LED小品牌应演好“配角” 让自己的“戏”更卖座

在营销实战中，大品牌总是挟多种优势，蚕食甚至鲸吞小品牌的市场份额，要从他们嘴中分食是很不容易的，抢占他们的市场份额更是一场艰难的战争。但是我们也有理由相信，没有一个大品牌强大到可以完全垄断市场，小品牌不能斗勇更不能斗猛，但要懂得斗智。

前期靠卖点 后期靠综合竞争力

富兴集团营销副总经理吴三春

小品牌的发展需要一个漫长过程，特别在培育上，小品牌还有待加强。

一个品牌想从小到大并不是一蹴而就的，这中间需要一个很长的发展过程，特别是小品牌在创立之初所要做的最重要的事，我认为是要找准定位，其中最关键的就是要找准产品定位。

我们常说“大而全，小而专”，所以小品牌就要确立小而专的产品定位，尽量让产品往细分领域延伸，找准品类做精做专，还要让产品有区别于知名品牌产品的特点，这样才能让产品有卖点，有竞争力。当然，一味将产品做独特也还是不行的，你还是得持之以恒做好品质和服务，这样才能吸引回头客，也能吸收更多的客户资源。

小品牌要学会做“配角”

澳克士照明营销总监敖云山

一出好戏不但主角要出彩，配角也得表现出色，才能赢得满堂彩。可是总有这样的时候，主角反倒让配角抢了风头，因为配角更用心表现更加让我们叫好。

每个人都渴望当主角，所以小品牌小品类产品也渴望自己建渠道，自己的专卖店遍地开花，可是如果为了站在台前当主角，最后投入了大量的资金和精力，却没有赢得绝对的市场份额，落得个赔本赚吆喝的下场是得不偿失的。有些品牌选择了这样一个市场策略，甘做“配角”也能做出大生意。

虽然现在小品牌优势越来越小，生存空间也逐渐被压缩在某些角落，但每一个小品牌都会有出人头地的想法，而想要实现这抱负，我觉得小品牌就得跟上时代的发展，紧跟市场变化的潮流，并从小处做好自身，将产品做好，从价格定位到产品分层将产品性价比提高，慢慢提高自身竞争力。就算是作为“配角”出场，也能让自己的戏更卖座。

以产品差位营销打入市场

麦格蓝照明营销总监孙日江

对于很多渠道经销商来说，经常让他们纠结的一件事情，就是自己到底要做专一品牌还是做专一产品，对于厂家来说，当然希望经销商老板能够做到专营专卖，可是对于经销商来说他当然希望多增加几个品牌和产品，只要增加的品项能赚钱，同时又不会引起原来合作品牌的强烈反对。差位营销要求销售人员不要只盯着现有的品类经销商，向上寻找一个大品类平台，看看自己还有没有机会。要说麦格蓝是产品定位，更不如说是差位。现在市场上很少人做LED欧式现代灯，看准了这个市场空白，再借助我们原有的优势，走产品差位路线打入市场。

冠雅的护眼灯品牌走的就是差位策略。在照明品牌里，一些大品牌在光源、灯饰产品上投入了大量精力，却忽视或者根本就没有小品类产品，这无疑给了冠雅机会。冠雅就抓住了这个机会，势如破竹地拿下了灯具市场众多经销商大户。

小品牌需要沉淀才能成长

欧威仕照明总经理赵德生

在花灯领域，目前还没有所谓的一线品牌和二线品牌，所有注册的商标都可称为品牌，关键是大企业有大企业做法，小企业有小企业模式，要想真正将品牌做好，基于企业产品力。当小企业产品有足够优势的时候，小品牌也能够提升为大品牌。如何让产品具有优势，其关键在于是否具备组建核心团队，同时团队在产品开发思路上是否有准确的定位。第二个关键因素是企业定位是否清晰。有一些企业认为自己已经成为品牌，在定位上就已经固化，并没有去结合实际情况真正找准自己的定位。

所以，我觉得品牌是需要经过沉淀才能真正得到发展，你只有在做好产品定位，保证产品品质、款式及客户服务方面得到消费者的认同，提高客户接受度，才能真正将品牌做好，小品牌也才有向大品牌发展的可能。

网络也是小品牌成长的中心环节

亿通电器总经理万里达

一个企业刚建立，无资本无品牌，在行业中可谓是毫无优势。要打开市场除了最基本的高品质之外，我们还得充分利用网络的优势。全国各地安排业务员或者大量投广告对刚起步的企业来说是不现实的，而是应该做一些力所能及的低成本传播，充分运用一切可以利用的资源来将自己的好产品信息尽快地传递给目标客户，如运用网站、博客、微博、微信等，将精准的产品信息编辑成隽永的故事性软文进行“病毒式”扩散，也能给企业的产品销售带来一定的促进作用，让有需要的客户找上门来。

亿通电器从开始到现在一直通过网络寻找目标客户，通过对目标客户的了解，将产品信息编辑成顾客接受且喜欢的信息体，一切也就通顺了。

人才是品牌做大的重要前提

玮田照明电器营销总经理张铁军

总体感觉，现在的小企业小品牌的生存一年比一年更困难，竞争压力越来越大。特别是人力成本的增加，让小企业招不到好的人才，加上小企业的人才流失性比大企业要大得多，导致现在很多小企业很难找到优势点来提高竞争力。在我看来，以后的客户资源很难有所增加，无论是从实体店还是线上渠道来说，中小企业都不具备优势。所以，现在很多中小型企业家都是想把市场份额扩大，先求发展，再求利润，然后才求稳健。

现在的小品牌还存在一个重要问题，就是缺钱。任何人做事都是为了生存，为了钱，如果员工在你的企业一两个月拿不到工资，那么他们就会离开，而现在很多中小企业都面临着融资难，资金短缺的问题，那么他们就更难以留住人才，也更难发展。

团队的建设我认为对于一个企业来说是必不可少的，各类人才组成的团队可以为企业解决各种问题，无论是企业的定位、产品的生产定位等方面，还是团队的力量都会让企业少走弯路，这样建立品牌，做大品牌就有了希望。