LED产业的混沌：找市场与找市长

在2011年扎堆上市的LED企业中，李旭亮的勤上光电最引人注目。不仅因为它是亚洲专注于大功率LED照明应用产品的领头羊，更因其招股书中披露的12次对赌协议以及21家创投机构（不过其招股书显示：在上市前“发行人及其股东均已确认终止了所有对赌条款，有关对赌条款已清理完毕”）。
李旭亮是东莞本地人，自幼家境贫寒，连考上大学也是靠亲友资助。上世纪90年代初，李旭亮从国企辞职下海创立东莞勤上企业。到1998年，勤上的铁架装饰灯和圣诞灯创下了中国同行业外销量第一的业绩。

到2004年时，李旭亮遇到了传统行业成本上升、利润减薄的困境。由于当年欧美市场开始对LED应用推出众多鼓励政策，他因此决定向这个行业转型，“当我们一脚踏进LED照明行业的时候，才发现这个行业不好做，但我们已别无选择。” 李旭亮选择摸索各种LED技术门槛的突破方向以及可持续的业务发展策略。

2007年，在东莞市政府的政策引导下，他开始找到了发展机遇：以大功率LED户外照明为主业，积极争取政府工程订单，确立品牌地位后再向室内照明、商用照明进发。2008年，勤上光电大功率LED路灯被列入“国家重点新项目”，随后它便步入了快速发展的轨道。目前，公司主体承担广东省“千里十万盏”、科技部“十城万盏”大功率LED路灯推广示范项目实施，已实施项目超过3,000公里。

户外照明是勤上的业务强项，2010年公司户外照明收入较2008 年增长187.69%， 占2010 年总收入的47.16%，毛利也从2008 年度的3,986.47 万元上升到了2011 年上半年的6,461.81 万元，占集团毛利的比例从28.38% 上升到了60.93%。

勤上光电的户外照明产品以路灯和隧道灯为主，公司为此针对户外产品采用三种不同的销售模式：直销模式、分销模式、EMC 模式（合同能源管理）。2008 年，勤上光电成为东莞首家提出EMC 模式“按揭”卖灯的LED 企业。这种模式是：作为客户的政府或企业只需提交20%-30%的首期资金就能购入勤上的LED 路灯，余款由客户向银行贷款，在未来数年里通过每年节省下来的高达60%-70% 的电费和维护费来分季或分年偿还银行的贷款。

2008年勤上光电依靠EMC模式在哀鸿遍野的金融海啸中突围，先后与东莞石龙签了2,000万元订单，跟东莞常平有4,000万元合作，还收获了不少省内外的地方政府及企业的大订单。最后，EMC更是成为了广东省科技厅主推LED普及的模式。

但这一模式在开拓市场的同时也有其副作用，EMC 模式在前期要求厂商投入大量资金，对其融资能力要求较高。当业绩迅速扩容时，一方面必须持续投入LED技术研发费用，一方面必须把握稍纵即逝的市场机会，所以也不难理解2007-2010年期间勤上光电为何会与21 家创投机构签订了12 次对赌协议，其融资频率在业界实属罕见，这不仅验证了创投资本对LED 产业的看好，也彰显了李旭亮在新兴行业普遍会遇到资金关口时，所具备的敢想敢拼精神。

科技部在2009年初推出“十城万盏”半导体照明应用示范城市方案，按照LED照明与传统照明相比投资增量的30%-50% 进行补贴，国家还对LED 上游的芯片生产机进行补贴。各路LED企业为了抢夺制高点，掀起了LED 路灯热以及大量购买MOVCD机、上马芯片项目的趋势。拥有大量政府补贴的公用照明市场成为兵家必争之地。

这使得在强化业务的同时，勤上需要不断依赖政策补贴。2010年1-9月，勤上光电利润总额约为5,915万元，该年共获得政府补助2,246 万元；2011 年1-9 月，公司获得政府补助1,090万元；今年2月，勤上光电又获得政府补贴1,768万元。

但东莞莹辉集团的董事长徐振森却选择了一条不同的道路，这个台湾人80 年代开始从事灯饰业，25 岁时他受石油危机启发，设计了台湾第一盏节能庭园灯出口中东，没想到当地没看上他的节能设计，却看中了他的灯饰设计理念，从此他靠外贸起家踏入灯饰制造业，并于2003 年开始介入家用及商用LED 产业。

LED街道照明的意义：节能最高可达85%2011中国最佳创业投资人50强金沙江创投：领投中国高科技行业上世纪90 年代台湾劳动力及土地成本上涨，徐振森将工厂搬到了东莞虎门，并于1996 年相继通过ISO-9002 及ISO-9001 质量体系认证，成为中国第一家拥有此证书的灯饰工厂，1999 年莹辉集团在香港联交所上市（目前其壳资源已经更名为德金资源，专注于矿产业务）。

不过由于莹辉集团特别的成长背景，使得其既注重内地政策导向，也关注世界照明技术的走势。在东莞莹辉总部的展示厅内，徐振森将每一次莹辉转折点时遇到的世界经济大势、国内政策及经济背景，以及莹辉当时采取的应对和发展趋势都以大屏幕一一对比列出，以此提醒自己清醒前行。