罗杰道森：鸿夏恋不能用情绪谈判

罗杰道森（Roger Dawson，见图，王英豪摄）

从海珊手里安全救回人质，被美国《成功》杂志誉为「美国首席商业谈判家」的罗杰道森（Roger Dawson，见图，王英豪摄）对于鸿夏恋陷入胶着表示，就其初步了解，夏普与鸿海两方可能都有些情绪化。他认为，商业谈判须考虑到对方要什么？重视什么？有策略的一步步协商，才可能成功。

为了参加《商业周刊》举行的王者论坛抵台，倾囊相授优势谈判要诀的罗杰道森接受本报专访时不讳言，全球不景气，欧债危机未根本解决间，在相关国家要达成商业谈判任务并不容易，首要工作就是须了解各地文化，知己知彼才能百战百胜。

被誉为美国首席商业谈判家的罗杰道森，原本是一位摄影师，二十二岁那年，带着四百美元到美国，担任美国银行的柜员，靠着察言观色，自行领悟到一套谈判技巧，不但成为一家美国加州房地产公司总裁，更跻身国际级商业谈判大师，如今光靠「谈判」，就能帮公司一年增加四亿五千万营收，成为3M以及奇异的指定讲师，与美国前总统雷根并列入选美国国家演说家协会「名人堂」。

道森归纳出的谈判技巧是「你的目标不是要打倒眼前的对手，而是要让他心甘情愿的掏出你想要的东西。」

他说，谈判时要取得优势，须掌握五大要诀，包括谈判时须专注在议题上，不要怕起冲突，特别是对不确定因素，应具有高度的容忍度，随机应变，同时须学会用新的角度，看待对方的抗拒。

对于与日本企业谈判要掌握的重点为何？道森谦逊地表示，他不熟悉，不过每个国家地方民情不同，困难度也就不太一样！像是美国比较重视契约与法治，中国较注重人情关系，在美国两企业互告后，日后还能做生意，但到了中国这一套就行不通。

而最让道森津津乐道的是，他从海珊手中救回人质，中东战争开打时，他接到一通来自迈阿密企业家的电话，直接表明其弟被海珊软禁，请道森帮忙谈判，不论付出多少钱都没关系，只要救回人质。

「当时我判断，海珊要的不是钱，是名声，一味想用钱救人，恐难达成目标！」道森说，后来他一方面与伊拉克政府进行交涉，一方面连络媒体表明有一个抢救人质的故事，勾起媒体报导的意愿，结果海珊得到了西方媒体报导他的机会，这位企业家也救回了他的弟弟。