商业资本诸侯“变局”手机产业

钟敏


当TCL、波导和厦新等国产手机军团冲击诺基亚、摩托罗拉
等海外军团，并在今年第一季度在销售上实现超越之时，作为手机销售渠道的商业资本居功甚伟。



实际上，随着手机准入以及制造门槛的降低，手机产业似
乎正在“重蹈”家电产业的“覆辙”：手机的产业资本——手机制造商们比以往任何时候都原来倾
听来自商业资本——手机渠道商们的意见。有案例为证，每年的5月1日，都是手机厂商梦寐以求的
销售节日，但今年由于SARS病菌的肆虐，众多的销售渠道纷纷遭遇冷场，这种意见反应到手机制
造商那儿，导致针对“5.1”节假日的新机型纷纷推迟发布。



从几年前开始，以国美和苏宁为代表，它们建立了强大的
全国性销售网络，并利用进货和付款之间长达半年甚至更长的时间差，从而使得家电由于价格的大
幅度下压和大面积的销售而获益。如此，以国美和苏宁为代表的商业资本就成为了家电产业的链
主，屡屡“挫败”家电厂商对其价格策略的反攻。当然，这是以有一个家电群落为前提的。



而在手机产业领域，这样的群落正在雄起。



在数年之前，中邮普泰、天音和长远这样的全国性总代理
商使伴随着诺基亚和摩托罗拉等国际手机巨头而崛起的。实际上，众多的国内厂商当时已经把目光
聚焦在了利润颇高的手机产业上，之所以迟迟未予以行动，除了制造技术上尚未成熟外，中邮普泰
等全国性的总代理商看不上国内厂商显然是不能忽视的一大因素。为了进入觊觎已久的手机制造
业，TCL和科健等厂商不惜花费巨金自建销售网络。而到今天，TCL和科健还不得不为这些渠道付
出巨大的成本代价，从而成为一个包袱。



局面终于被打开，随着TCL、波导、科健、厦新等产业资本
的崛起，国产手机的行情看涨，而商业资本也开始多元化，目前已经形成了5大力量：大型综合电
器卖场；通讯专业连锁店；大型专业销售地区；商场；大型超市。其中，作为商业资本主力的大型
综合电器卖场，如国美和苏宁增长最为迅速。



商业资本诸侯崛起，使得手机产业链的格局突变，实际
上，众多的手机厂商开始应时而变。



诺基亚、摩托罗拉等国际手机巨头空前重视二类甚至三、
四类城市的销售渠道。诺基亚（中国）负责手机业务的副总裁赵科林在接受本报记者采访时曾表
示，由于国产手机厂商咄咄逼人，诺基亚将不再把宝全部压在全国性的大代理商身上，而是向省级
销售渠道渗透。



而作为新兴的手机厂商，也比以往任何时候都依靠商业资
本，CECT（中电通信）的女执行总裁薛晨对记者说：“我们对渠道的态度是‘后发制人’4字，寻
找到真正能够有效到达最终用户的渠道商，给予其相对稳定的价格，以支撑住其信心，同时通过吸
引、拉动、帮助、鞭策等一系列手段，使渠道围绕在我们周围。”



而手机厂商的这种博弈，无疑中“助长”了商业资本对手
机产业的控制力。商业资本驱动产业资本正在手机产业链中成为事实。



----《通信产业报》