问诊：LED灯具销售为何频吃“闭门羹”？

LED灯具销量上不去、招商难是目前小企业老板及销售老总最感头痛的问题。这不一定是难以找到经销商代理产品销售，而是长期处于找到-流失-再找到-再流失的循环。LED照明的高价格一直是市场的抱怨点，调查发现，一直盛传的“价格战”实际上更多的体现在LED行业的中上游。而LED照明应用端的市场表现价格依旧没有达到消费者满意的水准。

据了解，当前中国大陆众多涉足LED照明行业的传统照明企业在LED照明领域效果不尽理想。雷士照明相关人士介绍，LED价格高并非造成这一现象的单一元素，他表示，很多传统照明虽然已经开始涉足LED照明领取，但是还没有真正提上日程作为重点。但是这并不代表LED照明没有市场。而传统照明企业没有过快推进LED事业，主要原因是当前传统照明几乎依旧锁定中国照明的整个市场。

市场不成熟

就目前的竞争态势而言，要在成熟的市场找到合适的经销商以及扩大销量的确很难。不要说是名不见经传的小品牌、新品牌，就是很多运营很多年的品牌要找到合适的代理商都是一大难题，所以企业基本年年招商年年伤。所以企业面临的不是找一个经销商就能搞定某个市场，而是循环找若干个经销商也不一定能在某个市场立足。

日前，针对LED照明市场没有得到打开以及价格的不理性竞争，大多业内人士认为LED照明市场认知度是LED市场快速打开的主要原因。

资料显示，LED照明市场认知度是市场开放性的最主要因素。调查发现，终端市场消费者对LED照明乃至很多LED产品的概念是模糊的。日前，市民对LED电视和普通液晶电视机概念混淆，进而被“忽悠”。

据了解销售数量上不去，才是成本居高不下的主要原因。但是面对“冰冷”的市场，销售如何才能上去?

即便是LED产品的认知度不高，但是目前众多LED企业的推广形式来看，他们的宣传没有没有渗入到消费市场上去。

缺乏专业运营团队

近几年，建材行业涌现出一批在电商领域颇有建树的家居品牌，比如曲美家具、顾家工艺、TATA木门等就在依托稳固的传统渠道的基础上，单独针对电商研发了新产品，并将部分利润分配给经销商，而经销商要做的就是负责产品展示以及售后服务，对于灯具行业来说这个是值得借鉴的。

但是，不可否认的是，缺乏专业的电商运营团队一直困扰着传统的灯具建材企业。很少能找到既懂灯具行业又懂运营的人才。某相关负责人表示，一个完整的运营体系的建设应该按照相应的游戏规则来操作，这对于传统的灯具企业来说是一个极大的挑战。

尽管目前营销模式还不成熟，对传统卖场的冲击并不大，但记者在采访时发现，企业普遍对灯具电商的前景持乐观态度。

那么，灯具企业营销体系应该如何破局?从目前来看，多是传统渠道的附属，传统灯具企业要想做好，必须要具备两点：好的团队、好的产品。开发区别于线下渠道的专属产品、协调好与经销商的关系是重中之重。

其次，LED照明市场推广需要加大力度，主要可以从两个方面做推广：

一、锁定目标市场，做演示性示范专案。选好样板市场，在样板市场的重要灯具商城做好标杆卖场，然后在当新开发的社区楼盘做重点推广，以便达到示范性的效果;

二、选择相对成熟地区做媒体广告铺垫。样板市场以及标杆卖场建立完善之后，则可以将宣传渗入到消费者层面上，以便消费者更明了的了解LED产品以及品牌的优势。

当样板市场取得非常好的效果的时候，则可以利用同样的方式进行复制。而这个过程中，管道会自然成型。终端市场认知度、产品销售、管道形成三者齐头并进，何乐而不为?

来源：九正建材网