代理线增加为混合分销商带来新的挑战

为了应对低迷的全球经济，混合分销商正在努力拓展新的业务领域，特别是远离红海开拓蓝海。比如拓展传统意义上一直稳定而利润高的工业电子市场，开拓与国家基础设施建设相关的业务领域，如高铁、LTE通信设备、智能电表、智能电网、新能源和LED照明等。另外也在传统红海领域寻找蓝海空间，比如抓住消费类电子市场中智能手机和平板电脑的高速成长商机。

为了拓展这些新的业务，混合分销商基本上都在针对性地争取一些新的产品线代理权，而且很多已经陆续签下了合约。不过，陆续新增的新的授权代理线也给他们带来了一些新的挑战。

伟德国际总经理朱旭

“首先，随着授权品牌数量的逐渐增多，产品线从国外至本土、优势老牌至新兴产品线全面覆盖，我们所服务客户更是从消费类、通信、汽车电子、工业电子、智能手机、平板电脑应有尽有。是否能够为客户提供强有力的技术支持，针对客户提供完善的应用解决方案，将成为赢得客户青睐的关键因素。”伟德国际总经理朱旭说，“第二，授权代理与独立分销是截然不同的两种运作体系，这对我们在管理策略和团队经营策略的调整上提出了更高的要求。最后，全球经济大环境的回落以及元器件分销领域竞争态势加剧，造成利润率普遍下降的现实，这也使施行差异化优势竞争策略变得更加迫在眉睫。”

此外，近几年半导体原厂渠道管理策略都在变化，原厂整合和代理商缩减也都在加剧，今年这个形势将依旧成为影响混合分销商发展的重要因素；市场竞争呈现百花齐放格局，竞争激烈的结果导致了利润率不断下降；再加上目前全球经济疲软，日本相关工厂已进入生产停止状态，2012已被许多分销商戏称为“末日年”。

不过，话又说回来，挑战与机遇总是并肩而行的，竞争能够促使有序化发展，市场重新洗牌的结果将造福激流勇进的分销商。

那么，伟德国际准备如何适应这一新的挑战的呢？朱旭表示，坚持在混合分销领域做深做强是我们不变的方向，我司将采用以下策略以适应新的挑战：第一，增加技术力量支持，为每条产品线配备专业FAE团队；在既有成功运作的产品线基础上建设研发团队，能围绕我们所授权分销的品牌多做有附价值的设计方案提供给客户。第二，针对独立分销和授权分销两种业务之间的冲突，伟德国际有两套班子自负盈亏，甚至针对高要求的特殊产品线如3G模块的授权分销，通过尚和通讯这样的子公司独立运作，同时，从公司管理层理念和组织结构、营销模式、财务、仓储等方面做到全面调整与支持，公司内部资源共享。第三，与以往相比，我们对授权代理品牌的扩展从国际大品牌更多地转向内地知名半导体和元器件品牌，为客户寻找可替代产品，提供更优服务更多选择。

目前整个分销市场的发展态势从去年延续至今一直在放缓，面对今年的特殊的经济形势，相信也不会太乐观。但这个行业处处存在商机，趁此机会勤练内功，紧跟市场发展脉络，争取在适当时机做出最迅速的反应，就有机会获取成功。

朱旭认为：“特别在消费类这块市场，大家可预期国内品牌和白牌客户在智能机和3G手机市场百花齐放，慢慢抢占功能机的市场份额，希望能够在冷淡的市场中异军突起。”

他说，在现有发展态势下，我司将采取以下措施来寻求进一步扩大生意：第一，大力拓展授权代理产品线，逐渐从对欧美及日韩知名品牌的盲目迷信中脱离出来，进而对本土知名半导体公司予以更多关注，如TST(台湾嘉硕科技)、南麟电子、MiraMems(明镐电子)近日都已跟伟德达成战略合作伙伴。第二，提高服务附加值。加大技术支持权重，为每条产品线配备FAE团队，并在原有成功运作的产品线基础上建设研发团队；更多地从客户需求考虑，包括控制库存、缩减成本、寻找急缺物料和处理呆滞物料，让客户深刻体验我们的细致服务。第三，不断完善分销网络平台，在海外和国内西部市场加大分销网络铺设。第四，细分公司组织架构，将业务范围细分为独立分销、消费类电子及贸易部门，以提升服务质量。

混合分销商因为独立分销业务累积的丰富客户资源，一旦在代理线开拓时遇到有竞争优势的产品可以直接转化授权代理的资源，并迅速有效的开拓和抢占市场。在今年这样一个特殊的经济发展时期，预计混合分销模式将表现出它特殊的生命力。

“混合分销模式从公司发展的长远意义上来说，拥有以下优势：首先，授权分销的产品线不但能够与现货产品灵活匹配客户需求，更能在很大程度上确保公司的诚信经营。与传统的授权分销商相比，我司在独立授权分销领域的长久经营能够提供良好的行业信誉、资金支持及广泛的客户群沉淀，更能获得原厂的价值肯定。”朱旭强调指出，“而与独立分销商相比，专业的技术支持、针对性提供的应用解决方案和完备的仓储物流能力，也是伟德能够获得客户信赖的优势所在。”