Bourns高管浅谈中国分销渠道管理

如果一家半导体/元器件供应商(简称原厂)希望其在中国大陆市场的业务蒸蒸日上，那么它就必须拥有一套成功的渠道管理模式，也就是必须帮助中国本土分销商解决他们在拓展中国市场业务上一定会碰到的关键问题。

Bourns(柏恩)公司是知名的电子元器件制造商，公司成立至今已有五十多年的历史。主要产品包括汽车电子元件、电路保护、磁性和电阻产品、连接器、二极管、微电子模块、传感器、开关、晶体管和晶闸管，所生产的产品被广泛应用于汽车、工业、医疗、计算机及外围设备、声音/图像、通讯、航空等领域。

该公司拥有完整的生产设备，是独立的电子器件制造商。公司在世界各地拥有11个制造厂，分布在美国加州和犹它州、墨西哥、爱尔兰、中国和台湾，在全球有数百个由销售办、分销商、代理商组成的销售网点。面对如此庞大的一个销售体系，要想顺利运作，必然需要在管理上狠下功夫。日前Bourns公司中国区总经理Kevin Lin就此与本刊记者分享了他们在渠道管理方面的实际操作经验。

Bourns在中国市场采取直销和分销的比例约为2:8, 充分利用分销商资源为客户提供优秀的本地化服务。Bourns在中国主要有10家分销商。除了国际授权分销商及中国本土代理商伙伴外，也有与目录分销商合作来小批量订购的客户。全部中国境内的分销并无区域限制，所以不存在跨区域销售的问题，且由区域经理负责当地的代理商有效管理。

Kevin Lin表示：“综合来说，中国本地的分销商伙伴具有忠诚、灵巧和人脉关系广的特点，但专业技术方面较弱，因此，我们通过当地专业的FAE团队来支持帮助分销商和客户解决相关技术问题。此外，我们也会安排销售及产品技术培训课程。对我们而言，如何经营彼此的关系是很重要的。”

他还强调指出，Bourns的一个优势在于：为了平衡同一区域不同分销商之间的价格及其它资源支持力度，Bourns拥有完善的客户和项目设计注册制度。“目前所有的分销商都销售Bourns全线产品。并根据不同代理商的特点，使其在熟悉的行业和市场有效推广Bourns产品。”他说。