中国在紧缩银根，中小型分销商靠什么进行突围？

进入2012年Q2，虽然美国经济开始缓慢回温，但欧洲债务危机仍没有丝毫减弱的迹象，中国也在继续用控制银根的方法给市场降温，这一大环境对中国中小型分销商来说不是一个好消息，市场回暖估计还需要半年左右的时间。

香港骏龙科技有限公司技术及市场部副总裁黎宝恩说：“去年生意还可以，有些产品线的YoY有20%，但总体来看，今年生意都很难做。预计复苏要到下半年。欧洲的客户下在Q2、Q3的订单还是蛮不错的，中国的客户比较慢，可能是因刚过了春节，他们还需要一到两个月的时间预备，而且中国目前在控制银根，可能对他们有影响，所以客户的现金流不足，备货也都比较小心。”　

香港骏龙科技有限公司技术及市场部副总裁黎宝恩

要在这样的大环境谋求增长，黎宝恩坦率地说，我们首先知道自己在哪个位置，去找自己最好的部分，我们会非常专注在一些应用领域，而且会灵活一些。

骏龙科技采取的另一个对策是启动跟中国本土IC供应商的合作。黎宝恩表示：“我们刚开始跟中国的供应商进行合作，他们非常积极，但他们能否在市场上有好的发展最终还要看他们产品的质量能不能对国外品牌有比较优势，此外，还有他们公司本身的财务状况好不好，因为这个涉及到供货的情况。”

黎宝恩强调说：“我们90%的生意都来自design win。我们的design win主要来自三大块市场：通信、医疗和工业。工业市场包括工业控制和车载电子等，通信市场包括基站和PON，医疗市场主要是医疗设备。在通信市场上的产品线主要有Altera、凌力尔特、美光科技、提供GPON解决方案的BroadLight，以及IDT的时钟产品等。”

预计中国国内EPON市场和GPON市场的关系今后会变得越来越密切，现在是EPON市场较大，GPON市场较小。但反过来看，GPON市场的发展潜力更大一些。黎宝恩指出：“这一点你只需要看一下市场现状就明白了，以前Marvell和博通都没有GPON产品，Marvell现在开始自己开发，博通则直接收购了Teknovus，只因为他们看好GPON的未来。不过，BroadLight在GPON领域还是全世界第一的，因为它最早进入这一领域。”

除了坚持在几个专业的市场上形成较强的技术开发能力之外，骏龙科技的另一大优势是可为客户提供从产品到管理的整条价值链。黎宝恩表示：“我们主要看重跟客户的关系，看客户有没有被服务好和跟踪好，比如我们会在拿到客户的信息后，再去跟供应商沟通。像工业、医疗和通信这些领域的产品，本身很多都有生命周期的，是有时间要求的，我们会考虑怎么安排我们的人，去看这些项目的情况。”

在未来的半导体市场，好的供应商和分销商数量都会越来越少，中国OEM客户找到一家好的供应商和好的分销商将变得越来越难。“因为我们看到在之前经济不好的时候，很多供应商和分销商都在收购，过去两三年的整合的趋势是非常明显的。”黎宝恩说。