海外原厂开始转变渠道管理策略

NXP亚洲区经销商通路业务副总经理何美财表示，今年NXP的策略是维持全球重点渠道，根据渠道的布局现状、财务实力和投资重点来覆盖所有区域。同时，在特定的地区依靠特定的渠道伙伴来专注于特定地区的支持，服务于当地的价值定位。Microchip公司资深渠道经理何伟智也指出，由于资源不足，多数IC厂商通常仅专注于数量有限的分销商。今年Microchip的重点就是建立有效的渠道，以创造需求和支持客户开发解决方案。

NXP亚洲区经销商通路业务副总经理何美财

在严格控制渠道数量后，原厂对于分销商的要求也相应提高，对分销商定期考核的内容包括：每年/季度的实际业绩、新项目注册登记情况、成功案例、新增客户数量、人员拜访客户密度等等。

何伟智针对Microchip的分销商提出了以下三点要求：首先，技术团队必须具备足够的专业技能，这是基本实力，意味着他们能够向客户提供设计支持。客户期待先进的解决方案，如果缺乏足够的技术基础，分销商将无法在市场中参与竞争。其次，市场感觉非常重要。今天的电子产业发展迅速，产品寿命周期短暂，分销商必须跟上新兴市场的步伐，才能尽早创造新的商机。最后，营业效率是保持竞争力的关键。只有具备这些因素，分销商才能在产品上市时间、客户满意度和经营等方面的表现优于竞争对手。

除了技术、市场、绩效等硬性指标，何伟智补充，分销商的承诺是客户支持链中的关键环节。“承诺向来非常重要”，他说，“作为真诚的伙伴，我们应该同舟共济。”明年，Microchip将加大对于新兴市场的技术支援能力。何伟智表示，“我们一直期望增强现有伙伴的技术能力。Microchip将继续增加地区技术资源，努力拓宽在新兴解决方案领域的业务。”

Microchip公司资深渠道经理何伟智

NXP在选择分销商时的主要标准是：双方公司在策略上保持一致，资金雄厚，以及较强的业务增值能力。“我们很希望看到不单单只是满足需求，更多的是创造需求。我们更希望看到在商业创新方面具有能力的经销商。”何美财说，“和恩智浦这样的国际品牌合作，他们需要对亚洲市场有深刻认识，并有多元文化背景的人才来和我们的产品相关人员、管理人员以及当地资源进行有效沟通，密切合作。”

何美财介绍，NXP今年将借助公司工具和架构流程来增强自身业务的吸引力，全面提升渠道的表现。POS系统和明确的记分卡制度将共同作为主要绩效指标达成与否的考评工具。“这和去年不同”，他说，“我们使用这些工具确认目标达成率，为未来业务打下更坚实的基础。我相信明年起这些新工具、架构流程更能满足新世纪商业环境中的需要。”