手机新军适者生存 向黑手机学习

当昔日手机巨头一个个身陷困境之际，一批手机新军凭借着快速、灵活机制悄然在国内手机市场突围。 　　“经销商天天在催货，原来的工厂已经生产不过来了。在现在深圳工厂的附近，我们还将扩建一个新的手机组装厂。”国虹数码通讯(下称“国虹”)中国业务中心副总经理刘文权每天都忙得焦头烂额，最让他烦恼的可能就是各地手机经销商缺货的电话。2007年11月，长虹手机国内月销量已经突破70万部。 　　国虹的现象也不是独有的，金立通信助理总经理张高贤同样也没有想到金立手机2007年会有如此快速的发展。据透露，金立通信2007年利润已达到3亿元左右。 　　机海战术 　　同样的天空，不一样的活法。 　　“你见过没有手机电池，也能通话的手机吗？”去年10月的一天晚上，刘文权在深圳一家咖啡厅里向朋友展示一款他刚从深圳华强北买来的“黑手机”。“接下来，我们也会推出这样的手机。”刘文权透露，最早发明这种手机的厂家，因为各种原因已经不做了。 　　“产品创新每天都有，问题是这些创新是否真有市场，能否快速实现，并且快速推向市场，让市场接受。”刘文权说。 　　据了解，为了生存，为了产品有价格竞争力和卖点，很多小品牌和无品牌的手机厂家在产品创新上不遗余力，但这些创新产品要么质量不过关，要么销量方面存在规模问题。 　　在刘文权看来，很多技术创新完全可以借鉴，成熟的创新产品才会有市场竞争力，毛利率才会高，尽管这种技术创新可能只是产品某个方面的一点点改进。 　　前不久，国虹CEO万明坚在媒体面前展示了一款超大超重的手机，其特点就是待机时间超长，光手机电池重量就达到手机重量的一半。“想要这种手机的到处找，不想要的根本不会看。”万明坚透露，光这种超长待机的手机一个月也能卖上四五万部，主要是细分用户需求。为了追求细分用户，国虹在2007年推出了130款新机型。 　　万明坚透露，2007年11月，长虹手机国内月销量已经突破70万部，加上海外销量，长虹手机的月销量已经突破100万部，而全年的销量将超过500万部。而在2006年，长虹手机全年销量为300万部，其中国内销售250万部，出口50万部，全年销售收入达16亿，净利润9074万元。 　　向“黑手机”学习 　　“灵活多变的产品定位是市场制胜的根本。”张高贤表示，新品创新和上市速度对公司整体运营体系能力是一个非常严峻的考验。因为任何一款机型的失误都可能导致巨大的亏损，如果产品没有问题，剩下的就是如何扩大销量规模的问题。 　　张高贤指出，金立手机这几年快速发展其中一个主要原因就是独特的销售模式。据透露，金立在各省的代理商基本上都是金立的股东，渠道和厂商的利益息息相关。此外，在2005年下半年开始，金立在自身渠道之外，又开发了两条相对独立的渠道：宇康和志远。 　　据了解，张高贤所说的宇康和志远其实就是一个大国包商的概念，独立运作，但产品生产和售后服务都归金立来负责。其中，宇康偏重高端产品，而志远的产品线偏重低端。 　　“其实金立和国虹崛起的关键就是抓住了核心的经销商资源。”湖北一位手机经销商指出，目前具备对众多销售终端进行直接控制的优质经销商非常稀缺，而国产手机厂家则极为分散。比如，国虹数码总经理万明坚就是将其在TCL移动时的核心经销商资源拉到了国虹数码，并与经销商也建立了利益捆绑的政策。 　　“这些手机新锐已经完全具备了‘黑手机’厂家快速运作的特点。一旦什么产品好卖，或者什么经营模式能赚钱，就立即放量。”一国产手机高层表示。