分销成长秘诀：主动创造客户需求 依托五大垂直市场

由于元器件市场竞争日趋激烈，加之原材料、人工成本迅速攀升和半导体周期波动加剧，以往风光无限的电子元器件分销商们面临不断提升的风险和持续压缩的利润空间，很多中小分销商通过增加代理产品线、提供参考设计方案等来提升利润维持发展，不过，对于那些已经拥有了很多产品线已经在提供参考设计服务的分销“航母”们来说，如何提供差异化的增值服务？如何让“航母”拥有“小舢板”的灵动？艾睿电子的做法值得参考。

近日，艾睿电子亚太有限公司业务发展副总裁黄汉基在SiTime MEMS振荡器和时钟发生器发布会上回顾了艾睿电子亚太地区的成长并分享了一些经验。他指出：“艾睿电子在亚洲地区的销售额年复合增长率高达25.4%，而该地区市场的年复合增长率为12%左右。” 艾睿电子是如何做到以高于市场增速的速度发展的呢？

他解释说艾睿电子的高速发展归功于关注五大高速成长的垂直市场，这五大市场分别是移动市场、家用电器市场、照明、交通和电源管理与能源，这五大市场的年复合增长率分别为移动1%、家用电器12%、照明40%、交通运输23%、电源管理与能源市场为29.6%。“这些市场的增速都高于市场平均水平，对于移动1%的增速，我们认为总体市场增速放缓，但是智能手机领域增长很快，孕育机遇。”他解释说。

对于这些市场，艾睿电子采取的策略主要是和方案设计公司合作、以专门团队提供技术支持、以方案专家和知识投资技术支持资源等等，“我们会把服务贯穿于产品周期的全过程，从产品设计、量产、维护/返修和生命周期末期都有我们的服务，而且各个阶段的服务都有针对性和差异性。”他指出。“在产品设计初期，如何把我们的服务纳入是关键，这方面，我们主要采用创造需求的模式。”

很多人会说我们的公司也是这样服务的，是的，道理上很多人都明白，但是在实际操作中，如何把这个理念和本公司的企业文化和技术水准结合就是挑战了，在这方面，艾睿电子的做法是用一系列工具和项目来创造需求。

在工具方面，“值得分享的是我们的Testdrive Dev board服务，这是给客户提供免费的开发板试用的服务，目前，很多产品主平台开发板价格往往很昂贵，客户在不了解开发板具体性能的到情况下，一般不会轻易购买，我们针对这个需求，推出了Testdrive Dev board服务，可以让客户免费使用开发板，这样客户就对产品有更深的了解，也保护了客户端投资。”他解释说，“这个服务开展的很好，客户反响很好。”

除了这样的创造需求的工具，艾睿电子也有一系列需求创造项目，例如FAE培训、turnkey solution、技术研讨会等等。这些服务都是围绕五大高成长市场展开，有了高速成长市场做依托，销售额增长自然有保障。

此外，艾睿电子也积极把创新性的产品介绍到这个领域来，例如艾睿电子和SiTime一起携手推进全硅MEMS振荡器和时钟发生器在亚洲地区的应用，加快全硅MEMS替代晶振产品的进程。艾黄汉基表示：“艾睿电子携手SiTime加快了我们的亚洲客户从到更有效率和成本效益的基于MEMS解决方案的过渡。SiTime是解决方案的主要领导厂商，不断刷新着性能和成本方面的新基准。凭借其独一无二的技术和艾睿电子在亚洲的实力，我们已准备就绪为我们的客户提供业界领先的基于全硅MEMS技术的时钟解决方案。这些方案可以提供增强的性能、功能和可靠性，比晶振产品的交货时间更短，拥有成本更低。”