2011年终本土分销商茶话会感想：中小分销商要抱团取暖

上周六下午，由国际电子商情发起的“分销商朋友聚会，共商发展大计”茶话会在深圳笔架山脚瑞清园茶馆举行，共有19位朋友到场参加。

深圳华强北往北走几百米，就是深圳优美的笔架山公园。每次从笔架山上往下看，都要感触一下，因为几乎所有深圳的元器件分销商，都是从华强北这个目前全世界最大的元器件交易市场中走出来的。一点半，国际电子商情的记者、论坛管理员同事们就到了茶馆，安排工作人员布置好会场。下午两点一到，报名参加的朋友就陆续赶到茶馆，国际电子商情的总经理吴守农先生也很早到场，并与大家互换名片。在所有朋友都作完自我介绍后，我作为主持人就引起了本次聚会的主题。

最近网络上一个山寨手机电池老板的报料帖，引起了大家的关注，看来2011年全球的经济疲软，对于深圳的电子企业已经带来了很大的影响。究竟深圳的元器件分销商的现状如何，影响有多大？

从现场的调查来看，今年受到的影响都非常大。福海微科技苏振波总经理首先发言表示，据他所知，从下半年开始生意就不太好。他认为几乎所有的小规模的公司，都受到了影响。范围波及到了军、工、民所有领域。他认为到明年Q1都看不到好的前景。“现在老客户的款不好收，新的客户更是不敢放款。生意下降了5成多。”

活动现场

来自第一动力的产品经理王亮接着发言表示，现在的问题是一方面客户采购额下降，二是企业的资金流紧张，今年民间借贷的年利息达到了24%，即月息高达2%。去年民间借贷的利息是在15%左右，融资成本快速增加。企业在这种情况下今年相应做了一些调整，起了很大的作用。

“首先是在人手上做了调查，从去年的72人精简到40余人。其次是调整代理线，砍掉了一些韩国和国产的IC代理线。同时增加了无源器件的代理线，如台湾的电源风扇。因为这些是采购周期较长的产品，需求较为稳定，客户通常不大会换供应商。第三点是走技术路线，通过技术来卖产品。囤向个型号的产品，让工程师来帮助销售找客户。这一条的具体效果，要明年才能看到。”关于应对危机，王亮的真诚的发言获得了大家认可的掌声。

有芯电子周睿发言认为，中小分销商在目前的情况下一定要有清醒的头脑。她认为，这个行业目前确实是竞争对手多，中小分销商要守住自己的核心优势，同时要抓住信息能力强的特点，做到灵活应对。虽然在“寒冬时期”分销商作为中间位置并不能直接改变产业的景气情况，但是有一点要肯定，中小分销商在这个时间，一定不能有大的投入，精简部门(非核心人员)是方向，同时还要做好应收账款、库存处理的工作，看好企业的现金流。

在谈到放款放账问题上，在座各位是响应声一片。作为企业主的冯先生，更是大倒苦水。他说有一家客户跟了5、6年了，现在有一笔数额不大不小的货款要收回来，但真是苦于无计，现场向大家请教。虽然包括国际电子商情总经理都热心地介绍了香港的讨账方法，但这依然没能让冯先生解开愁眉。大家最终提议，要在国际电子商情建立起一个类似“黑名单”的报料制度，让那些没有付款能力，看起来要跑路的公司提前曝光。同时更要对那些用“别人名字”注册的黑心老板进行曝光，所有的供应商都能清楚了解到这样的公司，尽量不能他供货。我们认为如果做到这几点，确实能够帮助到分销行业变得更加健康。参与者表示，希望会后在国际电子商情的论坛就能够有这样的发帖，我们表示，欢迎业者向国际电子商情报料，我们将及时派出报道团队为业界作出力所能及的事情。当然，对于卖假货的害群之马，也要建立起同样的黑名单和相应的处罚对策。

现在放账的账期完全是一个不合理的产业现状，在“奄奄一息的深圳山寨配件商的自白”帖子中那个供应商老板几乎要死在应收款上的故事，其实今年在每个分销商身上都有类似的经历。“中国人做生意讲人情，但我认为认情可以放在技术支持上，可以放在供货及时上，放在质量保障上，但千万不能将人情不要放在放账上，合同上说什么时候要回款，就要坚决地执行，否则好客户都会惯坏了。”来自一家国产元件制造商的杨工总结称。

关于账款的事告一段落，抱怨归抱怨，明年的生意还是要做的。一方面，今年的人民币近期快速对美元贬值，明年美国的需求，只要美国人的失业率数字一下去，还是会很快起来的。当然，国内的机会还是要关注。苏振波认为，明年有一个行业一定要关注，那就是军工电子这个领域一定会有稳定的需求。这些领域的元器件并不一定都要去做中高端的元器件，对于普通的分销商，外围的器件还是有机会做的。此外，一般分销商肯定很难直接与军工厂或是研究所做生意，但是军工企业的生意也有其特点，就是通过军工厂周边城市的贸易商来采购，因此有心做这块领域的生意，就要及早筹谋打通关系。

在经济紧缩时期，精兵简政、缩减开支、抱团取暖是分销商的重要出路。我们必须看到，建立电子商务平台是减少采购与供应成本的重要措施。在过去3年中兴起的本土在线元器件代购平台就有很多，目前知名的有RightIC、ICKEY和ICMALL三家。这些代购平台的优势是，帮助业界减少小批量元器件在Digikey、Mouser和易络盟等国际目录分销商的采购成本和交易环节。周睿指出，目前国内的网络代购业务增长很快，体现出行业交易的电子商务化是势不可挡的趋势。 “我们的优势体现在小批量采购订单响应时间快，支付方式和开发 票、物流等环节更符合国内企业的习惯，同时，也因为降低了客户在小批量采购环节的成本、报关费、银行费、物流费及管理成本等，因此获得了客户的支持。”周睿补充说，“小订单的核心在于后端IT系统和高效的物流体系，这是我们正在努力的部分。同时通过线上和线下相结合的方式，更加全方位地满足客户的需求。

在自由热烈的气氛中，大家在计划时间内完成了既定的几项议程的讨论。会后还有几位重要的分销商朋友留下来，帮忙建议国际电子商情的2012年分销商调查问卷针对本土分销商部分的问卷改进，以及下一期活动开展计划的讨论。大家认为，国际电子商情是电子分销业界最为权威和专业的媒体，有资格和有理由更好地报道本土分销产业，计划这样的活动要平均两个月举行一次。国际电子商情在此也欢迎大家就下一次活动的议题，提出更多好的建议和意见。[!--empirenews.page--]