处境，仔细思考自己为什么做这个选择。

二·市场验证

没有什么比听到客户说喜欢你的产品及其所带来的价值更重要的了。如果你在该业务营运周期的初期就取得了这种市场验证，那么应该尽快对于持续创新的领域大力投资，迅速使产品商用化上市。

此外，尽可能持续为产品加进新特色，让客户长期采用你的产品以及不断增加对产品的喜好，这也能为业务带来价值。同时，较早建立起一个固定的忠实客户群，也有助于成为产品后期采用者的推荐与最佳参考基础。

如果这种市场验证慢慢的累积，那么在学习到够多有关销售产品的经验以前，最聪明的作法就是采用引导策略。

三·财务效率

您如何有效率地进行现金管理？如果你有信心能够建立一个良好的现金积累策略，那么引导策略便适用于你的企业，提供了符合所有上述条件的优点。但如果知道自己对于现金管理没什么信心，但对于产品有坚定的信念，那么就必须尽早筹措资金，同时建立一支高效率的执行团队。

正如比尔盖兹和乔布斯所证明的，高科技产业的企业家采取不同的策略方针，也能实现成功。没有人能为你提供一个可达到成功的简单公式。相反地，一些既有的因素将决定哪一种策略适合你的企业。而无论你选择哪一条路，只要坚持去做，贯彻始终，那么成功的机会将大为提升。

本文作者：Maheen Hamid，Breker Verification Systems财务长兼共同创办人

编译：Susan Hong