半导体原厂重视优质渠道建设，善用目录分销植入新产品推广

虽然全球半导体产业起伏跌宕，但半导体原厂们近年来的渠道管理策略却始终一脉相承。那就是精简代理商渠道，重点扶植特定区域的专属代理商，让市场趋于规范与合理。

恩智浦半导体亚洲区经销商通路业务副总经理何美财介绍，恩智浦的渠道管理策略根据所面临的市场不同，可分为几个渠道层面：首先，通过与全球分销商网络的紧密合作，共赢市场份额、扩大影响力，并覆盖所有大客户和关键客户业务；其次，利用在亚洲建设的网络全面覆盖大众市场并进行投资；第三，针对垂直细分专业应用市场的需求，通过经销平台的框架建立独立的战略设计工作室。

恩智浦半导体亚洲区经销商通路业务副总经理何美财

何美财认为，作为重要合作伙伴，分销商需要具备相应的良好财务状况、技术实力、资源和网络覆盖率。半导体原厂非常希望分销商都能够具备VMI服务、电子商务、技术支持、垂直细分市场应用知识、客户关系、良好的财务状况等关键要素。这样才能在激烈的市场竞争中打败竞争对手、从客户处赢得业务。与此同时，半导体原厂还需要在分销商分布战略上保持全盘一致，避免让过多的分销商参与进来。

针对授权分销、目录分销等不同类型的分销渠道，半导体原厂也对其渠道策略进行了适当的定位。何美财表示，恩智浦就能针对所有不同细分市场和需求优化其价值。例如，对于利用目录渠道植入及实施新产品推广计划，争取小客户和小规模市场就很关键，因为这正是其优势所在。

何美财强调，“我们仍将继续巩固我们的渠道策略，这一点从未改变过。其指导思想非常明确，即我们重视的是优质渠道的建设。”他表示，决定策略的关键因素非常直接，恩智浦尊重合作伙伴的价值观，希望与其合作共赢。与此同时，集中战略、执行有力也是成功的关键因素。

中国市场渠道管理策略

近年来，半导体原厂愈来愈重视中国市场的表现。Bourns公司中国区总经理Kevin Lin在早前接受本刊采访时介绍，Bourns在中国市场采取直销和分销的比例约为2:8, 充分利用分销商资源为客户提供优秀的本地化服务。Bourns在中国主要有10家分销商，除了国际授权分销商及中国本土代理商伙伴外，也有与目录分销商合作来小批量订购的客户。全部中国境内的分销并无区域限制，所以不存在跨区域销售的问题，且由区域经理负责当地的代理商有效管理。

Kevin Lin表示：“综合来说，中国本地的分销商伙伴具有忠诚、灵巧和人脉关系广的特点，但专业技术方面较弱，因此，我们通过当地专业的FAE团队来支持帮助分销商和客户解决相关技术问题。此外，我们也会安排销售及产品技术培训课程。对我们而言，如何经营彼此的关系是很重要的。”

Kevin Lin指出，为了平衡同一区域不同分销商之间的价格及其它资源支持力度，Bourns拥有完善的客户和项目设计注册制度。目前所有的分销商都销售Bourns全线产品，并根据不同代理商的特点，使其在熟悉的行业和市场有效推广Bourns产品。

TE渠道管理负责人介绍，目前TE在中国市场的直供和分销比例约为7:3，而海外市场上的这一比例约为5:5。究其主要原因，皆由本土市场的不确定性造成，“本土分销商的专业技术支持实力有待加强”，他表示，未来TE会逐步加强在中国市场和分销商的合作力度，提高分销比例。