终端市场解读LED商超渠道的“爱与恨”

LED半导体照明网讯 商超渠道作为直接面向终端大众消费群体的销售渠道，向来为实力品牌所重视。依托品牌的知名度，并结合自身的渠道资源优势，越来越多的经销商也开始进入商超市场。但提起商超渠道究竟有多“美好”时，商家自是五味杂陈，爱恨参半。

厂家需予以商超渠道更多的重视

广州爱畅贸易有限公司总经理 王晓军

商超渠道直接面向大众消费者，进入万千的普通家庭，因此它的市场潜力巨大。正是看中商超渠道的这一点，我们选择商超渠道经营照明产品。截止到今年，我们进入商超渠道已有10年，目前我们经营的产品已经进入广东、福建、广西、云南等省的大润发超市，网点有50多个，而在广东的20余家卜蜂莲花超市也有我们经营的产品。

正是由于直接面向消费者，所以商超渠道对厂家塑造、推广LED品牌具有最直接的效果。但一般情况下，商超渠道的销量只占整个厂家总销量的一小部分，因此厂家对商超渠道的重视度不够，在资源分配、宣传推广等方面投入也不大。在我看来，对于要做品牌的厂家来说，商超渠道不能忽视，应适当地给予一定的政策支持，鼓舞商超渠道商的士气，厂商联手，做好市场。

相对于传统灯饰卖场和五金渠道，商超渠道模式存在三大优点：1、销量稳定，风险较小；2、商场促销、节日促销等活动对塑造品牌十分有利；3、商超网络有利于厂家及时了解市场需求，及时调整经营策略。

在我看来，要做好商超渠道，最关键的有两点：1、商家要拥有一批好的销售导购员，可以直接促进销量的提升；2、厂家要更加重视商超渠道，在产品库存、价格定位、售后服务等方面予以支持。

优质品牌易于推广

上海浩蒂辉贸易有限公司总经理 张秋华

我们是2002年开始选择商超渠道经营照明产品的。我们选择商超渠道的原因，是因为可以直接面对消费者，把经营品牌做到家喻户晓。最开始，我们经营传统照明产品，进入LED照明时代，我们慢慢地在各大超市推广LED照明产品。

在我们的渠道网络中，目前传统的节能灯销量还是不错的，LED各大系列的产品还需要更进一步的推广和普及。我们所代理的佛山照明产品，进入商超渠道时间不算长，但它所取得的成绩有目共睹。消费者之所以选择佛山照明，就是因为它的产品品质。从我们经营佛山照明到现在，各大商超网络还没遇到过质量问题。在我看来，这个记录是惊人的，也是理所当然的，因为佛山照明的产品就是让消费者买得安心，用得放心。

与电商渠道相比，我认为商超渠道有一个优势：物流破损少。因为照明产品多属于易碎品，因此电商的配送成了一大难题，而商超模式则不存在这样的烦恼，直接摆上，任君挑选。

此外，在售后服务这一块，我认为企业可以考虑推出一些针对性的质保政策，如一年包退换、三年保修之类，给消费者一个定心丸，这样更有利于增加品牌的美誉度。目前，飞利浦、欧司朗等国际品牌已经这样做了，效果甚佳。