宇龙酷派：目标三年内销售额跨百亿元

2010年10月12日，宇龙酷派联袂中国移动举行了一场声势浩大的旗舰产品发布会，500多家经销商集聚北京为酷派捧场，声势浩大，它预示着酷派在“手机江湖”中的领导地位日益凸显。与此同时，印度最大的运营商TATA电信运营部总经理 Vineet千里迢迢从印度到深圳，与酷派签订战略合作协议，酷派将在印度市场大展拳脚。2010年，宇龙酷派的计划销售额是60亿元，宇龙酷派常务副总裁李旺告诉《中国经营报》记者，现在看来达成这个目标应该没有问题。如今，一个更富挑战性的目标被公司提了出来，那就是在三年内宇龙酷派要实现销售额跨越百亿元，真正成为行业前三名。
克服短板
“我们策略的核心是团结一切可以团结的力量，最大化地实现价值链的联盟，公司内部把这个工作叫做‘复合型的渠道’。”
《中国经营报》：目前，宇龙酷派提出了百亿元的销售目标，并且销售额要达到国产品牌第一、行业前三，如何达成这个目标？你认为，公司眼下最需要完善的地方是什么？
李旺：从我们公司自身来看，现在存在两个最大的问题：一是品牌的建设力度还不够；二是公开渠道还需要下大力气去建设。
品牌建设是一个系统工程，不是简单的打广告，品牌的基础是产品。有了产品之后，做好营销才能支撑销售。要想做到合理的广告投入，有非常多的技巧策略，包括做好零售管理，做好与消费者的接触点(接触点包括硬性接触点和软性接触点之分。所谓硬性接触点，就是通过人员推广来实现交易；而软性接触点就是通过广告推广、公关推广等手段来实现交易)等等。中国有一些企业对品牌建设的理解有偏差，他们以为创品牌就是做广告，这是不正确的，产品营销的组织、持续优质的服务才是最重要的，所以对于一个企业来说，每一个环节都要做好才可以。
今天的宇龙酷派，应该在品牌的营销服务和与消费者接触点的管理上再加大力度。一定要以优质的产品作保障，要不断地创造业界最佳的产品。
另外，在渠道建设方面，我们策略的核心是团结一切可以团结的力量，最大化地实现价值链的联盟。公司内部把这个工作叫做“复合型的渠道”，即从上游的运营商到一些中间机构，包括代理商、零售商，我们都会直接合作。而之所以采用“复合型渠道”的原因有两点：第一是因为我们目前的产品制式比较多(包括TD- SCDMA、WCDMA和CDMA三种3G制式)，产品线很长；第二是因为酷派要扩大规模，这必须建立一个相对比较宽的渠道才可以发展。任何一个单一的渠道都不可能承载这么大的市场规模，只有把各种渠道和信息聚集起来，才能渗透到各个层级的市场。
《中国经营报》：我们知道，宇龙酷派的社会化渠道建设起步比较晚，此前一直是采取和运营商深度合作的方式。不过在中国的3G市场，运营商为了更快地带动产业链发展，鼓励渠道商参与到销售环节，也加强了和手机厂商、渠道商的合作关系。宇龙酷派是如何能够做到让渠道商主动销售酷派产品的？
李旺：这中间存在一个价值链利益合理分配的问题。我们会给渠道商相对优厚的利润，但不会无限制地去用暴利吸纳渠道。但真正长效的合作机制，并不是单纯靠利益建立起来的。比如，在手机厂商中，渠道利润最薄的是诺基亚，但渠道商仍然积极要求建立和诺基亚的合作。还有一个相反的例子就是山寨机，渠道利润虽然高，但却不可能持续。作为渠道商，一定要跟着主流厂商长期发展才会有前途。
在这个产销价值链中，厂家要保证一定的利润，才能持续发展，中间环节(包括渠道商、零售商)要抽取合理的利润，同时最终消费者也要求有一个合理的零售价格。如果其中任何一方出现暴利的话，都意味着价值链上的其他各方要受到影响。
但如果产业链上的利益分配机制合理，渠道商就有机会与品牌厂商一起成长，也会给渠道商带来持续的回报，这个很重要，这就是可持续发展。当一个厂商成为市场的主流厂商，才会有更多的同盟军跟随，而我们现在就要扮演这样的角色，即建立一个合理分配的机制，让自身团队稳定的同时，给下游带来持续的、比较丰厚的利润回报。
