联通CDMA一岁 打营销牌完成目标

联通CDMA一年间


2002年1月8日联通CDMA开通仪式在人民大会堂举行


2002年前5个月市场反应平淡，用户数只有区区100万，其
中包括原长城网40万。此后，联通各地各种促销招数频出2002年8月15日用户数突破200万


2002年9月25日用户数突破300万


2002年10月14日用户数突破400万


2002年11月初用户数突破500万


2002年12月25日中国联通总裁王建宙宣布，CDMA用户已突
破700万户，达到701.2万，完成全年计划。2003年中国联通计划再发展1300万CDMA用户


几个月前，在联通“预存话费送手机”的活动中，郭先生
拥有了一部CDMA手机。问起使用的感觉，郭先生说并没有感觉出什么特别的，倒是别人常常说听
不清他的电话。郭先生说，如果没有“预存话费送手机”的活动，他是不会自己掏钱买CDMA手机
的。


2002年的1月8日，中国联通被国家指定为CDMA惟一运营
商，启动了CDMA市场的放号活动。一年过去了，联通用户数突破700万，完成了既定目标，郭先生
也就成了这700万分之一。


专门从事电信研究的BDA咨询公司的王萌告诉《财经时
报》，联通之所以在一年中取得700万的用户量，与它的营销活动分不开。但王萌同时指出，简单
地以手机补贴作为营销手段并不能解决CDMA的长期发展问题。2003年联通要在发展客户的数量和
质量方面找到平衡，才能得到更大的发展。


打营销牌完成目标


据王萌分析，过去一年，联通的目标定位发生了转变：最
初，定位于高端用户，加上手机投放量不足，推出的服务也与GSM雷同，因此在2002年上半年，联
通CDMA用户数规模远远没有按照自身设想的速度增长。前5个月，用户数只有区区100万，其中包
括原长城网40万，令业内对联通定下的年内发展700万用户数的目标产生了怀疑。


随后，联通开始转变策略，将目标集中到低端客户，并在
第三季度开始进行大规模促销活动。到9月底，联通CDMA的用户突破了300万的关键点，12月11
日，用户数达到630万。


除了增加手机供应与降价外，联通用户大幅度增加的主要
原因还是来自其进取的营销手法。首先，公司积极以手机补贴做招徕，打破入网门槛，目前有近一
半新客户均是依靠手机补贴抢过来的，反映出这招确实具有威力。


第二招则是与分销商通过分账方式争取更多客户，有的分
账比例高达收入的一半，这自然吸引分销商投放更多资源来推广CDMA。


第三招则是向企业客户提供更优惠的手机试用，以争取这
些高端客户。



王萌认为，联通的促销手段基本达到了目的。不过，
资料显示，这种三管齐下的做法，也是有代价的，会对公司财务构成一定负担。以手机补贴为例，
2002和2003年手机补贴摊销成本便分别将达8.8亿元及39亿元。


CDMA优势


为何体现不出来？


与GSM手机相比，CDMA能够满足市场对移动通信容量和品质
的高要求，具有频谱利用率高、话音质量好、机型小而轻、保密性强、掉话率低、电磁辐射小、容
量大、覆盖广等特点，可以大量减少投资和降低运营成本，理论上CDMA移动网比G网大4至5倍。


但在CDMA网络开通初期，这些优势并没有显现出来。王萌
指出，目前CDMA网络还存在一些问题，比如由于建设速度过快，导致网络覆盖范围不够，需要调
整；手机产品品种单一，价格贵，用户可选性差；网络无完善，音质不好，通话质量不高。这就使
得像上述郭先生那样的普通用户并不能感觉出CDMA手机的优点。


王萌认为，联通CDMA要进一步扩大占有率，技术因素不可
忽视。2003年，联通需要建设更多的网络并推出多样的增值服务来吸引客户。


事实上，联通自己也意识到了这一点，联通总裁王建宙在
2002年年底宣布，2003年第一季度，联通CDMA二期工程将完工，网络水平将从目前的95A升级至
1X，中国联通将进一步提高网络覆盖，这将使得其竞争力得到提高。



摘自《财经时报》