“山寨”横行之下 LED企业如何适应市场？

一边是各行各路的疯狂涌入，另一边是倒闭潮的恣意蔓延。随着LED市场的发展以及国家节能补贴政策的助推，LED面临前所未有的发展机遇，但同时，在这场掘金的喧嚣中，正悄然上演一场生死战，这对新进企业显得尤为严峻。如何在这场淘汰赛中胜出？如何在资金、品牌、技术、资源缺乏的的情况下获得生机？是LED中小企业必须直面的问题。

作为新进LED封装企业的代表，华高光电的发展之路以及面临的挑战有哪些？华高光电科技有限公司总经理付晓辉博士接受了记者的采访。

定位中高端

创新不足，山寨横行的行业性弊端，让整个行业不可避免地遭受毛利下降的冲击。付晓辉博士向新世纪LED网记者谈道，在高度同质化的当今市场中，找准自身的定位对企业的发展显得尤为重要。

据付晓辉博士介绍，目前华高光电定位为中高端高功率LED光源产品研发和制造，“我们的技术研发，供应链管理，质量管控，公司运行管理，客户开发等都会关联到我们的市场定位中，只有将每个环节与定位关联起来，才能为下游企业提供相匹配的产品和服务。”付晓辉博士进一步讲道。

付晓辉博士指出，除了产品定位，客户的选择也是企业能否持续发展的关键，选择优质客户是华高的一个重要市场原则。传统老牌照明企业由于几十年的积累，在资源、品牌及渠道方面有强大的优势，并具有一定的市场影响力。华高以自身独特的优势，与这些老牌企业联手，形成优势互补，共同发展。华高另外两类合作客户中，一类是定位于特殊细分市场，是各个细分领域的佼佼者，还有一类是技术领先型企业，他们都具有很强的竞争力和可持续发展的能力。

以市场驱动技术

“怎样更好地去适应市场，生产市场所需要的产品，这是每个企业在进行技术研发时应当思考的一个问题”，付晓辉博士谈道：“好的技术、产品或者解决方案，如果与市场脱节，或者指标定的太高/太低，或者成本太高，市场都会无法消化，不能转化为实际的生产效益，这样的产品生产出来，也是无用武之地。华高光电的理念是以市场引导技术的发展，以市场来规划产品研发。”

据了解，华高光电专注于中高端高功率LED光源的研发与制造，并为客户提供最佳配套解决方案，产品包括3-25W普通COB、3-70W高端COB、3-30W陶瓷COB、5-400W高功率集成及1-3W单颗大功率光源，主要应用于家居照明、商业照明、户外照明及特种照明。华高光电近几年得到飞速发展，尤其是拥有专利的COB产品在行业应用非常受欢迎，影响比较大。

关于目前的技术研发情况，付晓辉博士向我们透露，华高目前在高效荧光粉材料和成形技术研发、陶瓷材料研究和产品可靠性测试分析等方面与国内多所知名高校研究所合作，每年都会推出3到5个新产品，5项专利，其中1到2项是发明专利。公司现有产能几乎处于满载状态，月出货量仅COB产品就达30万片，为满足市场需求，公司将把产线扩充到12条，并全部采用进口全自动设备。

综合能力的提升

性价比是整个产业的角力点，也是市场竞争对企业的发展要求。“目前LED产品的毛利非常微薄，但客户的要求是质量好，价格低，这就需要有一个比较简约优化的方案来满足客户的要求，也要把各方面的成本，包括供应链、制程的良品率，生产效益，管理费用，要控制得很到位，一个环节的失误都会造成亏本，所以这对企业的发展产生很大的压力，需要企业有一个综合实力的提升。”付晓辉博士讲道。

他指出，客户在选择一个平台的时候，会考核企业技术产品研发实力，平台硬件条件，服务理念，企业规模以及整个质量管理体系等方面实力，是一个综合实力的较量。

他还讲到，企业在提供产品的时候，质量是一个很重要的概念，产品需要处于一个适度的质量，不能有过多的富余，富余就会形成浪费。另外一方面是服务，服务包括质量、价格、响应、技术工艺检讨、解决方案提供等，以及对他们未来使用的一个预期保障，最终让客户用得放心、省心，而华高光电很重要的一个竞争力是用心服务。

谈到目前遇到的挑战，付晓辉博士表示，如果说2010年还是卖方市场的话，那以后开始就完全是买方市场了。随着价格不断临近消费者接受点，市场也在逐渐放量，呈现出爆发的状态。但同时整个行业也面临巨大的挑战，行业缺乏自律，产品同质化严重，价格一片混乱，整个市场处于无序竞争状态。

价格下降，直接导致利润方面的压力，目前整个行业的毛利率都非常低，只要资金链一出现问题，企业的生存就岌岌可危。所以在极度激烈的竞争中，企业需要有很强的执行能力，超强的技术研发能力、专业解决问题的能力以及敏锐的市场观察能力和成本管控能力，才能获得生存的机会。

华高光电或许只是新进LED企业的一个缩影，但在浮躁的时代，华高仍然重视质量和核心技术的提升、追求品牌能力，并且在大浪淘沙的过程中保持迅猛发展，这都无不在考验一个企业的智慧和耐力