《中国经营报》：苹果iPhone的成功使它成为几乎所有手机厂商对标的对象，它的成功不仅仅体现在产品上，更体现在品牌文化的吸引力上。宇龙酷派有没有建立品牌店、体验店的计划？
李旺：我们正在尝试在一部分重点城市建设专卖店、形象店，目的也是为了与消费者直接沟通和交流。消费者任何的建议与意见，甚至是一些抱怨都可以通过这些店直接反映到厂家来。同时，这些专卖店还能承担一个功能，即厂家可以方便地对很多产品包括没有上市的产品进行调研。所以，这些店面并不是为了单纯提高销量，而更多地是为了与消费者直接交流。
2010年5月，宇龙酷派在号称中国手机行业品牌发展风向标的深圳华强北，开设了第一个全球品牌旗舰店，并计划未来一年，在北京、上海、深圳、广州等主要的一二线城市建设近50个品牌专卖店，全力深耕市场。2009年以前，宇龙酷派一直以运营商市场、运营商定制为主，大众零售市场为辅。从2010年开始，宇龙酷派在渠道领域迈出了巨大的一步，不断加大对大众消费市场的推广力度。
出海之考
“虽然宇龙酷派的国际化不可能一帆风顺，但是我们一定会坚持自己的战略。”
《中国经营报》：全国的专利申请一半在深圳产生，而深圳99%的专利都是来自企业，排名第一的是华为，第二名是中兴，第三名是宇龙酷派。前两家厂商无论是在电信网络设备还是终端产品上，都表现十分出色，其中终端产品的出口量很高。同样地处深圳，宇龙酷派是否考虑过进入海外市场？
李旺：我们从三年前就开始了国际化的尝试，包括人才的铺垫、渠道的铺垫和对当地市场的探索。提升企业的国际化水平是宇龙酷派今年一个十分重要的任务。我们的国际化道路和其他厂家走的不同，很多人都在做出口贸易型的国际化，因为中国企业比较擅长做贸易、代工和制造，赚取微薄的加工利润。我们不希望继续走这条老路，而是希望做自有品牌，这是宇龙酷派打入海外市场的前提。
目前我们开始在印度、中国台湾市场加快布局。和中国类似，印度同样是一个人口众多、经济快速发展的国家，前一段时间我去印度做了10天的市场调研，走访客户。当地的团队和合作伙伴都对酷派在印度的发展规划非常有兴趣，积极性很高。我们在当地的团队规模正在扩大，已经与当地的运营商建立了初步的合作。[!--empirenews.page--]
另外，我们在中国台湾和南亚一些国家都在加快品牌建设。我相信，虽然宇龙酷派的国际化路程不可能一帆风顺，但是我们一定会坚持打出自己的品牌。
《中国经营报》：作为一个中国公司，要建立国际化的品牌是非常困难的，为什么最先会选择印度和中国台湾作为突破口？作为一个外来品牌，宇龙酷派又将如何打入当地市场？
李旺：之前我们也寻找了一些合作伙伴，以交易的方式，把手机卖给他们，然后再由他去销售。现在不同的是，我们会在当地建立一支队伍自己来销售，靠宇龙酷派当地的团队来运营这个品牌。
之所以会选择印度，是因为印度是仅次于中国的发展中国家，经济在快速发展，消费能力在持续攀升，市场的成长性非常好；另外，在印度和南亚国家，品牌的竞争没那么激烈，跟欧美国家比起来，特定品牌在当地的知名度没有那么高。而像中国台湾，因为是华人社会，因此在语言沟通和对产品的理解上，障碍会小很多。
当然，在成熟的欧美国家，我们也会进行布局。在这些国家，我们往往会通过和当地运营商合作，以定制产品的方式来进入当地市场。但是这个过程会相对长一些，我们已经开始做这方面的工作，今年我们在美国就成立了研究所，与当地的运营商和主要的渠道建立联系。

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