联通CDMA高端手机揭密

12月24日消息，在掀起号称“中国最豪华高档”的CDMA“伯爵”手机旋风之后，中国联通负责终端营销的联通华盛总经理于英涛近日首次向媒体坦承了联通CDMA手机的整体营销思路以及这款犹如奢侈品的“伯爵手机”出炉的前因后果。他说，“联通就是在打造CDMA手机的梦工厂”。

联通CDMA手机今年销售突破1000万部

联通华盛近两年的CDMA手机集采举措一直令人眼花缭乱，在CDMA基础并不太好的情况下，CDMA手机的营销攻势却一浪高过一浪， 从动辄一次性200万台的超低端手机到动员数十家厂商全线推出上百款股票手机，再到UT斯达康、多普达等传统G网手机厂商转而扑向双网双待机，中国联通鼓动厂商积极投入CDMA手机研发和生产的力度令人觉得与以往有天壤之别。

这其中的“始作俑者”就是中国联通集团旗下的联通华盛公司。联通华盛作为中国联通最大的子公司，由集团副总裁杨小伟亲自掌舵，集团终端管理中心总经理于英涛则担任了“操盘手”的角色。在许久没有露面后，于英涛终于向极少数媒体坦承了其关于联通CDMA终端营销的一些具体思路。

“媒体每次爱用‘CDMA集采’的概念，但实际上，从2007年开始，联通CDMA已经没有‘集采手机’的概念，准确说，应该是‘定制’CDMA手机”，于英涛的开场白就令人吃惊，措辞的精准令人感受到其对CDMA手机营销思路与众不同。

他透露了今年联通华盛的业绩：“联通华盛今年的计划是确保销售CDMA手机860万部，冲击1000万部，最终应该是实现了960万部，销售金额超过81亿，总体市场CDMA手机销量超过一千万部。”

这个业绩是惊人的，直接促成的结果是：根据中国联通(0762-HK)最近发布的2007年前三季度的业绩，在CDMA终端大量丰富的情况下，联通2007年前三季度，CDMA业务收入为204.56亿元，CDMA业务收入已增长为占联通业务收入的近三成。

香港投行大摩的分析称，这是联通CDMA业务的一个历史性突破，联通已完全扭转了CDMA终端对业务发展的制约。

CDMA占中国高端手机市场50%以上

曾几何时，CDMA终端的匮乏令无数联通人为之扼腕。中国联通自2002年经营CDMA网络以来，尽管CDMA有着速率更快等优势，但由于CDMA是新业务，终端少、价格高，导致联通C网一直依靠大量的补贴来吸引用户。中国联通的年报显示，2004年和2005年，CDMA补贴的成本均高于50亿元。

但现在局面已经完全不一样。据悉，目前CDMA厂商有21家，是05年联通华盛成立时的两倍还多。

“目前联通华盛平均1个月销售70万部超低端CDMA手机、30万中高端CDMA手机。其中，超低端CDMA手机单款机型最少30万，手机厂商的规模效应显现，”于英涛透露的情况惊人。

他同时透露，CDMA中高端手机中的双网双待机型也已超过20款，今年销量总共有100多万部。

“三星是第一名，双网双待手机做得最好。”于英涛尤其对三星特别认可。

2006年10月，由联通华盛策划定制的标价6880元人民币的双网双待机三星W579首次登场。这款机型一改双待机稍显粗笨的外观，精心设计的外形亦很符合成功男士的需求，颇具高端商务手机的卖相。因此，试探期在重点城市投放的5万台，很快销售一空，一时间联通华盛各地分公司的要货信息雪片似飞来。而后来，有报道称，由于缺货，W579一度被炒到8000多一台。

W579销量到底是多少，中国联通副总裁、联通华盛董事长杨小伟在一次会上高兴地称，“目前联通在国内6000元以上的高端手机中占到60%以上的份额，创造了高端产品的销售奇迹”。

对此，于英涛没有具体说W579的单款销量，他的说法是，“几款双网双待机，包括W579、W579+、W619、W629、酷派的高端双网双待机等已经成为当今手机的旗舰产品，占中国所有5000元以上手机销量的50%，这个市场份额是计算了包括所有5000元以上GSM手机和 CDAM手机在内的基础之上，包括所有诺基亚、摩托罗拉、索爱的G网高端手机在内”。

历时两年打造最高端时尚的手机

不过，W579毕竟代表着过去，于英涛坦承，他现在最看重的是当季明星W629，这款由三星与联通华盛共同定制的超高端双模双待机是目前在中国生产的最高档的奢华手机，甚至被冠以“伯爵手机”之名。按照联通华盛的设想，希望其使用者与“伯爵”身份相符，以吸引中国最高端的用户。

于英涛介绍了“伯爵手机”的研发之苦。他说，伯爵手机研发耗时两年之久，是中国联通董事长常小兵与原三星电子社长李基泰2005年8月份在汉城共同达成的协议，当时双方同意共同打造一款中国最时尚的CDMA手机。而到伯爵手机2007年11月22日上市，历时两年三个月。

“伯爵手机”价格高达8000元以上，此前在CDMA手机领域前所未有。为何推出这样的CDMA手机？于英涛说：“我们之前仔细研究过中国消费品市场，我还专门研究过奢侈品，结果发现，名车名表等顶级奢侈品的主要市场都不在中国，唯有最顶级、最奢侈的手机会在中国卖得好。高端手机在美国可能就不会成功，亚洲人喜欢时尚，中国人买奢侈品多数是为了显示自己的财富和档次。伯爵手机无论从外型到功能都体现了这种档次。”

打造CDMA梦工厂

W579曾经一度被黑市热炒到8000多元，各地缺货严重，联通华盛各地分公司一再向总部表示现货告急。而伯爵手机一个月来的处女亮相又如何呢？

对此，于英涛说：“中国手机界最讲时髦，我们也吃惊，伯爵手机目前黑市价居然达到了11800元。11月22日上市到现在已经卖了3万台，华盛网站的订货电话都打爆了，网站直销的每批货刚到就被用户抢没了。伯爵手机一定会延续并超越W579的辉煌。”

目前，联通华盛的超低端CDMA手机动辄三四百元，加上资费补贴后甚至低至99元、68元等超低价。显然超低端CDMA销量再大，但毕竟是为联通主业在做贡献，华盛本身没有任何利润空间。而伯爵手机W629等双网双待机显然是联通华盛真正的利润命脉所在。

对于各种高中低档CDMA手机的搭配，于英涛说，“我希望联通CDMA手机给消费者的感受是‘物有所值’，超低端和炫机在价格和功能上实现了这一点，伯爵手机打造了中国顶级奢侈手机，在品位、功能和尊贵上肯定也实现了这一点，对高端用户同样是物有所值。”[!--empirenews.page--]

“今年联通力度最大的就是股票手机，在音乐手机上力度不大，但音乐手机将是我们08年的工作重点。同时定位手机也很重要，一种是GPS，应用于个人，一种GPSONE，主要应用于行业定位。另外，联通还在开发女性手机、超长待机等各种特定手机。”显然，于英涛在打造联通CDMA手机的“梦工厂”。