联通营销模式全面转型

2月28日，联通召集国内十几家CDMA手机厂家汇聚北京，商
谈CDMA手机销售模式转型的具体事宜。这是联通营销模式的全面转型。


苏宁有限公司市场部经理告诉记者，联通将在全国范围内
招募上百家经销商，而苏宁位列其中。这意味着南京也要继上海之后出售CDMA手机，而不再白
送。


“今年第一季度联通开始了销售模式转型的试验，现在它
是要在全国正式推广了。”中兴通讯市场销售人士告诉记者。


2002年下半年，联通开始采用手机补贴的方式发展CDMA用
户。通常是由联通分公司向手机厂商采购手机，然后以零首付等促销手段免费提供给用户，联通则
通过话费获得利润。


强势营销效果显著。联通公告显示，截至2003年1月，联通
CDMA用户数达到了702．2万户。但一份来自券商的分析报告指出，按照联通日前的销售策略，平
均每户的手机补贴为2000元左右，手机成本在18个月摊销，平均一个月摊销110元左右，而每个用
户平均每月所带来的平均收入（ARPU值）截至2002年9月30日为148．8元。


这给联通带来了很大的运营成本压力，而且会对2003年的
盈利造成负面影响。而且从话费收入中冲抵成本，在财务上难以核算。


此外，营销活动没有代理商的参与，全部交与联通自己的
营业厅负责。这种做法完全打破了传统的渠道营销模式。


但上海联通则走了一条完全不同的营销之路。


永乐家电手机营销部陈经理告诉记者，在上海，CDMA手机
由经销商永乐家电采购，永乐和上海联通之间再签订协议，规定永乐在一定时间内为联通发展一定
数量的用户，而话费收入由联通和永乐分成。也就是说，联通大部分分公司的做法是联通承担全部
风险，获取未来全部的话费。但上海是由永乐和联通共同承担风险，共同获得未来的收益。


事实证明，这种模式是成功的。去年，联通上海分公司在
联通所有的分公司中第一家实现在CDMA业务上的赢利。联通一高层管理人士向记者透露。在2月27
日联通全国电话会议上，已向全国推介此模式。


经销商们认为，和联通的风险共担和利润共享将带来双
赢。但对生产厂家来说，营销模式的转变则使他们喜忧参半。


去年年底以来，于机几乎全是联通采购。联通通常只支付
一部分现金，有相当一部分货款是用票据支付的。对于手机商来说，现金会有一定压力。据了解，
联通曾经拖欠供应商的货款。但这种模式的好处是，生产厂家不必操心营销推广。


而手机交由经销商采购后，厂家通常要求现款现货，资金
压力得以缓解。同时随之而来的是营销推广的压力。


在上海成功推行永乐模式的基础是上海消费者的信用基础
较好，因为和先交钱后使用的大量GSM预付费用户不同，CDMA的用户是先使用后交钱。其它地方是
否也具备这样的用户基础？联通能否找到合适的有严密管理手段的经销商？这些问题是像永乐这样
的经销商比较怀疑的。


中兴通讯有关人士认为，由于全国各地市场情况差别很
大，联通不可能一下子全部放弃手机补贴的做法，各地会采取适合自己的营销方式。而对于为配合
新业务而开发的手机，联通将会保留送手机的营销模式。



摘自　南方网